Čo váš predajný mentor ti nikdy nepovedal
Mýtus 1: Hľadanie je predaj
Toto je chyba číslo jedna, ktorú vykonali vlastníci malých podnikov a zástupcovia predaja. Hľadanie je samostatná funkcia ako predaj.
Rovnako ako marketing je odlišný od predaja, ale úzko prepojený.
Hľadanie je jednoducho vyradenie všetkých nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a zachovanie "zlata". Úlohou prieskumu je nájsť kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, ktorí môžu kúpiť váš produkt. Iba po dokončení tohto procesu, ak by predaj začal.
Mýtus 2: hľadanie je hra čísel
Stará škola hľadania podnikania závisí od kontaktovania veľkého počtu chladných kontaktov. Avšak kvalita nahrádza množstvo. Musíte nájsť perspektívy, ktoré majú tendenciu a možný motív na nákup vášho produktu alebo služieb.
Viem o veľkom finančnom elektrárni, ktorý poskytoval obchodné zástupce s kontaktnými listami pre hypotéky a investície. Jediným problémom bolo, že väčšina vyhliadok žila v oblasti s nízkymi príjmami a bolo veľmi nepravdepodobné, že by kúpili akýkoľvek finančný produkt.
Mýtus 3: Skripty sú pre deti
Mnohí predajcovia trvajú na vyhľadávaní bez akéhokoľvek skriptu. Skriptovanie poskytuje rámec úspešnej vyhľadávacej kampane.
Umožňuje vám otestovať, ktoré kľúčové výhody a kvalifikačné otázky fungujú. Skript musí byť individualizovaný jednotlivcom, aby sa prezentácia nezobrazovala ako "konzervovaná".
Mýtus 4: Hľadanie trvá čas
Vyhliadky trvajú len pár minút, aby ste zistili, či vedúci chce vaše výhody a môže si dovoliť produkt alebo službu vašej spoločnosti.
Nestrácajte čas na ľudí, ktorí nie sú motivovaní alebo nemôžu kúpiť. Nezabudnite sa zamerať na "zlato".
Mýtus 5: Zatvorte ich na stretnutí
Príliš veľa obchodných zástupcov sa zameriava na nastavenie schôdzky. "Bolo by v piatok ráno alebo popoludní lepšie pre vás?" Nasledujúci týždeň sa ukáže iba 20 percent stretnutí. Čo sa pokazilo?
Vyhliadky niekedy uľahčia súhlas s termínom, namiesto toho, aby vyjadrili, že sa o ne nezaujímajú. Ak je vyhliadka na diaľku záujem, potom ponúknuť omnoho jemnejší prístup ... pošlite im informačný balík. To vám umožní vybudovať záujem a otočiť vedenie z teplého na horúce.
Urobte si čas na opätovné preskúmanie predpokladov o vyhľadávaní predaja ... výsledky vás prekvapia. Prieskum predaja vykonaný správne môže mať obrovský vplyv na vaše tržby . Nevyžaduje si oblek na brnenie a veľa odvahy, aby sa vysporiadal so strachom z odmietnutia pri vyhľadávaní. Len nechajte otvorenú myseľ, aby ste napadli starú školu predaja a mýty vyhľadávania, a uvidíte, že vaša predajná nálevka začne rásť.