7 tipov pre vytvorenie predajnej prezentácie, ktorá prináša predaj
1. Zodpovedajte predajnú prezentáciu.
Jednou z najčastejších chýb, ktoré ľudia robia, je použiť všeobecnú prezentáciu.
V každej prezentácii hovoria to isté a dúfajú, že niečo vo svojej prezentácii osloví potenciálneho zákazníka. Stal som sa obeťou tohto prístupu viackrát, než si pamätám, že som bol podrobený mnohým "konzervovaným" prezentáciám v programe PowerPoint. (Pozrite si 4 kardinálne pravidlá efektívnych prezentácií programu PowerPoint pre lepší prístup.)
Diskusia o vašom produkte alebo službe musí byť prispôsobená každej osobe . upravte ho tak, aby zahŕňal konkrétne body, ktoré sú pre daného zákazníka jedinečné. Ak používate aplikáciu PowerPoint, umiestnite na svoje snímky logo spoločnosti a popíšte, ako sa kľúčové snímky týkajú ich situácie. Ukážte presne, ako váš produkt alebo služba rieši ich konkrétny problém. To znamená, že je dôležité, aby ste sa spýtali vašej perspektíve na hľadanie otázok skôr, než začnete hovoriť o vašej spoločnosti.
2. Vytvorte spojenie medzi produktom / službou a vyhliadkou.
V prezentácii potenciálnemu klientovi som pripravil vzorku produktu, ktorý by nakoniec použili vo svojom programe.
Po predbežnej diskusii som podal moje vyhliadky na položku, ktorú by jeho tím používal - namiesto toho, aby som mu o tejto položke povedal, vložil som ho do jeho rúk. Potom by mohol presne vidieť, ako by vyzeral hotový výrobok, a podrobne ho preskúmať. Dokázal položiť otázky a zistiť, ako by ho jeho tím používal v ich prostredí.
Nezabudnite tiež diskutovať o výhodách vašich produktov, nie o vlastnostiach. Povedzte svojmu zákazníkovi, čo získajú, ak použijete váš produkt v porovnaní s konkurenciou. "
3. Získajte bod.
Dnešní podnikatelia sú príliš zaneprázdnení, aby počúvali dlhotrvajúce diskusie. Zistite, aké sú vaše kľúčové body a dozviete sa, ako ich robiť rýchlo. Spomínam si na rozhovor s predajcom, ktorý sa o svojom produkte obracia. Po prezeraní svojho produktu a zisťovaní, koľko by to stálo, bol som pripravený pokračovať v kúpe. Bohužiaľ pokračoval v rozprávaní a skoro sa rozprával o predaji. Uistite sa, že viete, aké kľúčové body chcete diskutovať a precvičovať ich verbalizáciu skôr, než sa stretnete s vašou vyhliadkou.
4. Buďte animovaný.
Väčšina predajných prezentácií, ktoré som počula, bola nudná a nezrozumiteľná. Ak naozaj chcete vyčnievať z davu, uistite sa, že preukazujete nadšenie a energiu. Používajte efektívne hlas a upravte svoju moduláciu. Častou chybou, keď ľudia hovoria o produkte, s ktorým sú veľmi dobre oboznámení, je hovoriť monotónne - čo spôsobuje, že druhá osoba rýchlo stráca záujem o vašu prezentáciu.
Odporúčam používať hlasový záznamník na pásku prezentácie.
To vám umožní počuť presne to, čo zniete, keď diskutujete o svojom produkte. Musím sa hlásiť, že som úplne ponížený, keď som prvýkrát použil túto taktiku. Ako profesionálny rečník som si myslela, že všetky moje prezentácie sú zaujímavé a dynamické - čoskoro som zistil, že moje schopnosti dodávať sa na státie sú oveľa lepšie ako moje telefonické prezentačné schopnosti.
5. Použite showmanship.
V predajnej výhode sa uvádza príklad predajného predajcu, ktorý položil na podlahu ťažký list papiera a povedal: "Ak by som vám mohol ukázať, ako by vám tento priestor mohol robiť nejaké peniaze, mali by ste mať záujem?" Zvážte vplyv tohto prístupu v porovnaní s typickým prístupom hovoriť niečo ako: "Môžeme vám pomôcť zarobiť viac peňazí ." Čo môžete urobiť, aby ste do svojej prezentácie zahrnuli nejakú formu showmanshipu?
6. Použite fyzickú ukážku.
Môj priateľ predáva tréning predaja; často používa tabuľu alebo flip chart v zasadacej miestnosti vyhliadky počas svojej prezentácie.
Namiesto toho, aby povedal svojmu klientovi, čo urobí, postaví sa a prináša krátku prezentáciu. Píše fakty a čísla, kreslí obrázky a zaznamenáva určité poznámky a vyhlásenia z diskusie. Tento prístup nikdy nedokáže pomôcť jeho vyhliadke prijať rozhodnutie.
7. Nakoniec verte vo svoj produkt / službu.
Bezpochyby je to najdôležitejšia súčasť každej prezentácie. Keď diskutujete o riešeniach, stanete sa viac animovanými a energičtějšími? Vyskytuje váš hlas vzrušenie? Vyjadruje váš jazyk tela váš nadšenie? Ak nie, musíte zmeniť prístup. Koniec koncov, ak nemôžete vzbudiť váš produkt, ako môžete očakávať, že váš zákazník bude dostatočne motivovaný k nákupu?
Informácie o nájme a tréningu predajcov nájdete v 7 vlastnostiach obchodníkov s hviezdami, 8 tipov pre prijímanie predajcov, ako rozprávať predajcov a ako trénovať predajcov.