Písanie podnikateľského plánu: Časť 5
- Produkty a / alebo služby a Váš jedinečný predajný návrh
- Cenová stratégia
- Plán predaja / distribúcie
- Plán inzercie a propagácie
Najjednoduchší spôsob, ako vytvoriť svoj marketingový plán, je pracovať v každej z týchto sekcií s odkazom na prieskum trhu, ktorý ste dokončili pri písaní predchádzajúcich častí podnikateľského plánu .
(Všimnite si, že ak vyvíjate marketingový plán sám o sebe, a nie ako súčasť podnikateľského plánu , plán bude musieť zahŕňať aj cieľový trh a sekciu analýzy konkurencie. napísať sekciu Analýza trhu podnikateľského plánu a napísať sekciu Analýza konkurencie .)
Sekcie marketingového plánu
Produkty a / alebo služby
Zamerajte sa na jedinečnosť vášho produktu alebo služby a na to, ako môže zákazník využívať produkty alebo služby, ktoré ponúkate. Použite tieto otázky na napísanie odseku, ktorý sumarizuje tieto aspekty vášho marketingového plánu:
- Aké sú funkcie vášho produktu alebo služby?
- Opíšte fyzické atribúty vášho produktu alebo služby a ďalšie relevantné funkcie, ako je to, čo robí, alebo ako sa váš produkt alebo služba odlišuje od produktov alebo služieb konkurentov.
- Ako bude váš produkt alebo služba prospešné pre zákazníka?
- Pamätajte, že výhody môžu byť nehmotné, ale aj hmatateľné; Ak napríklad predávate čistiaci prostriedok, vaši zákazníci budú profitovať tým, že budú mať čistší dom, ale môžu tiež profitovať z lepšieho zdravia. Brainstorm toľko výhod, ako je to možné začať a potom sa rozhodnete zdôrazniť výhody, ktoré vaši cieľové zákazníci ocenia vo vašom marketingovom pláne.
- Čo robí to, čo nastavuje váš produkt alebo službu na rozdiel od ostatných? Inými slovami, aký je váš jedinečný návrh na predaj , správa, ktorú chcete dostať svojim zákazníkom o vašom produkte alebo službe, ktorá je srdcom vášho marketingu? Marketingové plány sú o komunikácii tejto centrálnej správy so zákazníkmi.
Cenová stratégia
Stratégia cenovej stratégie v marketingovom pláne zahŕňa určenie toho, ako budete ceniť svoj produkt alebo službu; cena, ktorú účtujete, musí byť konkurencieschopná, ale stále vám umožňuje dosiahnuť primeraný zisk .
Byť "rozumné" je kľúčom; Môžete účtovať akúkoľvek cenu, ktorú chcete, ale pre každý produkt alebo službu existuje limit na to, do akej miery je spotrebiteľ ochotný zaplatiť. Vaša cenová stratégia musí brať do úvahy tento spotrebiteľský prah.
Najčastejšou otázkou, ktorú malí podnikatelia majú o cenovej stratégii v marketingovom pláne, je "Ako viete, akú cenu účtujeme?"
V zásade stanovujete svoje ceny procesom výpočtu nákladov, odhadom výhod pre spotrebiteľov a porovnaním vašich produktov, služieb a cien s ostatnými, ktorí sú podobní.
Nastavte svoje ceny tým, že skúmate, koľko stojí za to, aby ste výrobok alebo službu vyrobili, a pridaním primeranej ceny za výhody, ktoré zákazník bude mať.
Skúmanie toho, čo iní účtujú za podobné produkty alebo služby, vás prevedie, keď zistíte, aká by bola primeraná cena takýchto výhod. Možno je pre vás užitočné vykonať analýzu Breakeven .
Cenová stratégia, ktorú načrtnete vo svojom marketingovom pláne, odpovie na nasledujúce otázky:
- Aké sú náklady na váš produkt alebo službu? Uistite sa, že vo výpočtoch zahrniete všetky pevné a variabilné náklady . náklady na prácu a materiály sú zrejmé, ale možno budete musieť napríklad zahrnúť náklady na dopravu, administratívne náklady a / alebo predajné náklady.
- Ako sa porovnávajú ceny vášho produktu alebo služby s trhovými cenami podobných produktov alebo služieb?
