12 krokov k efektívnej marketingovej stratégii
Navrhovaný zoznam nižšie používa príklady z maloobchodnej kvetinárstva, aby sa jasne ukázali niektoré body.
1) Trhy
Koľko naozaj viete o svojich súčasných trhoch alebo budúcom trhu ? Prečo kupujú od vás vaši zákazníci? Čo by ste mohli ponúknuť, ktorý by prilákal viac zákazníkov? Ako môžete predať viac ziskových zákazníkov? Ak pridáte funkcie alebo služby, zaplatí ľudia viac za ne alebo budú priťahovať viac zákazníkov ? Existujú hromadné, inštitucionálne, priemyselné alebo firemné trhy mimo bežného maloobchodu, ktoré ignorujete?
Kvetinárka: Mysleli ste na predaj pravidelných týždenných úprav pre podniky v oblasti, najmä predajcov áut, advokátskych kancelárií, realitných firiem atď. Za zníženú cenu, ale s jednoročnou zmluvou na 50 dohôd?
2) Súťaž
Kto sú a čo robia ? Aký je celkový trend na trhu a ako sa držíte, pokiaľ ide o podiel na trhu a ziskovú pozíciu?
Ako naozaj stojíte proti konkurencii? Aké náhrady sú vaše produkty a akú hrozbu predstavujú?
Kvetinárstvo: Ak sa vaše pohrebné podnikanie znižuje, aké kultúrne trendy (napr. "Žiadne kvety") sú dôležité, a ako ich môžete čeliť (napríklad posielať kvety alebo ovocný kôš do domu pozostalých)?
Použite konkurenčnú spravodajskú službu na udržanie a zvýšenie podielu vašej spoločnosti na trhu.
3) Distribúcia
Ako môžete získať svoje produkty / služby do nových obchodov výhodne? Existujú nevýrazné príležitosti? Môžete spájať vo svojich produktoch s niekým iným ?
Kvetinárstvo: Môžete partnera s poskytovateľmi služieb pre stredné školy v oblasti (fotografov, limuzín) a ponúknuť jednorázový balík pre mladých ľudí? To by sa mohlo stať dobrým novým predajným kanálom pre vás.
4) Dodávateľský reťazec
Ste na milosť veľkoobchodníkov pre vaše suroviny alebo komponenty produktu? Ako môžete spravovať dodávateľov a získať viac kúpnej sily nad nimi? Môžete zjednodušiť svoje produkty a znížiť potreby dodávok? Môžete si kúpiť hromadne a uložiť ich niekde nákladovo efektívnym spôsobom? Môžete si kúpiť nejaké veci prefabrikované lacnejšie, ako to robiť sami (alebo naopak)?
Kvetinárka: Použite internet na nájdenie pestovateľov ruží v Kalifornii, ktorí vám zaberajú ružové nákladné ruže a voľné konzorcium iných kvetinárstva vo vašej oblasti. Poskytujú vám väčšiu rozmanitosť v štandardnej trhovej sadzbe, v porovnaní so zníženou dostupnosťou a cenovým drážkovaním počas sviatkov od miestnych veľkoobchodníkov. Buďte však pripravení na trenie z nich.
5) Umiestnenie
Kde klesajú vaše produkty / služby vo vzťahu k celkovému trhu? Je to skutočne pozícia, ktorú chcete? Ste "všetko pre všetkých ľudí", alebo by ste sa mali pohybovať viac na vyššiu pozíciu (účtovanie prémie za diferencovanú službu) alebo nízkonákladovú pozíciu (podhodnotenie cien ostatných, ale so ziskom vďaka vysokej účinnosť)? Ak ste naozaj "uprostred", mali by ste preskúmať, ako dobre robíte pravidelne (s pomocou dobrého účtovného systému ).
Kvetinárstvo: Mali by ste zvážiť opustenie rastúcich "tradičných línií" ako sú napríklad kvetinové kvety a presunúť sa k rýchlejším rastovým líniám, ako sú hodvábne kvety na svadby? Zobrazuje váš obchod pozíciu, ktorú chcete mať?
6) Propagácia
Necítite sa cítiť? Ako môžete zmeniť svoju predajnú a marketingovú stratégiu, aby ste to zmenili? Aké propagačné nástroje majú najväčší zmysel propagovať vaše produkty, sú v súlade s marketingovým obrázkom, ktorý chcete zobraziť?
Ako viete, či sa vyplatia? Podporujete na internete efektívne?
Kvetinárstvo: Máte obchodnú webovú stránku . Možno je čas vytvoriť firemnú Facebook stránku a zistiť, či môžete osloviť viac potenciálnych zákazníkov prostredníctvom kampane Social Media . To je súčasťou dosiahnutia vášho budúceho trhu.
7) Ceny
Aká je vaša cenová stratégia ? Je variabilné určovanie cien zmysluplné pre rôzne trhy, produkty podliehajúce skaze alebo časové procesy predaja alebo rôzne typy zákazníkov? Zaplatíte za všetko, čo robíte?
