Ako hovoriť zvýšenie cien na udržanie zákazníkov
Pri diskusii o zvýšení cien v prostredí medzi podnikmi je dôležité mať na pamäti, že naši zákazníci pravdepodobne museli mať rovnakú diskusiu so svojimi vlastnými zákazníkmi.
Spoločnosť existuje iba vtedy, ak dosahuje zisk, a to môže robiť len vtedy, ak prináša kvalitný produkt alebo službu za správnu cenu . To znamená, že kľúčom k akémukoľvek rozhovoru o zvyšovaní ceny je zdôrazniť, že takéto zvýšenie zabezpečí kvalitu produktu.
Keď začnete pripravovať svoju stratégiu komunikácie o zvýšení cien, položte si nasledujúce otázky:
1. Zoberie zákazník váš produkt / službu a pri predaji svojim zákazníkom pridáva štandardný percentuálny nárast ceny?
Ak je to tak, môžete poukázať na to, že váš zákazník zarobí viac peňazí tým, že pri prezentácii zvýšenia ceny použije štandardné percento vyššej sumy.
2. Aké percento z podnikania zákazníka je váš produkt / služba?
Ak je percentuálny podiel malý, povedzte im, že výška nárastu je len malý percentuálny podiel ich celkovej činnosti. Ak je percento skvelé, môžete zdôrazniť, že zvýšenie cien je nevyhnutné na udržanie úrovne kvality produktu, ktorá je potrebná na to, aby slúžila svojim zákazníkom.
3. Boli zákazníci vystavení akémukoľvek inému zvýšeniu cien od iných dodávateľov?
Ak áno, pokúste sa zistiť, aké sú určité percentá ostatných zvyšovaní. (Pozrite šesť spôsobov, ako zistiť, aká je vaša konkurencia .) Ak sa vaša spadá do nižšieho konca, môžete poukázať na to, ako je vaše zvýšenie cien pomerne nižšie ako u mnohých ďalších.
Ak je váš nárast na vysokej úrovni, môžete buď vysvetliť, ako je to len tvoje, ktoré očakávate, a / alebo že by ste neboli prekvapení, ak by ste videli ostatných, ktorí sa vrátia, aby urobili ďalšie kolo zvyšovania cien.
4. Ako zákazník vidí a výrobky / služby, ktoré predávate?
Ak máte dobrú povesť a kvalitu, potom môžete zdôrazniť, že nárast cien sa dôkladne premýšľal a je len prijatý na zabezpečenie nepretržitej kvality.
Ak máte so zákazníkom skrytý záznam, mali by ste zdôrazniť, ako zvýšenie cien umožní začať riešiť niektoré z daných problémov tým, že vám umožní zlepšiť celkovú kvalitu služieb , ktoré dostali. Samozrejme, je dôležité, aby ste sa uistili, že všetky vaše pripomienky sú podporené záväzkom pokračovať.
5. Bude zákazník vznášať problém s nárastom cien?
Buďte pripravení ukázať dokumentáciu o tom, ako vaše náklady vystupňovali a ako ostatné spoločnosti zažívajú rovnaký nárast. (Napríklad rastúce náklady na ropu nútili každú spoločnosť, ktorá používa ropu pri výrobe alebo preprave tovaru, aby najpravdepodobnejšie zvýšila ceny.)
Keď máte túto diskusiu, uistite sa, že ukážete empatii pre zákazníka, ale zostávajte pevne v tom, čo hovoríte.
Ak zákazník cíti akékoľvek váhanie z vašej strany, pravdepodobne sa bude snažiť využiť ho vo forme cenovej úľavy od vás.
Tiež buďte pripravení zdieľať kroky, ktoré vaša spoločnosť podnikla s cieľom vyhnúť sa zvýšeniu cien. To môže zahŕňať spôsoby, akými ste už znížili náklady alebo ako je zvýšenie jediným spôsobom, ako udržať kvalitu a servis, ktorý zákazník očakáva . Posledným bodom, ktorý môžete zdôrazniť, je časové oneskorenie medzi týmto zvyšovaním cien a predchádzajúcim. Dostupnosť informácií týkajúcich sa miery inflácie počas tohto konkrétneho časového obdobia môže tiež pomôcť rozptýliť problém.
6. Prečo zákazník od vás kúpil?
Keď viete, že vám to umožní zvýšiť tieto body. Mali by ste tiež mať pripravené aspoň dve kľúčové potreby zákazníka, ktoré váš produkt alebo služba spĺňajú.
Uistite sa, že všetky vaše strategické informácie o zákazníkovi sú aktuálne predtým, než sa oznámi zvýšenie cien (Tu je to, kde dobrý systém riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) môže naozaj svietiť.)
