Studené volanie je stále efektívna predajná taktika, ak je hotovo správne
V skutočnosti podľa nedávneho prieskumu spoločnosti DiscoverOrg hlásilo 60% viac ako 1 000 nadriadených vedúcich pracovníkov IT oddelenia, ktorí sa dohodli na schôdzke alebo sa zúčastnili na udalosti po prijatí studeného hovoru alebo nevyžiadaného e-mailu.
Ak sa myšlienka na studené volanie robí váš žalúdok kvapka na prsty, tieto tipy nebudú eliminovať váš strach, ale pomôžu vám to urobiť úspešnejší zážitok.
Techniky studeného volania pre väčší úspech pri studenom volaní
1) Zamerajte sa na cieľ .
Začiatočníci majú tendenciu myslieť, že chladné povolanie sa týka predaja. Nie je to. Ide o získanie šance na predaj. Konkrétne účelom studeného hovoru je nastaviť schôdzku na vytvorenie ihriska .
2) Vyskúšajte svoje trhy a vyhliadky.
Musíte zamerať svoje chladné volanie na správne publikum. Použite prieskum trhu zameraný na cieľový trh . (Pozrite si, ako nájsť a predať na svoj cieľový trh .) Potom zistite čo najviac, koľko môžete, o spoločnosti alebo jednotlivcovi, s ktorými zavoláte vopred. To vám dáva obrovskú výhodu, že budete môcť hovoriť o ich podnikaní a ich potrebách, keď ich zavoláte.
Podľa skupiny Gartner, v typickom podnikaní s počtom zamestnancov 100-500, je priemerný počet sedem ľudí zodpovedný za väčšinu rozhodnutí o kúpe, takže spojenie s tými správnymi ľuďmi je rozhodujúce pre váš úspech.
3) Zlepšite svoje šance na pripojenie prostredníctvom využitia kontaktov sociálnych médií .
Podľa štatistík Vorsight, ak osoba, ktorú voláte, je v bežnej skupine LinkedIn, máte o 70 percent vyššiu pravdepodobnosť, že s nimi budete hovoriť pri studenom volaní.
4) Pripravte si úvodný výkaz pre váš hovor.
To vám umožní zorganizovať svoje myšlienky pred volaním a pomôže vám vyhnúť sa bežným chybám v otvorení, ktoré by dali tomu, komu voláte, možnosť ukončiť konverzáciu.
Napríklad by ste sa nikdy nemali pýtať: "Je to dobrý čas na rozhovor?" alebo "Ako ste dnes?" Nečistite svoje úvodné vyhlásenie do telefónu, ale používajte ho ako rámec na to, aby ste rozhovor prešli dobrým štartom.
5) Čo by malo byť v úvodnom vyhlásení?
Táto organizačná schéma pre studené volania (od spoločnosti AllBusiness.com) funguje dobre: "Zahrňte pozdrav a úvod, referenčný bod (niečo o vyhliadke), výhody vášho produktu alebo služby a prechod na otázku alebo dialóg. "
Napríklad "Dobré popoludnie, pani Marshallová, to je Kendra Brown so zelenými dielmi, v čom som čítal v miestnej novine, že ste nedávno prelomili priestor pre nový kancelársky komplex.Špecializujeme sa na komerčnú krajinnú službu, náklady na údržbu a dodržiavanie nových environmentálnych predpisov mesta. Rád by som položil niekoľko otázok, aby ste zistili, či niektorý z našich programov vyhovuje vašim potrebám. "
6) Pripravte skript na zvyšok svojho hovoru.
Uveďte výhody vášho produktu alebo služby a dôvody, prečo by si mal vyhliadnuť. Napíšte možné námietky a ich odpoveď na ne. Bez scenára je príliš ľahké nechať niečo vonku alebo meandru. Znova, nie je to, že budete čítať skriptové slovo napísané slovom, keď zavoláte, ale že ste vopred pripravili rámec chladného hovoru.
Buďte pripravení odpovedať na podrobné otázky o vašich produktoch a službách! Podľa Forbes Insight 58% potenciálnych kupujúcich uvádza, že zástupcovia predaja nemôžu efektívne odpovedať na svoje otázky.
7) Požiadajte o stretnutie v konkrétnom čase.
Povedzte: "Bolo by v stredu o 11:00 vhodná doba na stretnutie?" namiesto toho, aby povedal: "Môžem sa s tebou stretnúť, aby som o tom diskutoval budúci týždeň?"
8) Pamätajte, že vrátnici sú vaši spojenci, nie tvoji nepriatelia.
Buďte príjemní pre každého, kto zoberie telefón alebo stráži vnútorný svätyňu pri studenom volaní. Vytvorte stratégie na získanie brány na vašej strane. Niekedy sa pýta: "Zaujímalo by ma, či by si mi mohol pomôcť?" vám pomôže získať informácie, ktoré potrebujete, ako napríklad meno správnej osoby, s ktorou sa môžete rozprávať, alebo kedy je najlepší čas kontaktovať vyhliadku. Učiť sa názvy vrátnikov a byť priateľský pri volaní pomáha taky.
9) Vylepšite cestu k svojmu volaniu odoslaním prospektov malú, jedinečnú propagačnú položku.
To pomáha rozbiť ľad a robí vaše podnikanie vyniknuté z davu. Pat Cavanaugh, predajný guru spoločnosti Inc.com), hovorí: "Je to úžasné, $ 2,15 blázon, ktorý sme rozoslali, nám pomohli získať účty Fortune 500. Keď voláme, hovoria:" Ó áno ... ty bol ten, ktorý ma poslal ... "
10) Urobte svoje chladné povolanie skoro ráno alebo neskoro popoludní, ak je to možné.
To sú najlepšie časy na to, aby ste sa priamo dostali k rozhodovaciemu orgánu. Štatisticky je štvrtok najlepší deň na studený, streda je druhá najlepšia a utorok je najhoršie (InsideSales.com).
11) Buďte pretrvávajúci.
"Osemdesiat percent nových predajov sa uskutočňuje po piatom kontakte, ale väčšina predajcov sa vzdá po druhom hovore."
A jeden posledný tip pre chladné volanie
Predovšetkým prax, prax, prax. Zatiaľ čo chladné volanie nemusí byť nikdy pre vás veľa zábavy, môžete sa na to lepšie a čím viac budete trénovať, tým účinnejšia bude predajná technika. Takže si skript a zoznam volaní spolu a dosiahnuť pre telefón. Ľudia, ktorí chcú s vami obchodovať, sú tu - ale najprv musíte o nich vedieť.