- Vysvetlite, ako je cena vášho produktu alebo služby konkurencieschopná. Napríklad, ak cena, ktorú plánujete účtovať, je nižšia, prečo to môžete urobiť? Ak je to vyššie, prečo by bol váš zákazník ochotný platiť viac? Práve tu vstupuje do hry "strategická" časť cenovej stratégie ; bude vaša firma konkurencieschopnejšia, ak budete účtovať viac, menej alebo rovnako ako konkurencia a prečo?
- Aký druh návratnosti investícií očakávate pomocou tejto cenovej stratégie a v akom časovom rámci?
Plán predaja a distribúcie
Majte na pamäti, že primárnym cieľom marketingového plánu je prinútiť ľudí kupovať si produkty alebo služby. Tu je detail, ako sa to stane.
Tradične existujú tri časti v sekcii Predaj a distribúcia, hoci všetky tri časti sa na vašu firmu nevzťahujú.
1) Načrtnite spôsoby distribúcie, ktoré sa majú použiť.
- Ako sa váš produkt alebo služba dostane k zákazníkovi? Budete distribuovať svoj produkt alebo službu prostredníctvom webových stránok , prostredníctvom e-mailu, prostredníctvom obchodných zástupcov alebo prostredníctvom maloobchodu?
- Aký distribučný kanál sa bude používať?
- V priamom distribučnom kanáli ide výrobok alebo služba priamo od výrobcu k spotrebiteľovi. V jednostupňovom distribučnom kanáli ide od výrobcu až po maloobchodníka. Tradičný distribučný kanál je od výrobcu až po veľkoobchodný predajca až po maloobchodníka. Prepracujte všetky rôzne spoločnosti, ľudí a / alebo technológie, ktoré sa zapoja do procesu získavania vášho produktu alebo služby zákazníkovi.
- Aké sú náklady spojené s distribúciou?
- Aké sú podmienky dodania?
- Ako spôsoby distribúcie ovplyvnia výrobné časové rámce alebo dodanie? (Ako dlho bude trvať, kým sa váš produkt alebo služba dostane k zákazníkovi?)
Ak vaša firma zahŕňa predaj produktu, mali by ste obsahovať aj informácie o úrovni zásob a balení v tejto časti vášho marketingového plánu. Napríklad:
- Ako sú vaše produkty zabalené na odoslanie a na zobrazenie?
- Balenie spĺňa všetky regulačné požiadavky (ako je označovanie)?
- Je balenie správne kódované, cenovo a komplementárne k produktu?
- Aké minimálne úrovne zásob musia byť zachované, aby sa zabezpečilo, že nedôjde k strate predaja v dôsledku problémov, ako sú neskoré zásielky a spätné objednávky?
2) Načrtnite proces transakcie medzi vašou firmou a vašimi zákazníkmi.
- Aký systém bude použitý na spracovanie objednávok, zasielanie a fakturáciu?
- Aké spôsoby platby budú môcť používatelia používať?
- Aké úverové podmienky ponúkneme zákazníkom? Ak ponúknete zľavy na predčasnú platbu alebo uložíte pokuty za oneskorenú platbu, mali by sa uviesť v tejto časti vášho marketingového plánu.
- Aké sú vaše pravidlá vrátenia ?
- Aké záruky zákazníkom ponúkne? Popíšte tieto alebo iné záruky služieb.
- Ktorú podporu po predaji ponúknete zákazníkom a čo bude za túto podporu (ak niečo) účtovať?
- Existuje systém na spätnú väzbu od zákazníkov, aby sa mohla sledovať a riešiť spokojnosť zákazníkov (alebo ich nedostatok)?
3) Ak je to vhodné pre vašu firmu, načrtnite svoju stratégiu predaja .
- Aké typy obchodníkov sa budú zaoberať (poverení obchodníci, demonštranti výrobkov, telefonní poradcovia atď.)?
- Opíšte svoje očakávania od týchto predajcov a ako sa meria efektívnosť predaja.
- Bude ponúknutý tréningový program? Ak áno, popíšte to v tejto časti marketingového plánu.
- Popíšte motiváciu predajcovia budú ponúknutí, aby podporili svoje úspechy (ako napríklad získavanie nových účtov, najviac objednávok atď.).
Plán inzercie a propagácie
V podstate reklamná a propagačná časť marketingového plánu opisuje, ako budete dodávať svojmu jedinečnému predajnému návrhu vašim potenciálnym zákazníkom. Aj keď sú doslova k dispozícii tisíce rôznych propagačných ciest, to, čo rozlišuje úspešný plán od neúspešného, je zameranie - a to je to, čo ponúka jedinečný predajný návrh.
