5 C z predaja
Spolupracovali sme s organizáciou, ktorá požadovala, aby jej predajné sily prijali nový prístup k predajným snahám. Dnešné hospodárske prostredie prezentovalo tejto organizácii určité náročné obchodné problémy, ktoré vyžadujú, aby jej obchodní zástupcovia premýšľali a konali inak, aby zvýšili predaj .
Špecializujem sa na zmenu vedenia a na ovplyvňovanie ostatných; môj kolega sa špecializuje na profesionálne predajné zručnosti, a tak sme titulovali našu prezentáciu: "Ako prekonať odpor a presunúť sa do kooperatívneho spôsobu predaja." Naša prezentácia bola veľmi dobre prijatá. Tu je prehľad nejakého obsahu.
5 Druhy predaja
Realita je ... že predaj prešiel ďaleko. Ak sa pozrieme na proces predaja za posledných 60 rokov, skutočne sa rozvinul po piatich generáciách. Vyzývame tieto "5 C z predaja".
1. Cronyism. Prvá éra predaja, prevládajúca v priemyselnom boomu po druhej svetovej vojne, bola to, čo nazývame bohyňou. V tomto prístupe bola predajná osoba v podstate vašim kamarátom; to je niekto, koho poznáte dobre a máte radi. Predajca by klesol každý tak často a prijal vašu objednávku. Doby boli dobré a veľmi malá diferenciácia produktu alebo zameranie na hlbšie potreby kupujúcich.
2. Predaj komodít. Druhá éra predaja sa odohrávala od 50. rokov do polovice 60. rokov, keď sa predajcovia v podstate predávali za cenu . Opäť došlo k malej diferenciácii produktov, čo malo za následok diskontovanie a cenové vojny. Predajni ľudia zvyčajne nesúhlasia s týmto prístupom, pretože vždy existuje tlak na zníženie marží na zvýšenie predaja .
3. Predaj obsahu. Táto éra predaja bola prvá, ktorá zahŕňala strategickú diferenciáciu jedného výrobku od druhého. Počnúc 60. rokom až do 80. rokov boli profesionálni marketingoví pracovníci s pomocou reklamných agentúr schopní vytvoriť povedomie o značke a znalosti zákazníkov o tom, prečo jeden výrobok bol lepší ako druhý. Cieľom bolo vzdelávať kupujúcich o "vlastnostiach a výhodách" konkrétneho produktu , a tým zvýšiť predaj tým, že prinesie vzrušenie pri nákupe týchto funkcií a výhod.
Obsahový predaj umožnil predajcom odísť od komoditného prístupu založeného na najnižšej cene, aby mohli účtovať vyššiu cenu (s väčšími maržami) vďaka povedomiu o značke a sofistikovanosti kupujúcich.
Hoci táto éra predstavuje začiatok "profesionálneho predaja", nedostatok s prístupom k funkciám a výhodami spočíva v tom, že neberie do úvahy jedinečné a odlišné potreby zákazníkov. Tento prístup bol v skutočnosti orientovaný na produkt v porovnaní so zákazníkom. Hoci predaj obsahu zvýšil pravdepodobnosť zvýšeného predaja u niektorých zákazníkov, maximalizoval úspech u všetkých zákazníkov. Preto vývoj do štvrtej éry predaja ...
4. Konzultačný predaj. Počas posledných 20 rokov bol konzultačný predaj veľmi v móde.
Do 80. rokov minulého storočia si organizácie uvedomili, že problém s predajom obsahu ("funkcie a výhody") spočíva v tom, že ste mohli poskytnúť výhodu, ktorú zákazník nehodnotí, a chýba prospech, ktorý zákazník chce.
Pri konzultačnom predaji sa počiatočné zameranie zameriava na prvé pochopenie hlbších potrieb a kúpnych motívov zákazníka a potom na zabezpečenie, aby váš produkt vyhovoval týmto potrebám a motívom. Vzhľadom na to, že zákazníci oceňujú rôzne veci, tento prístup si vyžaduje určitú rozmanitosť produktov, ale zároveň je naďalej vyšší na strane predaja.
Avšak aj konzultačný predaj má nevýhodu, čo je obzvlášť zrejmé v týchto ťažkých ekonomických časoch. To znamená, že keď sa celé zameranie zameriava na uspokojovanie potrieb zákazníka, to neguje skutočné potreby dodávateľskej organizácie, a to najmä vtedy, keď podnikateľské prostredie ubližuje.
Inými slovami, napriek kritickému významu zákazníka, ak sú tieto potreby jediné, na čom záleží, môžu byť niektoré vynikajúce predajné organizácie vytlačené z podnikania - a to nepriamo ubližuje zákazníkovi, ktorý profitoval z tohto pevného vzťahu medzi zákazníkom a dodávateľom ,
To nám prináša to, čo vidíme ako začiatok piatej éry v predaji - Collaborative Selling.
5. Spolupráca predaja. V spoločnom predajnom prístupe existuje partnerská mentalita medzi zákazníkom a dodávateľom. Obe organizácie si uvedomujú, že ich dlhodobejší úspech je založený na tom, že obidvaja z nich zostávajú v podnikaní - a to znamená, že dodávateľ potrebuje aj záležitosť.
