Hľadanie cieľového trhu je kľúčom k úspechu
Takéto predpoklady môžu viesť k nesprávnym rozhodnutiam, nesprávnemu stanovovaniu cien, nesprávnej marketingovej stratégii - av konečnom dôsledku k zlyhaniu podnikania .
Zistite, ako vytvoriť efektívnu marketingovú stratégiu .
Najúspešnejšie malé firmy chápu, že len málo ľudí si bude kupovať svoj produkt alebo službu. Táto úloha sa potom stane čo najužším určením toho, kto sú títo ľudia, a "zameriava" marketingové úsilie a doláre podniku na ne.
Aj vy môžete vybudovať lepšie a silnejšie podnikanie tým, že identifikujete a obsluhujete konkrétnu skupinu zákazníkov - váš cieľový trh .
Stať sa špecialistom je kľúčom
Jedna z prvých vecí, ktorú musíte urobiť, je upresniť váš produkt alebo službu tak, aby ste sa nepokúšali byť "všetkými vecami pre všetkých ľudí". Staňte sa špecialistom!
Napríklad v mojom podnikaní, ekoturistickom podniku, sme prijali niekoľko konkrétnych rozhodnutí na začiatku nášho plánovania trhu . Ako obchod s charterovými člnmi sme vedeli, že v tejto oblasti je veľa prevádzkovateľov charterových charterových lodí a tiež "party boats". Rozhodli sme sa preto, že ponúkame prehliadku pamätihodnosti alebo špeciálne preteky a že by sme nepovolili alkohol na palube alebo rybárske prúty.
Áno, toto rozhodnutie vylúčilo určité percento z trhu - ale tiež nám dalo " výklenok ", na ktorom by sme mohli využiť a rozšírili náš trh takým spôsobom, ktorý by ostatní prevádzkovatelia charty nemohli využiť.
Prečítajte si, ako nájsť a zvládnuť medzeru na trhu .
Ďalej musíte pochopiť, že ľudia nakupujú produkty alebo služby z troch základných dôvodov :
- Na uspokojenie základných potrieb.
- Vyriešiť problémy.
- Aby sa cítili dobre.
Budete musieť určiť, ktorá z týchto kategórií je vašim produktom alebo službou riešením, a byť pripravený na trh zodpovedajúcim spôsobom .
Váš produkt alebo služba sa môže hodiť viac ako jednej kategórii - naša charterové podnikanie sa primárne zameriava na ľudí, ktorí sa chcú cítiť dobre - stráviť deň vo vode, relaxovať a čakať. Zameriava sa však aj na ľudí, ktorí majú návštevníkov prichádzajúcich z mesta alebo dokonca do zahraničia, pretože predstavujeme riešenie problému "Čo budeme robiť, kým tu bude naša spoločnosť? Ako ich môžeme pobaviť alebo im ukázať našu oblasť? "
Nulovanie cieľového trhu
Ďalším krokom pri vytváraní efektívnej marketingovej stratégie je nulový cieľ vášho cieľového trhu pomocou segmentácie trhu.
V prvom rade je Váš produkt medzinárodný alebo národný? Alebo je pravdepodobnejšie, že ju predáte predovšetkým vo svojom regióne alebo komunite?
V prípade našej charterovej firmy je náš primárny trh skutočne národný alebo medzinárodný - turistov, ktorí prichádzajú do tejto oblasti z celého sveta. Náš sekundárny trh je miestny - ľudia, ktorí majú špeciálnu udalosť na oslavu, schôdzku alebo ústup spoločnosti na plánovanie, alebo spoločnosť prichádzajúca z mesta.
Povedzme, že primárny trh je miestny alebo regionálny a že žijete v komunite s počtom obyvateľov 25 000 ľudí. Prvá vec, ktorú budete musieť urobiť, je preskúmať demografiu vašej komunity a rozdeliť ju na trhové segmenty :
- Vek: deti, dospievajúci, mladí, stredný, starší
- Pohlavie muž žena
- Vzdelanie: stredná škola, vysoká škola, univerzita
- Príjem: nízky, stredný, vysoký
- Rodinný stav: slobodný / á, ženatý, rozvedený / á
- Etnické a / alebo náboženské pozadie
- Rodinný životný cyklus: novomanželka, ženatý 10 - 20 rokov, s deťmi alebo bez nich.
