Predajné stimulačné programy musia byť sladké a jednoduché
Mrkva
Hojdanie príslovečnej mrkvy je staré umenie, ktoré sa bežne chápe ako srdce ľudského správania, psychológie, motivácie a najmä obchodu .
Výrobcovia a distribútori bežne používajú túto techniku s partnermi svojich kanálov v snahe pridať jedinečnú motivačnú hodnotu, aby dostali predajcov na presun konkrétnych produktov alebo služieb.
Dôvod, prečo táto technika stála skúškou času, je, že z väčšej časti funguje! V niektorých prípadoch sú však prvky techniky vykonané nesprávne. Programy motivačného predaja v dôsledku výkonu alebo neúspechu.
Peniaze nie sú vždy motivujúcim faktorom
Peňažné hodnoty stimulov často nie sú rozhodujúcim faktorom pri motivovaní predajcov k úspechu. Vezmi si vlastný príklad. Mala som šťastie, že pracujem v odvetví, ktoré poskytovalo nekonečné množstvo stimulov a ocenení za nadmerné výsledky. Vedel som, že ak vyhrám každú cestu, každú televíziu, všetky motivačné programy, peniaze prichádzajú s tým!
Pre mňa neboli peniaze a dobroty mojím hlavným motívom. Moja filozofia bola jednoduchá; "Ak vyhráte všetky stimuly, ktoré sa majú vyhrať, nemohli by ste pomôcť, ak by ste boli vždy na vrchole alebo na vrchole." Spoločnosti využívajú stimulačné programy na riadenie správania a súhlasil som s tým, že budem hrať a že budem vyhovovať ich prianiam; čo sa odmeňuje, je hotové.
Problémom z pohľadu dodávateľov je, že nie všetci predajcovia sú motivovaní rovnakým spôsobom. V dôsledku toho nie všetky stimulačné programy fungujú.
Prečo všetci predajcovia nie sú motivovaní
1) Pravidlo 80-20
Dvadsať percent obchodníkov tvorí 80 percent z predaja a ziskov. Príliš často sa predajné stimuly - možno v snahe byť spravodlivé - zameriavajú na celú predajnú silu alebo kanál VAR.
Riziko v takomto programe je, že rukavica, ktorá sa hodí všetkým na koniec, nezodpovedá nikomu. Osvietení marketingoví stratégisti vedia, že prvých dvadsať percent je už motivovaných. Jednoducho povedané, stratégia, ktorá je zameraná na osvetlenie požiaru v rámci ďalších dvadsať percent - ďalšej logickej skupiny - zdvojnásobí podnikanie nákladovo efektívnejším spôsobom.
2) Teória KISS
Predajcovia podľa prírody sú ako elektrina. Oni prirodzene berú cestu najmenej odporu. To neznamená, že sú leniví alebo nepríjemní. V skutočnosti je to naopak. Dobrí predajcovia vyzerajú jednoducho, aby sa veci stali.
Informácie o zamestnávaní a školení predajcov nájdete v 8 tipoch pre zamestnávanie predajcov, ako rozprávať predajcov a ako trénovať predajcov.
Často motivačné programy zbytočne zlyhávajú z dôvodu zložitosti ich systémov zaznamenávania a podávania správ, ako aj toho, ako sa získavajú odmeny. Ak vložíte predajcu do pozície, v ktorej je nútený posúdiť: "Aby ste to dosiahli, musím to najprv predať, plus tieto a nie tieto a musia ich zahŕňať", vytvárate recept na zmätok, frustráciu predaja a zlyhanie. Nakoniec sa stimulačný program stáva prekážkou!
Náprava? Výrobcovia musia udržiavať stimulačný program sladký a jednoduchý a dosiahnuteľný.
Neexistuje nejednoznačnosť. Čokoľvek menej bude mať za následok nedostatok záujmu, ako aj plytvanie časom a peniazmi, ktoré sa niekedy môžu preniesť do iných oddelení, ktorých úlohou je spravovať a účtovať.
