Žiadanie o sprostredkovanie nie je tak ťažké, ako si myslíte
Možno ste si neuvedomili, že môžete exponenciálne zvýšiť počet odporúčaní, ktoré získate, dramaticky zvýšiť svoju klientskú základňu tým, že robíte jednu jednoduchú vec - učiť sa ako požiadať o odporúčanie.
Vidíte, z akéhokoľvek dôvodu, veľa malých podnikateľov sa neobťažuje s odporúčaniami. Možno len predpokladajú, že ich klienti prejdú pozdravom z úst .
Možno, že zistia, že žiadajú o sprostredkovanie. Dúfajú, že dostanú odporúčania, samozrejme, ale s ohľadom na to nerobia nič. Takže keď je práca hotová, odchádzajú len na polovicu večere na tanieri.
Na druhej strane stola má klient svoje vlastné obavy - a žiaden z nich nemá nič spoločné s pomáhať rozširovať vaše podnikanie a získať viac klientov . Ale za predpokladu, že ste urobili dobrú prácu a klient je spokojný s vaším výkonom, nie je to to, že nechcú vám pomôcť; je to, že nikdy nevstúpi do ich myslí ... pokiaľ ich nespýtate.
Takže chcete získať viac klientov? Potom odložte svoju skutenosť a núť sa, aby ste si zvykli požiadať o odporúčanie od každého spokojného zákazníka.
Ako požiadať o sprostredkovanie: Prekonajte strach, že sa pýtate
- Pamätajte, že väčšina ľudí radi pomáha ostatným ľuďom (ak im nie sú žiadne negatívne náklady).
- Pripomeňte si, že najhoršie, čo sa môže stať, je to, že klient hovorí: "Nie". To nie je príliš strašné, že?
- Vyžiadajte si odporúčaciu časť rutiny projektu. Pri väčšine projektov sa koná záverečné stretnutie s klientom a je to ideálny čas na to, aby ste požiadali o postúpenie.
Použite skript na požiadanie o sprostredkovanie
Prinajmenšom až kým sa nepožiadate o postúpenie sa stal pre vás zvyk a ste spokojný s otázkou.
Pamätajte si, že tu nerobíte rečnícky prejav Oscara.
Keď požiadate o postúpenie, buďte úprimní a priamy. Povedz niečo ako,
"Som naozaj rád, že ste s mojím dielom spokojný, a ja by som si vážil, keby ste mi odovzdali moje meno ktokoľvek inému, kto viete, kto by sa zaujímal o _____________ (čo robíte). ďalšie vizitky s vami? "
Opustenie dodatočných vizitiek s osobou uľahčuje prenechanie vášho mena a kontaktných informácií niekomu inému.
Ďalšou variantou tohto skriptu je byť ešte priamejší a požiadať o mená, keď žiadate o sprostredkovanie. Môžete napríklad povedať:
"Som naozaj rád, že ste s mojím dielom spokojný. Vždy hľadám odporúčania a zaujímam sa, či poznáte niekoho iného, kto by sa mohol zaujímať o _______ (čo robíte)."
Pozastavte sa tu a uvidíte, čo hovoria. Niektorí ľudia ponúknu niekoľko mien. Niektorí povedia: "Áno, možno," a neponúkajú žiadne ďalšie informácie. Niektorí povedia: "Nie", ale aspoň ste to skúšali.
Ak ponúkajú mená, zoberte si mená a požiadajte ich, aby sa obrátili na ľudí, alebo ak by radšej preniesli svoje informácie sami. Ak neponúkajú mená, rovnako ako v predchádzajúcom prípade požiadajte o odkazovací skript, opýtajte sa, či s nimi môžete nechať niekoľko ďalších vizitiek , aby ich mohli odovzdať.
Tipy na vyžiadanie odkazov
- Odporúčania by mali byť vždy vyžiadané osobne. Nie je to len ohľaduplnejšie voči vašim klientom, ale aj úspešnejšie. Ľudia budú vždy s väčšou pravdepodobnosťou robiť niečo pre niekoho iného, ak osoba stojí priamo pred nimi. (Je prijateľné požiadať o zaslanie e-mailom alebo telefonicky, ak pracujete v podmienkach, kde stretnutia s osobnými kontaktmi nie sú zvyčajné alebo veľmi ťažké. Napríklad webový dizajnér môže vytvoriť webovú stránku pre klienta na druhej strane krajina.)
- Ak je to vôbec možné, nikdy nepožiadajte o postúpenie pri predložení účtu.
- Čas, ktorý si želáte za postúpenie, je tiež skvelý čas požiadať klienta o svedectvo , krátke písomné potvrdenie vašej spoločnosti a / alebo vašej práce, ktorú môžete použiť na svojich webových stránkach, ak máte jednu a vo svojej inej marketingovej činnosti materiály ako brožúry. (Nečakajte, že vám niekto na mieste napíše svedectvo, nechajte ich vytlačiť vytlačenou kartou alebo formulár, ktorý môžu používať, alebo ich požiadajte, aby vám to poslali e-mailom.)
Čím viac žiadate o odporúčania, tým viac dostanete
Nenechajte svoju vlastnú plachosť alebo strach zabrániť budovaniu vášho podnikania. Odkazy vám prinesú viac klientov. A čím viac odporúčaní požadujete, tým viac odporúčaní dostanete - len preto, že zákazník vie, že chcete nejaké. Je to malá snaha o veľkú odmenu.