V súčasnosti sme v dobre zdokumentovanej ekonomickej klíme obmedzenia a znižovania. Objem predaja klesol takmer vo všetkých odvetviach. Znamená to, že mnohí dodávatelia zistia, že ich príjmy poklesli a aby sa od nich vyžadovalo, aby prežili tvrdé obchodné rozhodnutia.
Toto je miesto, kde má úloha nákupnej organizácie precedens. Kupujúci môže byť schopný spolupracovať na záležitostiach, ktoré by zvyčajne boli výlučne na zodpovednosť predávajúceho. Nenavrhujeme, aby kupujúci znížil kvalitu alebo službu; to by nemalo zmysel.
Možno však existujú určité príležitosti, keď kupujúci môže byť flexibilný, aby pomohol predajcovi prežiť. Mohlo by to zahŕňať určitú flexibilitu v platobných podmienkach, úrovni inventára a ďalších položkách, ktoré pomáhajú celkovému spodnému riadku predávajúceho, bez toho, aby výrazne ovplyvňovali podnikanie kupujúceho.
V skutočnosti sa pri spoločnom predaji stávajú kupujúci aj predávajúci navzájom zákazníkmi. Tento prístup má tri hlavné ciele pre obe organizácie:
i) minimalizovať krátkodobé riziko
ii) maximalizovať dlhodobý zisk a
(iii) vytvoriť hodnotu partnerstvom.
Vytváranie hodnoty spozná prirodzené synergie, ktoré už existujú, a spoločne hľadajú nové spôsoby, ako byť inovatívne a proaktívne pri zvyšovaní obchodného úspechu každého partnera.
Ako a kedy sa presuniete do režimu spolupráce
Uvedomujeme si, že nie všetci zákazníci chcú byť partneri. V skutočnosti pre mnohých zákazníkov je súčasné zameranie na konzultačný predaj (so zameraním výlučne na ich potreby) funguje v poriadku. Pre týchto zákazníkov by predajca mal aj naďalej robiť to, čo dobre fungovalo na zvýšenie predaja - nie je potrebné meniť víťaznú hru!
Existujú v skutočnosti tri zložky, ktoré spôsobujú, že kupujúci aj predávajúci sa chcú presunúť z konzultačného do spôsobu spolupráce, vrátane:
- Obe organizácie (kupujúci, predávajúci) už majú úspešný a dôverný obchodný vzťah.
- Každá organizácia potrebuje druhú organizáciu na úspech, aby mohla uspieť.
- Existuje určitý prvok rizika, ktorý ohrozuje dobré životné podmienky jednej organizácie, ktorá by mohla potenciálne poškodiť oboje.
Keď sú tieto tri podmienky prítomné, je v najlepšom záujme obidvoch organizácií navzájom spolupracovať. Vzhľadom na ich už dôverný vzťah by malo byť pre obchodníka relatívne ľahké formulovať potreby pružnosti a spoločného riešenia problémov vo veciach, ktoré boli tradične jediným záujmom jednej organizácie, nie však obidvoch.
Treba tiež poukázať na to, že "tabuľky sa môžu zmeniť", takže partnerské vzťahy môžu obidvom organizáciám priniesť obojstranné výhody. To znamená, že dnes môže jedna organizácia zápasiť; druhý môže zajtra zápasiť. Práca v spolupráci vytvára ducha reciprocity, ktorá môže pomôcť obom partnerom, pretože obchodné cykly sú príliś a plynulé.
Zlepšenie predaja Úspech
Našou nádejou je, že tento článok predstavuje odlišné prístupy k predaju a poskytuje vám prehľad o tom, ako môžete zvýšiť svoj predajný úspech .
Začnite s uvedomením si - aký typ predajcu ste? Stále ste sa držali starých spôsobov, ako "poškriabate mi chrbát a budem poškriabať tvoje" (bratstvo)? Zapojíte sa do zníženia cien, aby ste zabezpečili podnikanie, ale v tomto procese značne ubližujete? Stále tlačíte funkcie a výhody svojich produktov, aj keď nie sú kompatibilné s hlbšími nákupnými motívmi vašich zákazníkov a vyhliadok?
Dúfajme, že ste väčšinou zaoberali vyššou úrovňou profesionálneho predaja, pretože ste boli konzultovaní so svojimi klientmi. Ale nezastavujte sa tam. Tento článok vám ponúka návrhy na ďalšie zdvihnutie lišty s niektorými kľúčovými klientmi, a tým výrazne znížiť podnikateľské riziko spojené s dnešným neistým ekonomickým prostredím.
Spolupracujúci predaj má zmysel, najmä keď sa prenáša spôsobom, ktorý pomáha obom stranám v dlhodobom horizonte. Partnerstvo s predávajúcim prináša kupujúcemu väčšie výhody, pretože obchodný vzťah sa udržuje a príležitosť na vytvorenie hodnoty teraz existuje. To pridá k spodnej línii oboch organizácií. Nájdite spôsob, ako vytvoriť obchodný prípad pre svojich zákazníkov, aby s vami spolupracovali, a potom sa presuňte do novej éry predaja - to znamená, že budete spolupracovať.