7. Koľko podnikov ohrozuje zákazník?
Môžeme sa niekedy uniesť, keď si myslíme, že ak zvýšiame ceny, stratíme zákazníka, aj keď to je zriedka. Zamyslite sa nad tým, aké kroky by zákazník musel podniknúť, aby sa presťahoval k inému predajcovi. Mnohokrát práce, ktorá sa týka pohybu, nestojí za námahu, takže máte menej rizika straty podnikania, ako ste si mysleli.
Teraz, keď máte vymedzenú stratégiu, poďme sa pozrieť na skutočné zvýšenie vašej spokojnosti.
Tipy na zvýšenie ceny
Nasledujúce Tipy na prezentáciu predaja sú najlepšími postupmi, ktoré môžete použiť pri vykonávaní zvýšenia cien:
1. Dajte zákazníkovi čas na vedenie.
Dajte zákazníkovi dostatok oznámenia, aby im umožnili vykonať úpravy svojich informačných systémov a aby vykonali aspoň jednu ďalšiu objednávku za existujúcu cenu.
2. Vyhnite sa zobrazovaniu obľúbených položiek.
Cenová integrita je vždy nevyhnutná, ale hlavne počas zmeny ceny. Nespracujte s konkrétnymi zákazníkmi pri zvyšovaní cien priaznivejšie ako ostatní. Rôzne cenové úrovne sú v poriadku, pokiaľ je možné ich logicky obhájiť, aby zákazník, ktorý nedostal cenovú prestávku, mohol pochopiť a akceptovať zmenu cien.
3. Nedovoľte, aby sa váš zákazník dozvedel o zvýšení ceny z vašej faktúry.
Akékoľvek zmeny v tvorbe cien musia pochádzať od vedúceho účtu alebo od osoby s vysokou pozíciou v spoločnosti. Informácie týkajúce sa zmeny ceny by sa mali uvádzať iba na faktúre, keď bola každá zúčastnená osoba osobne informovaná. (V časovom horizonte zvýšenia cien by mala dôjsť k dostatočnému času, aby aspoň jedna faktúra obsahovala poznámku o očakávanom zvýšení ceny.)
4. Uistite sa, že každý zástupca zákazníckeho servisu a každý, kto príde do kontaktu so zákazníkom, si je plne vedomý, kedy bude oznámený nárast ceny.
Jednou z najvýznamnejších možností zámeny je, keď zákazník počuje konfliktné informácie z rôznych oddelení. Každý, kto má zákaznícky servis, si musí byť vedomý zvýšenia, odôvodnenia a logistiky implementácie. Mali by tiež mať k dispozícii sprievodcu často kladenými otázkami, aby sa ubezpečili, že keď sa ich zákazníci opýtajú na zvýšenie, sú schopní zdieľať presné informácie.
5. Verte v zvýšenie cien.
Aby ste mohli zaplatiť to, čo stojí za to, musíte účtovať to, čo stojí za to. Hoci to nie je niečo, čo môže byť zákazníkovi výslovne oznámené, tento všeobecný zmysel je tým, čo rozdeľuje spoločnosti osvedčených postupov a vysoko výkonných profesionálov v oblasti predaja .
6. Zavedenie politiky otvoreného telefónu / otvorených dverí.
Vždy, keď dôjde k zvýšeniu cien, je dôležité, aby všetci vedúci pracovníci boli ochotní odpovedať na telefonát od zákazníka alebo uskutočňovať telefonické hovory pre kľúčových zákazníkov. Pri úspešnom poradenskom predaji nič neposiela obchodnej organizácii silnejší signál než vidieť svojich vedúcich pracovníkov na fronte.
7. Pred a po zvýšení cien monitorujte modely predaja jednotlivých zákazníkov.
Je dôležité rýchlo zachytiť všetky zmeny, ku ktorým dôjde v dôsledku zvýšenia cien.
Jeden z faktov podnikania
Všetci sme zvykli na zníženie inflácie a ohromujúci vplyv filozofie spoločnosti Wal-Mart na tvorbu cien. Zvyšovanie cien sa však stáva čoraz bežnejším a prijateľnejším, pokiaľ sú dobre premyslené a nie sú považované za spôsob, ako len zvýšiť zisky. Keďže dnes sú nevyhnutnou súčasťou podnikania, nemôžeme sa nechať vyhnúť tomu, aby sme sa zaoberali zvyšovaním cien. Namiesto toho by sme sa mali snažiť strategicky využiť ich na zvýšenie nášho predajného potenciálu .
Čítaj viac:
7 spôsobov, ako sa uistiť, že dostanete zaplatené