Mnohí vlastníci malých podnikov nemajú vyhradený tím predaja a nezohľadňujú úlohu predaja sami. Môže to fungovať dobre, ak majiteľ malého podniku má obchodné zázemie, ale čo, ak nebol vyškolený v predaji a nemá dostatočný dôraz na jemnejšie body predaja? V tomto prípade musí majiteľ malého podniku potrebovať čas na to, aby sa naučil zručnosť a vytvoril plán predaja na usmerňovanie procesu. Často kľúčom je pochopenie toho, čo zastavuje potenciálneho klienta, aby rozhodol vo vašom prospech. Akonáhle viete, prečo váhá, môžete priamo odpovedať na túto konkrétnu námietku.
Tieto reklamné námietky môžete počuť počas procesu predaja; dozviete sa, ako môžete prekonať každý z nich.
01 - Cena
Keď je spodná línia najväčšou prekážkou pre klienta, musíte jej pomôcť pri odôvodňovaní nákladov. Skúste rozdeliť celkové náklady na menšie sumy, ktoré sú pripojené k menším službám, aby klient mohol zistiť, prečo je váš cenový bod tým, čím je. A uistite sa, že sa zameriavate na jedinečnú hodnotu vašich produktov a služieb, ktoré klient nebude môcť získať od žiadneho iného poskytovateľa.
02 - Poddajnosť
Príklad: "Som v poriadku v tom, ako to práve funguje."
Keď je samoľúbosť vinníkom, môžete sa pokúsiť použiť len strach strachu, aby ste klienta zistili, prečo potrebuje začať premýšľať o tom, ako sa mení. Zdieľajte nejaký prieskum o súťaži a niektoré zmeny, ktoré urobili vo svojich podnikoch. Často nie je nič, ako sa pozrieť na všetko, čo robia vaši konkurenti, ktoré ešte nerobíte, aby ste sa presunuli k činnosti.
03 - Strach zo zmien
Príklad: "Nechcem zmeniť spôsob, akým sme robili veci už 15 rokov. Príliš veľa sa môže pokaziť."
Často súvisiace s uspokojením, strach zo zmien môže spôsobiť, že rozhodovací proces je pre mnohých vlastníkov podnikov náročný. Jedným zo spôsobov, ako túto námietku prekonať, je preukázať minulé príklady zmien a ako to bolo pozitívne. Napríklad ukážte klientovi zoznam rôznych spôsobov, ako sa priemysel zmenil za posledných 10 až 15 rokov a ako sa potenciálny zákazník prispôsobil týmto zmenám k lepšiemu. To mu môže pomôcť byť menej obávaný a dôvernejší v tom, ako zmeniť veci.
04 - dôvera
Príklad: "Vyzerá to, že viete, čo robíte, ale ako viem, že naozaj máte potrebné skúsenosti na to?"
Dôvera je niečo, čo potrebuje čas na budovanie, takže ak je to pre vás potenciálnym klientom prekážkou, musíte byť celkom presvedčivý a konzistentný, aby ste prekonali námietku. Buďte informovaní a zdieľajte svedectvá, prípadové štúdie a referencie, ktoré odstránia niektoré neistoty a poskytnú klientovi dôveru vo vašu schopnosť vykonať túto prácu.
05 - Osobná politika
Príklad: "Povedal som manželke manželky môjho brata, že svoju firmu použijem na ďalší projekt."
Niekedy nie je veľa, čo môžete urobiť, aby ste uzurpovali rodinné spojenie, ale môžete sa dostať do pozície, aby ste boli ďalší v rade. Ak je to námietka, ktorú počujete od potenciálneho klienta, premýšľať o niekoľkých krokoch a ukázať klientovi, čo môžete urobiť v druhej fáze projektu alebo v zastrelení, ktoré sa pravdepodobne prejaví v práci, ktorá je udelená rodinného príslušníka.
06 - externý vstup
Príklad: "Musím to spravovať mojou manželkou / obchodným partnerom / mentorom, než urobím niečo iné."
To môže byť často pozitívny výsledok, za predpokladu, že klient skutočne konzultuje s ostatnými, a nie len s použitím ako ospravedlnenie. Jeden spôsob, ako sa ubezpečiť, že to neskončí ako predajná námietka, je pokúsiť sa zostať v procese. Skúste navrhnúť spoločné obchodné stretnutie medzi klientom a jeho partnermi, aby ste mohli odpovedať na akékoľvek otázky a uľahčiť rozhodnutie.
07 - Časovanie
Príklad: "Je to príliš veľa pre mňa, aby som sa práve teraz, som príliš zaneprázdnený, zavolajte mi opäť za 6 mesiacov."
Ak je časové riadenie alebo nedostatok času pre klienta práve teraz, je pravdepodobné, že to bude ešte problém za šesť mesiacov alebo rok. Aby ste prekonali túto námietku, musíte urobiť rozhodnutie najať si ľahko. Začnite tým, že uvádzate všetky výhody práce s vami, načrtnite hodnotu produktov a služieb, ktoré ponúkate, a vysvetlite, aké ľahké je začať. Urobte rozhodnutie, že si najmete nejaký zámer a odstránite túto námietku.
Majte na pamäti, že potenciálni klienti môžu mať viac ako jednu námietku, takže je dôležité, aby ste mohli identifikovať každý z nich, ako vidíte. Akonáhle viete, čo zastavuje proces predaja, môžete sa opierať o správne argumenty, ktoré budú znamenať stupnicu vo váš prospech.