Ako nastaviť a získať správnu cenu, aby ste sa vyhli chybám
Napriek tomu som vždy trochu prekvapený, aké málo času trávia firmy na stanovenie cien. Keďže toto je kľúčová marketingová premenná pre každého vlastníka malej firmy , tu sú niektoré myšlienky na nastavenie (a získanie) správnych cien.
Cena je sľub
Povedzme, že nakupujete potraviny a narazíte na dve značky obilnín. Jedným z nich je dobre známa značka vločiek, ktorá je dodávaná zabalená do 20 oz. box obsahuje hračku a má cenu 4,99 USD. Druhá je obchodná značka vločiek, zabalená v plastovom vrecku, ktorá nie je znovu uzatvárateľná a predáva za 2,99 USD. Ktorý by si kúpil?
Ak ste založili svoje rozhodnutie o kúpe iba na cene, vybrali ste si 28 oz. taška za 2,99 dolárov a byť na ceste. Ale je tu viac, než len cenu, nie je tam? Sú tu sľuby. V tomto príklade značka 4,99 dolárov sľubuje vám najkvalitnejšie ingrediencie a chuť, ďalšiu hračku, ktorá by mohla vášmu dieťaťu obsadiť, keď budete sledovať opakované prehliadky The Dick Van Dyke Show a pohodlie obalov, ktoré sa dajú znovu zatvoriť.
Aj keď sa tento príklad zaoberá obilninami, podobné rozhodnutia prijímajú kupujúci na vašom trhu. Zakaždým, keď si kupujúci vyberie výrobok, spája cenu s jeho sľubmi.
Takže ako obchodník malého podniku, je vašou úlohou porozumieť tomu, akú cenu a sľuby pre vašu službu.
Určite svoje sľuby
Keď nastavíte svoje ceny (alebo zvážte ich zvýšenie), zvážte všetky hodnoty faktory, ktoré idú do vašej ceny. Aké atribúty vášho produktu alebo služby sú pozoruhodné?
Nižšie sú uvedené niektoré príklady hodnotových faktorov, ktoré vstupujú do ceny produktu alebo služby:
Pre produkt:
- Kvalita surovín
- Dokončený výkon produktu
- obal
- V čase dodania
- Popredajný servis
Pre službu:
- Úroveň skúseností poskytovateľa služieb
- Následný dopad finálneho dodávky
- Vzhľad poskytovateľa služieb
- Doba obratu pre telefonické hovory / e-maily
- Schopnosť dodržať lehoty
Ako si viete predstaviť, vaša schopnosť dodávať rôzne faktory nad rámec vašich konkurentov priamo ovplyvňuje ceny, ktoré ste nastavili ... a dostať sa. Ak sľubujete určité faktory, ale nedosiahnete ich dodanie, vaša cena bude napadnutá prostredníctvom sťažností zákazníkov , oneskorených platieb alebo zlyhaní zákazníkov.
Použite rôzne spôsoby, ako prísť za vašu cenu
Jedna veľká chyba, ktorú vidím v správe malých podnikateľov, je použiť iba jednu metódu na výpočet ich cien. Ale aké sú vaše výpočty nesprávne? Potom ste uviazli so zlou cenou. Namiesto toho navrhujem, aby podniky na výpočet svojich cien používali niekoľko rôznych metód oceňovania .
Metóda č. 1 - Zostavenie ceny
Táto prvá metóda zohľadňuje vaše náklady, požadovaný zisk a potom ich sumuje do ceny. Ak chcete zistiť celkové náklady vašej firmy, musíte mať dva typy; priame náklady a nepriame náklady.
Priame náklady sú tie, ktoré vzniknú pri poskytovaní služby a zvyčajne zahŕňajú prácu a materiály.
Napríklad, ak ste vlastnili obchod s tričkami, vaše priame náklady môžu zahŕňať prácu pre zamestnancov obchodu, prázdne tričká, ktoré kupujete od predajcu, obtisky, ktoré aplikujete na tričká a všetky zariadenia, ktoré používate na použitie obtisky na košele.