3) Vzdelávanie
Edison mohol vymyslieť žiarovku, ale nikdy nikam nešiel, kým predajca nepochopil svoje výhody a neurobil prvý predaj ... a pravdepodobne predal lampu, aby to šiel! Motivačné programy nielen predávajú. Príliš často drahé motivačné programy sú prehliadané v teréne, pretože opakujú. buď nerozumie svojej hodnote a / alebo si nie sú istí, ako ich predať. Mnohokrát sa odpisujú dobré motivačné programy, pretože chýbali cieľ, keď sa v skutočnosti práve nedostali a správne sa nepodarilo.
4) Súťaž
Všetci počuli výraz: "Načasovanie je všetko!" Toto je hlavne poradenstvo pre úspešného plánovača motivačného programu.
Marketing execs. nemôže vedieť, kedy bude každý konkurenčný stimulačný program zadržať svoju agresívnu hlavu, ale môžu urobiť kroky, aby zabezpečili svoj prvý pohľad.
Každý úspešný predajca vám povie: "Väčšina predajov sa uskutoční v dôsledku náležitej starostlivosti na prednej strane." Jednoducho povedané, tým lepšia je príprava, tým je predaj pravdepodobnejší . To isté možno povedať aj pre stimulačné iniciatívy. Skutočné stimulačné programy, ako nové vydania filmov, sa dajú očakávať. Správne množstvo propagácie zabezpečuje väčšiu akceptáciu a záujem, ktorý sa často zameriava na konkurenčné programy.
5) Odmena
Akákoľvek odmenová hodnota sa môže stať nemotivovanou, antiklimaktickou činnosťou, ak je časový interval medzi výhrou a dostatkom príliš dlhý. Úspešné stimulačné programy okamžite odmeňte! Zvyčajne platí, že čím rýchlejšie je odmena poskytnutá, tým väčšie je nadšenie pre stimulačný program.
Hoci na niektorých úrovniach sú predajcovia komplexné plemeno, pokiaľ ide o stimuly, sú z veľkej časti predvídateľné. Ich povaha je reagovať na vzrušenie alebo výzvu rýchlejšie než väčšina, a potom pokračovať ďalej. Jeden spôsob, ako maximalizovať ich prirodzené ohnutie a zabezpečiť väčší úspech v programe, je jednoducho uspokojiť ich prirodzené motivátory. "Získajte ich rýchlo !"
6) Rozpoznanie
Pri nebezpečenstve, že sa predajcovia stanú plytkými alebo monolitickými (nie sú), uznanie medzi ich rovesníkmi je stále kľúčovým motívom, či existuje motivačný program, alebo nie. Pravidlo je znova: neexistuje žiadna príliš veľa uznania! Predajcovia z povahy priťahujú pozornosť svetlo podobne ako ostatní výkonní umelci, a preto by nemali existovať nedostatky v úspechoch a nadhodnocovaniach, ktoré sa včas objavia v očiach verejnosti.
Psychologické štúdie ukázali, že snaha o uznanie sama osebe môže priniesť rozdiel v zacielení na kritické dvetisíc percent na rebríčku úspechov v predaji. Odborníci súhlasia, že úspešné tímy predaja nájdu motiváciu vo vlastných šampiónoch. Beatifikácia predajných lídrov vštípí vzrušenie a definovateľnú hierarchiu, ktorá vyzýva všetkých hráčov, aby sa stali súčasťou.
Ďalšou skutočnosťou, ktorá sa často prehliada, je to, že uznanie, či už je súčasťou stimulu alebo nie, je najmenej nákladným motivačným prostriedkom. V mnohých prípadoch je to zadarmo! Často sa trasúc ruku prezidenta pred spoločnosťou je to všetko, čo potrebuje, aby sa zintenzívnila potreba prekonať.
Spodný riadok
Výrobcovia a distribútori musia venovať väčšiu pozornosť pri navrhovaní motivačných programov motivácie predaja. Vydajte si stránku z knihy "Predaj 101", ktorá hovorí: "Zistite, čo chcú, a potom ich dajte!" Ale uistite sa, že je to jednoduché, udržiavajte jasné, správne ho podporujte, odmeňujte okamžite, nesnažte sa zamerať na každého a rozpoznávajte, rozpoznávajte ... rozpoznávajte !