Kvetinárstvo: Na Vianoce máte ceny Poinsettie, ktoré sa líšia podľa veľkosti rastliny. Mali by ste zvážiť zníženie cien pred 5. decembrom (na podporu skorého predaja) a zvyšovanie cien pomaly po 20. decembri (aby maximalizovali príjmy od nákupcov v poslednej chvíli)? Zvážili ste niekedy predaj dvoch výrobkov za dovolenku alebo kupón na jarnú kyticu pre ľudí, ktorí si v januári a februári kúpia čerstvé zariadenia?
8) Dodávka služby
Ako dobre a ako dôsledne dodávate / vyrábate svoje produkty / služby? Ktoré problémy ľudí treba riešiť? Naozaj trénujete ľudí v ich celkovej úlohe a poslaní , nielen mechanikov ich práce? Ako viete, že vaša zákaznícka služba je uspokojivá? Ako môžete využiť slabé pracovné podmienky na vybudovanie lojality zákazníkov ?
Kvetinárstvo: Blížili ste sa niekedy so zákazníkmi, ktorí prestali kupovať (alebo spomalili nákup), aby zistili, či sa vyskytli problémy týkajúce sa kvality / služieb?
9) Financovanie
Aká je vaša kapitálová štruktúra? To znamená, aké sú pomery hotovosti, pôžičiek bánk, iných pôžičiek, investovaných finančných prostriedkov a čistého príjmu do vašej činnosti? Vyhotovujete výročnú finančnú správu a mesačnú správu o hotovosti ? Existujú iné zdroje kapitálu, na ktoré by ste sa mali pozrieť? Existujú lacnejšie zdroje, ako napríklad bankové úvery , alebo máte prístup k investorom anjela alebo rizikovým kapitálom na financovanie vlastným kapitálom ?
Kvetinárstvo: Ako člen priemyselnej obchodnej skupiny (napr. FTD) existujú finančné služby alebo dokonca úvery, ktoré môžu poskytnúť, ktoré by boli užitočné? Ste teraz dosť veľký na to, aby CPA skutočne skontroloval vaše knihy a interpretoval vašu pozíciu?
10) Stratégia
Ako môžete vybudovať vernosť zákazníkov ? Ako môžete zvýšiť predaj existujúcim zákazníkom (časté používanie alebo nakupovanie, predaj širšej produktovej línie) alebo nových zákazníkov (existujúce a nové produkty)? Ako môžete úspešne preniknúť do nových oblastí? Aké nové náhradné produkty sú úspešné v spoločnosti Wal-Mart alebo iných predajniach, na ktoré ste čuchali, pretože nie sú súčasťou vašej tradičnej činnosti? Aké náklady možno odstrániť bez ovplyvnenia rovnice hodnôt?
Kvetinárstvo: Letné tržby sú nevýrazné; myslíte, že ste na jar udržiavali záhradnícke dielne? Možno priniesť odborníkov na trávnik a záhradníctvo do vášho obchodu, aby vám predávali svoje trávniky a záhradné materiály. To vám pomôže stretnúť sa s vašimi zákazníkmi, ktorí sa nachádzajú v obchodoch s trávnikom a záhradou v tomto ročnom období.
11) Riadenie
Aké riziká dnes existujú a ktoré sú na horizonte? Aká je pravdepodobnosť a vplyv každého z nich? Ako môžete znížiť oboje? Existujú aliancie, ktoré dávajú zmysel? Existujú obchodné skupiny, v ktorých by ste mali byť? Existujú prirodzené väzby, ktoré nikto nevyužíva - ako napríklad videopožičovňa, ktorá umožňuje ľuďom na určitú dobu objednať video s možnosťou výberu pizze z ďalšieho predajnia pizze? Alebo nechať zákazníkom vrátiť svoje videozáznamy do miestneho Starbucks, kde prestávajú ráno?
Kvetinárstvo: Váš obchod sa nachádza vo veľkom meste. Identifikujte a spojte sa s úspešnejšími poskytovateľmi jedál a uvidíte, či tu existuje priestor na spojenectvo, na základe predpokladu, že sa môžete vzájomne zapojiť do väčších podujatí, pre ktoré poskytujeme služby.
12) Informácie
Aké informácie poskytuje váš účtovný systém o výnosných líniách, nákladoch a maržiach? Ak "žiadny", prečo nie opraviť a začať robiť lepšie rozhodnutia? Aké rady môžete získať od obchodnej skupiny alebo miestneho maloobchodného združenia ?
Kvetinárstvo: Máte svadbu, pohreb, kostol, osobné, rastlinné a zásobovacie linky. V minulom roku dosiahli tržby vo výške 500 000 USD čistý zisk vo výške 40 000 USD (8%). Niekedy sa zaujímalo, ktoré linky boli ziskové? Ktoré boli stratové subjekty?
Koherentná marketingová stratégia sa rovná väčšiemu predaju
Je zrejmé, že je to len začiatok rozvoja efektívnej marketingovej stratégie , ale sugestívny. Cíti sa dobre, keby ste mohli vedieť skontrolovať "OK" vedľa niektorých z nich, ale malo by to byť tiež posilnenie priorít tých, ktorí potrebujú vašu pozornosť.