# 1: Umožnenie vyhliadky viesť proces predaja. Najlepší spôsob, ako ovládať interakciu s predajom, je klásť otázky. To je tiež najlepší spôsob, ako zistiť, či váš produkt alebo služba spĺňa potreby vašej perspektívy.
Otázky kvality, ktoré odhaľujú konkrétne problémy, problémy alebo firemné ciele, sú nevyhnutné pre to, aby ste sa mohli stať odborníkom.
# 2: Nedokončenie výskumu pred stretnutím. Po niekoľkých týždňoch hlasovej pošty som konečne spojil moje vyhliadky a naplánoval stretnutie. Bohužiaľ som vstúpil na stretnutie bez toho, aby som prvýkrát preskúmal spoločnosť. Namiesto toho, aby som predstavil riešenie existujúceho problému, strávil som celé stretnutie a učím základné informácie, ktoré sú pre vedúcich pracovníkov úplne mrhané. Tento prístup je jednou z najčastejších chýb v predaji. Investujte čas, keď sa dozviete o vašej perspektíve predtým, ako zavoláte a predtým, ako sa pokúsite naplánovať stretnutie.
# 3: Hovoriť príliš. Príliš veľa obchodníkov hovorí príliš veľa počas interakcie s predajom. Správajú sa o ich produkte, jeho funkciách, službách a tak ďalej. Keď som prvýkrát kúpil koberec pre moju domácnosť, spomínam si, že som hovoril s predajcom, ktorý mi povedal, ako dlho bol v podnikaní, ako bol chytrý, ako dobre jeho koberce boli atď.
Tento dialóg však nič nepotvrdil, aby som od neho kupoval. Namiesto toho som opustil obchod a myslel som si, že sa o moju špecifickú potrebu nezáleží.
Moja priateľka je v reklame a často hovorí s vyhliadkami, ktorí pôvodne požadujú cenovú ponuku. Namiesto rozsiahleho rozhovoru o skúsenostiach a kvalifikáciách reklamnej agentúry dostane potenciálneho klienta, ktorý hovorí o jej podnikaní.
Týmto spôsobom dokáže určiť najefektívnejšiu stratégiu pre túto perspektívu.
# 4: Poskytnutie informácií o perspektíve, ktoré sú irelevantné. Keď som pracovala vo firemnom svete, bola som vystavená nespočetným množstvám prezentácií, v ktorých obchodník zdieľal informácie, ktoré mi boli úplne bezvýznamné. Nezaujíma ma o finančnú podporu alebo o svojich klientov. Využite svoju prezentáciu čo najlepšie a povedzte mi, ako môžem využívať váš produkt alebo službu, kým neviem, ako sa váš produkt alebo služba týka mojej konkrétnej situácie.
# 5: Nepripravené. Spomínam si, že volám vyhliadku, ktorá očakáva, že prijme hlasovú poštu. To znamenalo, že som bol úplne nepripravený, keď sám odpovedal na volanie. Namiesto toho, aby som mu položil sériu kvalifikačných otázok, jednoducho som odpovedal na jeho otázky a umožnil mu kontrolovať predaj. Bohužiaľ som nepokročila ďalej než počiatočná výzva.
Keď sa zľutujete alebo sa zúčastníte stretnutia s vyhliadkou, je rozhodujúce, aby ste boli pripravení. To znamená mať všetky relevantné informácie na dosah ruky vrátane; ceny, odporúčania, vzorky a zoznam otázok, ktoré musíte položiť. Odporúčam vám vytvoriť kontrolný zoznam dôležitých informácií, ktoré budete potrebovať, a skontrolovať tento zoznam pred uskutočnením hovoru.
Máte presne jednu príležitosť, aby ste urobili skvelý prvý dojem a nebudete to robiť, ak nie ste pripravení.
# 6: Zanedbávať požiadať o predaj. Spomínam si na účastníka jedného z mojích workshopov, ktoré vyjadrujú záujem o moju knihu. Povedal som mu, aby sa na to pozrel, ale nikdy som nepožiadal o predaj. Neskôr som počul, aby tento postoj vyjadril ostatným účastníkom programu.
Ak predávate produkt alebo službu, máte povinnosť požiadať zákazníka o záväzok, najmä ak ste investovali čas do hodnotenia svojich potrieb a vedeli ste, že váš produkt alebo služba vyriešia problém. Mnohí ľudia sa obávajú, že sa stretnú s tým, že sú prenasledovaní, ale pokiaľ budete žiadať o predaj v neohrozujúcom a sebavedomom spôsobe, ľudia zvyčajne budú reagovať priaznivo.
Predajná chyba # 7: Zlyhanie pri hľadaní.
To je jedna z najčastejších chýb nezávislého podnikania. Keď je podnikanie dobré, mnohí ľudia prestávajú vyhľadávať, myslí si, že tok obchodu bude pokračovať. Najúspešnejší predajcovia však neustále vyhliadajú. Každý týždeň naplánujú čas vyhľadávania v programe.
Dokonca aj najpopulárnejší obchodný profesionál robí z času na čas chyby. Vyhnite sa týmto chybám a zvyšujte pravdepodobnosť ukončenia predaja.
Viac informácií o predaji a marketingu nájdete na adrese:
Ako vytvoriť obchodnú a marketingovú stratégiu
Lacné a zadarmo marketingové nápady
Small Business Marketing