Definujte predaj a vy definujete, čo sa má stať dobrým predajcom
Predaj je v prvom rade transakciou medzi predávajúcim a potenciálnym kupujúcim alebo kupujúcim ( cieľový trh ), kde sa pre tovar alebo služby vymieňajú peniaze (alebo niečo, čo sa považuje za peňažnú hodnotu). Takže najlepší spôsob, ako definovať predaj, je zamerať sa na predajné zručnosti, ktoré sú potrebné na uskutočnenie tejto transakcie. Definovanie predaja ako umenie uzavretia obchodu zachycuje podstatu predaja.
Ak máte záujem o zlepšenie svojich predajných zručností, zistíte, že existuje veľa druhov predaja, ktoré by ste mali používať alebo sa mali vyhnúť, ako je vysokotlakový predaj, presvedčivý predaj, beztlakový predaj, kolaboratívny predaj atď. ., ale všetky z nich znamenajú konanie rovnakej základnej výmeny.
Avšak ...
Vzhľadom na to je veľký rozdiel medzi základnou predajnou výmenou, ako je nákup plynu na čerpacej stanici pre vaše auto a nákup auta.
V prvom rade je výmena založená na jednoduchých potrebách. Vaša plynová nádrž je prázdna; musíte ho naplniť plynom. Možno nie je (a pravdepodobne nie je) ani obchodník, ktorého sa to týka.
V druhej je výmena postavená na vyrobených potrebách (vytvorených prostredníctvom marketingu ). Myslíte si, že potrebujete nové auto, pretože ste boli presvedčení, že tomu veríte. Zadajte predajcu tak, aby smeroval a splnil vašu potrebu.
Takže predaj je vlastne spektrum a väčšina predaja spočíva v realizácii umenia presvedčiť spotrebiteľa, že nákup výrobku alebo služby mu prinesie prospech.
Niektorí ľudia vynikajú pri riadení a presviedčaní. to sú super predajcovia, ktorí skutočne stojí za svoju váhu v zlate.
Ako predávate niečo?
Bez ohľadu na produkt alebo službu, ktorú predávate, je potrebné sústrediť svoje obchodné úsilie na komunikáciu výhod vášho produktu alebo služby spotrebiteľovi.
Prínosy môžu byť hmotné alebo nehmotné, ale ak individuálny spotrebiteľ nie je presvedčený o tom, že on alebo ona bude mať osobné výhody, váš produkt alebo služba nebude predávať.
Premýšľajte o tom. Prečo ženy na očných viečkach farebnú farbu? Či už niekto na celom svete potreboval hula hoop? To je umenie predaja.
Čo robí úspešného predajcu?
- Schopnosť budovať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi po jednom . Väčšina dobrých predajcov si myslí, že dlhodobo a ako môžu v budúcnosti využiť súčasný predaj na viac obchodov od toho istého zákazníka alebo prostredníctvom sprostredkovania .
- Schopnosť počúvať a udržiavať v ústrety potrebám zákazníka. Príliš veľa predajcov trávi všetok svoj čas pokúšať sa rozprávať potenciálneho zákazníka s nákupom predmetného predaja alebo služby bez toho, aby zistil, čo to zákazník skutočne chce. Zákazník nemusí mať záujem o produkt, ktorý predávate, ale môže mať potrebu iného produktu alebo služby, ktoré môžete splniť teraz alebo v budúcnosti. Naučte sa stať sa aktívnym poslucháčom.
- Nie sľubujú, čo nemôžu priniesť. Nič nič nevypne zákazníka rýchlejšie ako porušené sľuby predaja.
- Húževnatosť. Dobrý predajca vie, že môže trvať niekoľko pokusov o predaj a nikdy sa vzdáva potenciálnemu zákazníkovi. Niekde na linke môže pripomienka e-mailu alebo telefonického hovoru uzavrieť dohodu. Dobrý predajca vie aj to, kde nakresliť líniu medzi pokračovaním potenciálneho predaja a potešením zákazníka.
- Sebamotivácia a pozitívny postoj. Úspešní obchodníci majú vysokú úroveň iniciatívy a nepotrebujú mikromanagment. Neustále hľadajú nové príležitosti a vidia prekážky ako vzdelávacie skúsenosti. Zodpovedajú za ich výkonnosť a nevinia ostatných alebo súčasné ekonomické podmienky pre nedostatok úspechu.
- Neustále hľadajú spôsoby, ako propagovať produkty a služby rozdávaním vizitiek a iných propagačných materiálov . Zahŕňa to použitie e-mailov, aktualizácií webových stránok a príspevkov sociálnych médií, aby sa zákazníci mohli informovať o najnovších produktoch alebo službách prostredníctvom Facebooku , LinkedIn , Twitteru a Pinterestu . (Pozri
- Investovanie do svojej komunity. Odovzdať komunite, v ktorej žijete, darovaním dobročinnosti, sponzorovaním spoločenských skupín a zapojením sa do dobrovoľníckych aktivít je nielen dobré pre dušu, ale je dobré pre podnikanie. Investovanie, kde žijete, zvyšuje pravdepodobnosť, že zákazníci vrátia láskavosť, keď potrebujú vaše produkty alebo služby.
Tiež známy ako: Predajné zručnosti.
Príklady: Predaj biopotravín sa stáva čoraz výnosnejším, keďže viac spotrebiteľov je ochotných zaplatiť prémiu v prospech potravín, ktoré sú údajne "zdravšie".