Komunikujte čo robíte, aby ste pritiahli nových klientov
Ste na zhromaždení a narazíte na niekoho, kto by bol dokonalým klientom pre vaše podnikanie. Zapojíte sa do rozhovoru a vyvstane nevyhnutná otázka. "Čo robíš?"
Máte vzrušenie, oči sa rozsvietia. "To je ono. To je môj zásah! Dostanu ho teraz, "sú myšlienky, ktoré prechádzali tvojou mysľou.
"No, ja som malý obchodný tréner," hovoríte, keď si úzkostlivo očakávate, že vaša vyhliadka vám povie, ako ste odpoveďou na jeho modlitby.
"Ach, vidím ... uh ... Myslím, že som v mojom aute nechal svetlá ... Bylo to pekné, že som s tebou hovoril. Zbohom."
A sledujete svojho dokonalého klienta, aby ste našli niekoho iného, s ktorým by ste sa mohli rozprávať.
Je dôležité, aby ste mohli komunikovať, čo robíte, spôsobom, ktorý pomôže vášmu potenciálnemu klientovi pochopiť, že ste jeho problémom riešením. Ako si myslíte, že je to rozdiel medzi tým, že si "zver uviazol v svetlometoch" vyzerá z vašej perspektívy alebo niekoho, kto vás požiada o ďalšie informácie.
Umiestnenie sa točí okolo vašej hlavnej marketingovej správy, ktorá jasne uvádza, s kým pracujete, aké problémy riešite, aké riešenia poskytujete, aké výhody ste ponúkali, aké výsledky produkujete, aké záruky dáte a čo je jedinečné a špeciálne pre vašu konkrétnu službu ,
Polohovanie je základ, pre ktorý zostávate zvyšok vášho marketingu.
Tu sú dve veci, ktoré nesmiete robiť, keď hovoríte potenciálnym novým klientom, čo robíte:
1) Nepoužívajte štítok. Je to istý spôsob, ako rýchlo ukončiť rozhovor. Koľkokrát ste niekomu povedali: "Som tréner" a hovoria: "Ach, aký tím?" Alebo "Ako pekný" a potom rýchlo zmeniť predmet. Je pravdepodobné, že keď otvoríte svoj štítok, ak budete pokračovať v rozhovore, táto osoba bude zdvorilá.
2) Nepoužívajte tento proces, napríklad by tréner mohol povedať: "Pomáham ľuďom objaviť ich dokonalosť tým, že spoločne vytvárajú pozitívne prostredie potrebné pre silný rozhovor tým, že majú dvojsmerný štruktúrovaný dialógový proces, ktorý presahuje základné základné schopnosti počúvania a zahŕňa viacúrovňové vypočutie a súčinnú interakciu s trénerom. "Ak je vašou stratégiou mať" jeleň v svetlometoch "v očiach každej vyhliadky, je to práve pre vás.
Keď vy, majiteľ firmy, komunikujete o tom, čo robíte, ešte stále nedosahujete svoje vyhliadky komunikovaním toho, čo je v ňom pre nich. Budú zmätení a budú bežať čo najrýchlejšie.
Zabalte svoje služby verbálne, aby ste mohli komunikovať krištáľovo jasným spôsobom, čo môžete urobiť pre potenciálneho klienta v skratke.
Tu je jedna vec, ktorú musíte urobiť, keď hovoríte perspektívnym novým klientom, čo robíte:
Komunikujte problém, potom riešenie. Tento prístup funguje tak dobre, pretože ľudia žijú, premýšľajú a úplne sa ponoria do svojich problémov. Ak vyskytnete problém jasne a rýchlo a ukážete, že to skutočne rozumiete, dostanete plnú pozornosť v srdci.
Byť čo najpresnejší.
"Pracujem s organizáciami, ktoré čelia mnohým výzvam pomalého hospodárstva", nebude vám toľko výsledkov ako "pracujem s malými až stredne veľkými podnikateľmi, ktorí sa snažia získať klientov".
Teraz dostávate pozornosť vašej perspektívy.
Potom postupujte s obrázkom problému ... riešenia. Ak teraz môžete vyzdvihnúť svoje vyhliadky prostredníctvom logiky, príkladov, posudkov a prípadových štúdií, ktoré skutočne vyriešili tento problém, dostanete to ucho - a podnikanie.
Tu je príklad dobrej odpovede na otázku "Čo robíte?":
"Viete, ako sa veľa malých podnikov snaží nájsť nových klientov? Mám službu, ktorá im zaručuje nových klientov. "
Bingo!
Dostali ste ich pozornosť. Teraz si všimnete, že sa zmenil ich jazyk tela. Oni sa opierajú o teba, keď hovoria, v ich očiach je teplo.
Hovoríte s majiteľom malej firmy, ktorý sa snaží nájsť nových klientov. Spýta sa vás: "Ako pomôžete malým podnikom získať klientov?"
"Dobrá otázka ...", hovoríte.
Znova vás upozorňujem, aby ste zostali ďaleko od vášho procesu. Pokračujte v rozprávaní o výhodách, ktoré Vám poskytne práca s vami. Procesy sú pre neskoršie ... oveľa neskôr.
Ak si spomeniete, že ide o vašich zákazníkov a nie o vás, a vy ste sa zapojili do vyhliadky tým, že sa pýtate na otázky týkajúce sa jeho problémov a spájate ich s výhodami práce s vami, budete mať perfektnú príležitosť preskúmať skvelý obchodný vzťah ,
Pozri tiež:
Vytvorte silnú predajnú prezentáciu
Predajné listy - napíšte obchodný list, ktorý ich ukáže
Od Prospektu po klienta za tridsať sekúnd
Irene Brooks je zakladateľom spoločnosti 3-D Success Partners, ktorá sa špecializuje na pomoc malým podnikom prilákať toľko klientov, s ktorými dokáže zvládnuť, ako aj vedúci redaktora 3-D Newsletteru o úspechu. Ak chcete získať bezplatné predplatné počas celej životnosti, navštívte http://www.3-DSuccessCoach.com.