Osvedčený systém na budovanie predaja vo vašej domácej firme
Zatiaľ čo generovanie obchodných klientov a zákazníkov si vyžaduje určitý čas, môžete urýchliť proces tým, že sa naučíte, ako vyhliadkovať , a ako viesť týchto potenciálnych zákazníkov a klientov k predaju.
A keďže mnohí si s vami nemôžu kúpiť svoj prvý kontakt, musíte tiež vytvoriť plán, aby ste zostali v kontakte, kým nie sú pripravení kúpiť.
KROK 1: Nulovanie na cieľovom trhu
Je to nepríjemné, že ušetríte čas a peniaze marketingom ľudí, ktorí nielen že chcú to, čo máte, ale sú tiež ochotní a schopní za to platiť. A napriek tomu príliš veľa nových majiteľov domácich podnikov neberie čas na identifikáciu svojho cieľového trhu. Namiesto toho uvádzajú svoje marketingové posolstvo do sveta vľúdne nilly, kde častejšie stráca známku.
Účinnejšou a účinnejšou metódou marketingu je najprv definovať najpravdepodobnejšieho kupujúceho vášho produktu alebo služby. Koľko majú rokov? Aké pohlavie? Aká je ich sociálno-ekonomická situácia? Vedieť, kto je váš trh, uľahčuje ich vyhľadávanie a doručuje správy, ktoré ich lákajú , aby si pozreli váš produkt alebo službu. Urobte si čas na to, aby ste pochopili, kto je váš cieľový trh, takže nestrácajte čas nájdením a predajom zlého zákazníkov a klientov.
KROK 2: Vytvorenie potenciálneho zákazníka a zoznamu klientov
Nemôžete naplánovať stranu bez zoznamu hostí a rovnako nemôžete začať ani prevádzkovať firmu bez toho, aby ste vytvorili zoznam potenciálnych zákazníkov alebo klientov. Zoznam ľudí, ktorých poznáte, je dobrým miestom na začatie, pretože môžete rýchlo predať a získať odporúčania. Existujú však aj iné zdroje, z ktorých môžete začať s potenciálnym zoznamom zákazníkov.
Tu je len niekoľko:
- Osobné kontakty : Vaši priatelia a rodina s najväčšou pravdepodobnosťou od vás získajú niečo, aj keď nie sú vašim cieľovým trhom. Alebo možno, že nepotrebujú váš produkt alebo službu, ale poznajte niekoho, kto má alebo by bol ochotný povedať ostatným o tom.
- Existujúci zákazníci: Ak ste už uskutočnili niekoľko predajov, požiadajte svojich existujúcich zákazníkov, aby zistili, či potrebujú viac svojho produktu alebo služby. Predaj šťastnému zákazníkovi je jednoduchší ako generovanie nového.
- Požiadať o odporúčania : Zavolajte svojim priateľom, rodinným príslušníkom a predchádzajúcim zákazníkom, aby zistili, či poznajú niekoho, kto potrebuje váš produkt alebo službu. Oslaďte dohodu tým, že ponúknete odporúčanie .
- Výskum v oblasti internetu : Ide o podnikanie medzi podnikmi (B2B). Ak poznáte ideálneho zákazníka alebo klienta, môžete ísť on-line a hľadať ich a potom sa k nim priamo obrátiť. Zatiaľ čo to môžete urobiť online pre všetky firmy, funguje to zvlášť dobre pre miestne vyhľadávanie podnikov, s ktorými chcete pracovať.
- Obchody alebo veľtrhy : Udalosti sú skvelý spôsob, ako môžete spolupracovať s inými firmami, ktoré sa môžu prispôsobiť vášmu trhu (B2B) alebo vygenerovať nových zákazníkov a vyhliadky prostredníctvom výstavy, ak predávate konečnému spotrebiteľovi ( B2C ). Dokonca aj keď neuskutočníte predaj, udalosti vám umožnia vytvoriť si zoznam kontaktov.
- Udalosti v komunitných sieťach : Ak sa vaša firma zameriava na predaj B2B, zvážte vstup do miestnej obchodnej komory. kde môžete spolupracovať s inými miestnymi podnikmi, navštevovať workshopy a ďalšie. Ďalšou možnosťou je pripojiť sa ku skupine, ktorá zahŕňa váš cieľový trh. Napríklad, ak je váš trh mamičky s deťmi, pripojte sa k skupine mačky a mňa.
- Sociálne médiá : Mnoho spoločností založených na službách nájde sociálne médiá jedným z najlepších miest na prepojenie a budovanie vzťahov s potenciálnymi klientmi a zákazníkmi. Máte sledovateľov zo sociálnych médií na stránkach Twitter, Facebook alebo Linkedin ? Kým ich nechcete obťažovať neustálymi predajnými správami, môžete s nimi komunikovať a rozprávať, zvyšovať ich povedomie o vás a vytvárať vzťahy.
- Kúpte si zoznam vedúcich : Aj keď to môže byť drahé a často dosahuje nízke výsledky, ak sa chystáte, môžete si zakúpiť poštové alebo kontaktné zoznamy vyhliadok, ktoré zodpovedajú vášmu cieľovému trhu (demografické údaje, umiestnenie atď.). Vyskúšajte Google vyhľadávanie "mailing listov" a nájdete desiatky spoločností. Vo väčšine prípadov podniky používajú tento zoznam na marketing prostredníctvom priamej pošty , ale môžete tiež zavolať alebo poslať e-mail, ak sú poskytnuté tieto formy kontaktných informácií.
