Stratégia rastu predaja, ktorú môže použiť malá firma
Je ľahšie predávať nové produkty existujúcim zákazníkom
Zvýšenie predaja na existujúcom trhu je jedným z najjednoduchších spôsobov, ako rozšíriť svoje podnikanie . Už ste s touto rastovou stratégiou už začali, pretože akonáhle je vaše podnikanie založené, má pravidelných zákazníkov a podobne ako väčšina podnikov ste pravdepodobne zhromaždili rôzne druhy informácií o nich. Kľúčom k úspešnému zvýšeniu predaja na existujúcom trhu je poznať nákupnú históriu vašich zákazníkov , a to všeobecne aj individuálne.
Cieľom je samozrejme získať vašich existujúcich zákazníkov, aby si kúpili viac . Údaje o tom, čo kupujú vaši zákazníci, kedy a ako často vám pomôžu urobiť pútavé rozhodnutia o skladovaní a marketingu . Studené nápoje hot predajcu v lete? Ponuka hromadnej nákupnej zľavy. Alebo používajte svojich predajcov hotových výrobkov na presun iných položiek, ktoré nepracujú rovnako. Keď kupujú horúcu položku, dajte im možnosť kúpiť ďalšiu súvisiacu položku za zníženú cenu.
Ponúkame zľavy alebo programy kupujúcich na opakovanie zákazníkov
Hľadáte skratku pre implementáciu tejto stratégie rastu predaja? Inštitút častého odmeňovacieho programu pre kupujúcich. Takýto program nemusí byť komplikovaný. Jedným zo spôsobov, ako to urobiť, je jednoducho ponúknuť svojim zákazníkom priamu zľavu na akékoľvek nákupy, napríklad 10 percent.
Ďalším prístupom je viazanie zľavy na nákup konkrétnej sumy v dolároch, ako je ponuka 10 percent off pre každú $ 300, ktorú zákazník utratí. Ďalším je ponúknuť iný tovar ako odmenu pre častých kupujúcich. Kľúčom k úspechu s akýmkoľvek programom odmeňovania kupujúcich je zabezpečiť, aby pravidlá boli jasné a spravodlivo uplatňované.
Prispôsobte svoje obchodné úsilie
Hromadné nákupy, stimuly nákupu a časté programy odmeňovania kupujúcich sú príkladmi stratégií rastu podnikania na zvýšenie predaja na existujúcich trhoch na základe všeobecných nákupných histórií vašich zákazníkov. Predajné stratégie založené na individuálnych históriách nákupu zákazníkov môžu byť ešte silnejšie. História nákupov jednotlivých zákazníkov vám poskytne prehľad o svojich preferenciách a postojoch a umožní vám prispôsobiť svoje obchodné a marketingové úsilie .
Premýšľajte znova o príklade modelu Peerless II. Pretože my (zákazníci) máme v minulosti nákup niektorých druhov rýb, je to bezpečná stávka, že budeme mať záujem kupovať viac. Ale je to celkom bezpečná stávka
1) by sme mali veľký záujem o nákup iných druhov čerstvých morských plodov a
2) sme takí ľudia, ktorí dávajú prednosť nákupu morských plodov čo najčerstvejšie (mimo doku).
Kapitán Peerless II by našiel neuveriteľne jednoduché predať nám iné produkty z morských plodov z jej lode - a tu je to najlepšie - bolo by pravdepodobnejšie, že by sme od nej dali viac morských plodov než akékoľvek iné lode, pretože sa obťažovala prispôsobiť svoje obchodné úsilie.
Vidíte, ak je to správne, prispôsobené predajné a marketingové úsilie zvyšujú vernosť zákazníkov - čo tiež pomáha zvýšiť predaj. Toto (spolu s vynikajúcou zákazníckou službou ) tiež vytvára pozitívne slovo z úst pre vaše podnikanie, ktoré môže priniesť ešte viac predaja.
Webové stránky sú ideálne pre tento typ prispôsobeného predajného úsilia. Keď vložíte niečo do nákupného košíka na stránke Amazonky , napríklad na výslednej stránke uvidíte niekoľko ďalších produktov uvedených pod názvom "Zákazníci, ktorí si kúpili _______ tiež kúpili". Keďže zoznam je prispôsobený záujmu zákazníka, je príliš vysoká šanca zákazníka pridať jeden z týchto produktov aj do nákupného košíka .
Ale nemusíte mať webové stránky na úspešné použitie tejto stratégie obchodného rastu, ako ukazuje príklad Peerless II. Jediné, čo musíte urobiť, je moje individuálne zákaznícke nákupné histórie a informácie použite na prispôsobenie svojich odbytov. Myslite, že "tento zákazník kúpil toto a toto. Preto by sa mohla zaujímať o _______ a _______. "Potom nechajte zákazníka vedieť o týchto ďalších produktoch, prostredníctvom sociálnych médií , e-mailu, telefonátu alebo špeciálnej pošty.
Automatizujte svoje výzvy na predaj
Aj keď prispôsobenie vášho predajného úsilia znie ako veľa práce, nemusí to byť. Máte už údaje a je pravdepodobné, že už používate nejaký softvér na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM), ako je Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine alebo Act! ktorý vám pomôže sledovať a analyzovať ho.
Sociálne médiá sú ideálne na prispôsobenie vašich odvolaní v oblasti predaja v závislosti od demografických údajov zákazníka. Existujú aj iné druhy produktov, ktoré vám pomôžu automatizovať proces. Existuje softvér na automatizáciu oznamovania zákazníkov prostredníctvom textových správ napríklad na ich mobilných telefónoch. Niektoré vyššie uvedené softvérové programy CRM majú vstavané možnosti na správu e-mailových kampaní. K dispozícii sú aj samostatné softvérové programy pre e-mailový marketing.
Zameranie na zvýšenie predaja na existujúcich trhoch stojí za to úsilie, pretože je to stratégia rastu podnikov, ktorá bude rásť s vašou firmou. A ako všetci vieme, jeden pravidelný zákazník má desať jednorazových zákazníkov - alebo viac.