Nepriami sú všetky ostatné náklady, ktoré nie sú zahrnuté vo vašich priamych nákladoch a zahŕňajú veci ako nájomné, poistenie, telefónne a úžitkové účty a kancelárske potreby. Tieto nepriame náklady pokrývajú všetko, čo potrebujete na to, aby vaša firma fungovala každý deň, či už máte akýkoľvek predaj.
Keď ste odkryli všetky vaše priame a nepriame náklady, pridajte ich. Len pre zábavu, povedzme celkom 10 000 dolárov ročne. Povedzme, že odhadujete, že môžete predať 2 000 tričiek za rok.
Rozdeľte svoje výdavky vo výške 10 000 dolárov o 2 000 kusov, skončíte s výplatou 5,00 USD / tričko. Táto cena je najnižšia cena, ktorú môžete účtovať a stále pokryje všetky vaše náklady.
Ďalším krokom je pýtať sa, aký zisk chcete. Povedzme, že by ste chceli v priebehu roka žiť 20 000 dolárov (nie princova suma, ale snažím sa to jednoducho udržať). Toto je váš zisk. OK, teraz vezmite 20 000 dolárov a rozdelte ho o 2 000 kusov tričiek, ktoré očakávate, že budete predávať a prídete s 10 dolárov / tričko. Pridajte to k vašim $ 5 / t-shirt náklady a cena by ste mali účtovať je $ 15 / t-shirt.
Metóda č. 2 - Cenová konkurencia
Po zistení ceny založenej na cene by ste chceli túto cenu porovnať s trhovými cenami. Ceny, ktoré pre vás súťažiaci už dostávajú, sú kľúčovým faktorom vašej ceny.
Nájdenie konkurenčných informácií nie je tak ťažké; to len trvá trochu kopanie. Keby som bol majiteľom obchodu s tričkami ako v príklade vyššie, navštívil by som 5 ďalších obchodov s tričkami a spýtal som sa ich ceny. Potom sa pýtam, či mi ponúkajú rovnaké kvalitné tričká?
Ak sú ich ceny vyššie, čo iné ponúkajú na ospravedlnenie ceny? Ak sú ich ceny nižšie, je ich kvalita (alebo služba) výrazne nižšia? Tento druh konkurenčného dohľadu je rozhodujúci pri určovaní cien.
A čo, ak sa nachádzate na trhu medzi podnikmi alebo predávate službu? Tu sú niektoré bežné zdroje informácií za konkurenčné ceny:
- Vaši uprednostnení zákazníci, ktorí vám môžu poskytnúť cenníky od konkurencie.
- Obchodné združenia, ktoré môžu kontrolovať ceny v obchode.
- Kandidátov na prácu s vašou spoločnosťou - ktorí prichádzajú z konkurentov.
Metóda č. 3 - Stanovenie ceny podľa pozície
Teraz nastavte svoju kalkulačku a položte si otázku "Ako chcem byť na mojom trhu vnímaná?" To je dôležitá otázka, pretože vaša cena predstavuje vašu službu (alebo produkt) v mysli vašich vyhliadok. Čo tým myslím? OK, pomyslite na Ferrari. Teraz, premýšľaj Ford. Úplne odlišné cenové body, úplne odlišné vnímanie, nie?
Ak chcete, aby bola vaša služba umiestnená ako vyššia (zvážte Ferrari), vyberiete cenový bod smerom k hornému koncu cenových rozpätí, ktoré sa už nachádzajú na vašom trhu. Ak na druhej strane vaša služba bude viac pracovná, obetujúc ďalšie funkcie a jemnejšie dotyky, budete nižšie. V mojej knihe The Marketing Toolkit pre rastúce podniky identifikujem aspoň 13 rôznych cenových stratégií, ktoré si môžete vybrať. Ale aby som to uľahčil, som si vybral vaše voľby len na tri:
- Prémiová cena (najdrahšia 1 / 3rd z vášho trhu)
- Cena na strednom trhu (stredná úroveň 1/3 trhu)
- Rozpočtová cena (najlacnejšia 1/3 trhu)