KROK 3: Vytvorte kontakt
Akonáhle máte zoznam potenciálnych klientov, je čas sa dostať von. Tu je niekoľko nápadov.
Po telefóne : Cold call vystrašuje veľa ľudí, ale ak vediete tým, že sa pýtate, čo potrebujú, a potom prezentujte váš produkt alebo službu ako riešenie, získate lepšie výsledky. Použite jednoduchý plynulý konverzačný skript na predstavenie vášho produktu alebo účelu pre volanie. Pamätajte, že hovoriť sa nepredáva. Ak robíte všetky rozhovory, pravdepodobnosť presvedčenia niekoho, kto potrebuje váš produkt alebo službu, nebude vysoká. Spýtajte sa na otázky a prezentujte svoje výhody produktov alebo služieb a namiesto nich sa zameriava na nich. Zatvorte výzvu na akciu , napríklad požiadajte ich, aby sa zaviazali k skúšobnej dobe alebo aby vám dali e-mail alebo fyzickú adresu, aby ste mohli poslať ďalšie informácie. Nakoniec, ak jednotlivec hovorí, že nemá záujem, opýtajte sa, či vedia niekoho, kto by mohol byť, a získajte odporúčanie.
E-mail : Zatiaľ čo e-mail nie je taký efektívny ako priama konverzácia, je to menej desivé a často skvelý spôsob, ako sa predstaviť. Trik nie je jednoducho poslať "kúpiť" e-mail, ale namiesto toho ponúka niečo hodnotné. Dajte stručné vysvetlenie toho, kto ste, potom poskytnite kupón alebo bezplatný článok o príslušnej téme. Skontrolujte zákony proti spamu, ktoré vyžadujú, aby ste do každého kontaktu zahrnuli možnosť odhlásenia. Tu je niekoľko ďalších zdrojov na e-mailový marketing .
In-Person : Existuje mnoho spôsobov, ako osobne stretnúť potenciálnych klientov a zákazníkov. Pre B2B si môžete prechádzať do ich podnikania. Alebo môžete zavolať a dohodnúť si schôdzku pre B2B alebo B2C. V mnohých prípadoch sa môžete stretnúť s vyhliadkami, keď ste vonku v obchode s potravinami alebo v lietadle alebo kdekoľvek ste.
Je dôležité mať na pamäti niekoľko kľúčových bodov efektívneho osobného predaja. Nehovorte im všetko naraz. Namiesto toho zistite, aké sú ich potreby a potreby a prispôsobte svoju prezentáciu, aby ste ukázali, ako vaša produkcia alebo služba je riešením ich problému. Vždy máte k dispozícii predajný materiál, ktorý vám pomôže v tomto procese (napr. Vzorky alebo katalógy). Uistite sa a ukončite výzvu na akciu a sľubujte, že budete pokračovať.
Tradičná pošta : Rovnako ako e-mail, bežná pošta nemá takú vysokú efektívnu sadzbu, ale je to skvelý spôsob, ako zvýšiť povedomie o vašej firme. Vytvorte kus, ktorý plánujete poslať, či už ide o pohľadnicu, brožúru , list atď. Po dokončení hotového kusu môžete buď priamo adresovať a opečiatkovať sami, alebo si najať plniaci dom, ktorý to urobí za vás. Ak posielate veľa kusov, existujú tak časové, ako aj nákladové výhody pri používaní domu na plnenie, na adresu, na veci a na pečiatku. Realizačný dom je schopný získať hromadnú známku, ktorá môže ušetriť až 40% z ceny poštovného. Avšak ručne umiestnená pečiatka môže menej pravdepodobne vyzerať ako nevyžiadaná pošta.
KROK 4: Opakovanie a opätovné sledovanie
Šťastie je v pokračovaní. Budete počuť "nie" veľa. Pre niektorých ľudí je "nie" pevná. Ale pre ostatných, "nie" je teraz len "nie". Mnohí majitelia podnikov počujú "nie" a vzdávajú sa. Ale 80% predajov sa nevykonáva v prvom, druhom alebo dokonca v treťom kontakte! Na dosiahnutie predaja môže trvať päť alebo viac kontaktov.
Hľadanie zákazníkov a klientov si vyžaduje silnú kožu a silnú vieru v to, čo predávate. Len preto, že vám niekto povie "nie" dnes, neznamená to, že bude zajtra nie. Trik je mať neúnavný systém sledovania , ako je napríklad zoznam e-mailov, alebo dohodu o opätovnom volaní za šesť mesiacov.
Sledujte svoju komunikáciu s rôznymi potenciálnymi zákazníkmi a vyhliadkami pomocou nejakej voľnej CRM databázy . Vytvorte v budúcnosti pripomienky v kalendári s tými, ktorí povedali nie.
Systém získavania klientov a zákazníkov je priamy. Potrebujete spôsob, ako ich lákať, aby sa o vás dozvedeli prostredníctvom svojho marketingového úsilia . Potom musíte s nimi vytvoriť vzťah, ktorý snáď povedie k predaju. Počas procesu budete chcieť získať svoje kontaktné informácie buď prostredníctvom e-mailového sledovacieho systému, alebo udržiavať vlastný zoznam kontaktov. Nakoniec chcete, aby systém zostal v kontakte tak dlho, kým sú otvorení na vypočutie od vás.