Takže si najprv myslite na správu, ktorú chcete poslať svojmu cieľovému publiku. Potom sa pozrite na tieto možnosti propagácie a rozhodnite sa, ktoré ciele zdôrazniť vo svojom marketingovom pláne:
Reklama - Najlepším prístupom k reklame je premýšľať o tom v oblasti médií a ktoré médiá budú najefektívnejšie dosiahnuť váš cieľový trh . Potom môžete rozhodnúť o tom, koľko z vášho ročného rozpočtu na inzerciu chcete minúť na každé médium.
Aké percento z vášho ročného rozpočtu na inzerciu budete investovať do každého z nasledujúcich spôsobov:
- na internete
- televízia
- rádio
- noviny
- časopisy
- adresára
- billboardy
- lavica / autobus / metro
- priama pošta
- kooperatívna reklama s veľkoobchodníkmi, maloobchodníkmi alebo inými podnikmi?
Zahrňte nielen náklady na inzerciu, ale vaše predpovede o tom, koľko obchodov bude reklama prinášať.
Podpora predaja - Ak je to vhodné pre vašu firmu, možno budete chcieť zahrnúť propagačné aktivity predaja do vášho reklamného a propagačného plánu, napríklad:
- ponúka bezplatné vzorky
- kupóny
- zobrazí sa miesto nákupu
- demonštrácie produktov
Marketingové materiály - každý podnik bude obsahovať niektoré z nich vo svojich plánoch propagácie. Najbežnejším marketingovým materiálom je vizitka , ale brožúry, brožúry a servisné listy sú tiež bežné.
Publicita - ďalšia cesta propagácie, ktorú by mal každý podnik využívať. Popíšte, ako plánujete generovať publicitu. Zatiaľ čo mienky na upomienku pripomínajú, je to len jeden spôsob, ako ľudí rozširovať slovo o vašej firme. brať do úvahy:
- spustenie produktu
- špeciálne udalosti vrátane zapojenia komunity
- písanie článkov
- získavanie a používanie posudkov
Viac informácií o publicite nájdete v téme Získanie publicity pre vašu firmu .
Webová stránka vašej firmy - Ak vaša firma má alebo bude mať webové stránky, popíšte, ako sa vaša webová stránka zapadá do vášho reklamného a propagačného plánu. (Najprv si prečítajte informácie o tom, ako najprv presmerovať webovú stránku o návštevnosti svojej firmy .
Výstavy - Výstavy môžu byť neuveriteľne efektívnymi propagačnými a predajnými príležitosťami - ak vyberiete tie správne a pôjdete v príprave na to, aby váš plán propagácie aktivoval . Predtým, ako sa zúčastníte tejto obchodnej výstavy, vysvetlíte, ako si vybrať vhodné obchodné výstavy. Budete tiež chcieť prečítať:
Tipy pre úspešné obchodné prehliadky
Ako vytvoriť efektívne zobrazenie obchodnej výstavy
27 Nízkonákladové spôsoby, ako zlepšiť svoju ďalšiu obchodnú výstavu
Iné propagačné činnosti
Vaše propagačné aktivity sú skutočne obmedzené len vašou predstavivosťou. Potrebujete inšpiráciu? Pozrite si 10 najlacnejších spôsobov podpory vašej firmy .
Ale ak plánujete učiť kurz, sponzorovať komunitnú udalosť alebo uskutočniť e-mailovú kampaň , budete ju chcieť zahrnúť do vášho plánu inzercie a propagácie. Sporadické nesúvisiace pokusy propagovať váš produkt alebo službu sú neúspešné. Vaším cieľom je naplánovať a realizovať sled aktivít zameraných na propagáciu, ktoré budú komunikovať správu s vašimi potenciálnymi zákazníkmi o vašich produktoch a / alebo službách.
Zatiaľ čo malé podniky často majú nepatrné (alebo neexistujúce) propagačné rozpočty, neznamená to, že malé podniky nemôžu navrhnúť a implementovať účinné plány propagácie.
Žiadna firma nie je príliš malá, aby mala marketingový plán. Koniec koncov, žiadne podnikanie nie je príliš malé pre zákazníkov alebo klientov. A ak máte tieto, musíte s nimi komunikovať o vašich produktoch a / alebo službách.
Prečítajte si viac o marketingu:
40 Návrhy rozpočtu na marketing pre vašu malú firmu
Vysvetlenie marketingu v podnikaní
6 jednoduchých marketingových stratégií na zvýšenie vášho podnikania