Tieto informácie by ste mali mať k dispozícii prostredníctvom miestneho mesta, sály, knižnice alebo obchodnej komory - a čím viac informácií získate, tým lepšie.
Ďalej je potrebné segmentovať trh čo najviac pomocou psychografických údajov ako vášho sprievodcu:
- Životný štýl: konzervatívny, vzrušujúci, trendový, ekonomický
- Sociálna trieda: nižšia, stredná, horná
- Stanovisko: ľahko vedie alebo vyjadruje názor
- Aktivity a záujmy: šport, fyzická kondícia, nákupy, knihy
- Postoje a presvedčenie: environmentálne, bezpečnostné.
* Poznámka: ak ste spoločnosť B2B , budete tiež musieť zvážiť druhy priemyselných odvetví, ktoré máte k dispozícii, a ich počet zamestnancov , ročný objem predaja, umiestnenie a stabilita spoločnosti. Okrem toho možno budete chcieť zistiť, ako nakupujú: sezónne, lokálne, iba v objeme, kto rozhoduje? Je dôležité poznamenať, že podniky na rozdiel od jednotlivcov kupujú výrobky alebo služby len z troch dôvodov :
- zvýšiť výnosy
- zachovať status quo
- znížiť náklady
Ak vyplníte jednu alebo viac týchto firemných potrieb, možno ste našli cieľový trh.
Popíšte svojho ideálneho zákazníka na základe vášho prieskumu trhu
Teraz by ste mali mať obraz, kto si myslíte, že ideálny zákazník je alebo kto chce byť.
V závislosti od charakteru vašej firmy môžete dokonca napísať aj popis zákazníka. "Mojim cieľovým zákazníkom je žena v strednej triede vo veku 30 alebo 40 rokov, ktorá je ženatá a má deti a je ekologicky priaznivá a fyzicky vhodná."
Na základe čísiel, ktoré ste odhalili vo svojom výskume, môžete dokonca vedieť, že napríklad existuje približne 9000 potenciálnych zákazníkov vo vašej oblasti! Je pravdepodobné, že 3000 z nich je už loajálnej konkurencii, ale stále ponecháva 6000, ktorí nie sú alebo kúpili od nikoho. Vykonajte výskum !
Rozšíriť alebo znova zacieliť svoj trh, ak je to potrebné
Mnohokrát si potenciálni zákazníci nevedia o vašej spoločnosti, alebo nedokážu rozoznať rozdiel medzi vašou spoločnosťou a ostatnými. Vašou úlohou je, keď viete, kto sú vaši najlepší zákazníci , aby ste 'zacieleli' na skupinu, ktorú ste identifikovali - aj keď máte konkurenciu.
Okrem toho sa môžete rozhodnúť s použitím vyššie uvedeného príkladu, že chcete rozšíriť svoj cieľový trh aj na ženy vo veku od 50 do 60 rokov. Ak sa vrátite k základným dôvodom, prečo ľudia nakupujú tovar alebo služby a nájdu spôsob, ako zamerať svoje úsilie na túto vekovú skupinu, môžete mať úspech v zachytení väčšieho podielu na trhu!
Na druhej strane, čo keby ste "špecializovali" svoj produkt alebo službu a potom preskúmali svoj cieľový trh, len aby zistili, že pravdepodobne existuje menej ako 75 ľudí, ktorí od vás získajú nákup?
Po prvé, ak sú títo 75 firemnými zákazníkmi, ktorí každoročne strávia stovky na vašom produkte alebo službe, nemusíte sa báť. Ak však títo 75 vynaložia 10 dolárov každých desať rokov na váš produkt alebo službu, musíte sa vrátiť späť do plánovacej rady plánovania vášho podnikania a možno určiť širší cieľový trh. Prinajmenšom ste vyzbrojení všetkými informáciami, ktoré potrebujete na opätovné spustenie, alebo ísť iným smerom.
Ukážme to - existuje trh a cieľový trh pre všetko.
Ak si to nemyslíte, pamätajte si pet hory?
Pozri tiež:
Sekcia Analýza trhu podnikateľského plánu
Vytvorenie efektívnej predajnej a marketingovej stratégie