Definícia prospektu a tipy na vyhľadávanie predaja
Rovnako ako mnohé priemyselné odvetvia, podnikanie má svoj vlastný jazyk a podmienky. Niekoľko sa používa zameniteľne, aj keď v skutočnosti neznamenajú to isté. To je prípad prípadov "prospekt" a "vedenie".
Vyhliadka je potenciálny zákazník , ktorý bol kvalifikovaný ako vyhovujúci určitým kritériám. Vo väčšine prípadov vyhliadka:
- Vyhovuje cieľovému trhu .
- Má prostriedky (peniaze) kúpiť.
- Je oprávnený rozhodovať o nákupe.
Perspektívy nemusia prejavovať záujem o nákup. Musia len splniť vyššie uvedené kritériá.
Napríklad, ak predávate virtuálne podporné služby malým podnikom, vyhliadka by bola malým podnikovým manažérom (cieľový trh), ktorý si môže dovoliť vaše služby a kto môže rozhodnúť o tom, že vás najme. Ak váš kontakt nemá povolenie na rozhodnutie o kúpe, potom nie je vašou vyhliadkou.
Určenie, či je kontaktom predajná perspektíva, je prvým krokom procesu predaja. Keď zistíte, že daná osoba spĺňa kritériá, je to vyhliadka a môžete prejsť do ďalšej fázy procesu predaja.
Aký je rozdiel medzi vyhliadkou a vedúcim?
Vyhliadka je často zmätená ako olovo. Vedenie je nekvalifikovaný kontakt. Akýkoľvek potenciálny klient alebo zákazník, s ktorým ste stretli a ktorý nebol kvalifikovaný ako vyhliadka, je vedúci. V procese predaja sa najskôr stretnete s potenciálnymi zákazníkmi, kvalifikujete ich do vyhliadok a potom ich premiestnite prostredníctvom predajného zúženia alebo procesu.
Čo je vyhľadávanie?
Prospekt je akt nájdenia potenciálnych zákazníkov a ich premenenie na perspektívy. Prívody prichádzajú z rôznych miest. Môžete si kúpiť zoznamy, vyzdvihnúť telefónny zoznam alebo vyhľadávať na internete, alebo hovoriť s ľuďmi, zatiaľ čo čakáte v rade v obchode s potravinami. Vo väčšine prípadov, bez ohľadu na to, akú formu použijete, je vašou úlohou určiť, či sa človek môže dostať vyhliadkou, tým, že sa kvalifikuje na jedno kritérium, zvyčajne sa zameriava na trh.
Môžete napríklad zakúpiť zoznamy založené na demografických údajoch a záujmoch (cieľový trh). Môžete zúžiť telefónny zoznam alebo vyhľadávanie na internete na záujmoch vášho cieľového trhu. A zatiaľ čo stojíte v rade, môžete vyvolať rozhovor, ktorý vám poskytne informácie o tom, či bol alebo nebol vedený na vašom cieľovom trhu.
Akonáhle ste zistili, že potenciálny potenciál by mohol byť vyhliadkou (vyhovuje aspoň jednému kritériu), potom pracujete, aby ste sa kvalifikovali podľa iných kritérií. Môžete to urobiť rôznymi spôsobmi vrátane telefonického hovoru, osobného stretnutia, on-line formulára, e-mailu atď. Vaším cieľom je zistiť, či vedenie je dobrým kandidátom na to, čo ponúkate (cieľový trh), a máte peniaze a schopnosť kúpiť.
Mnohí majitelia domácich podnikov skončia plytvaním času na proces predaja, pretože nespĺňajú podmienky na to, aby sa im podarilo predať, alebo trávia príliš veľa času na nekvalifikovaných zákazníkoch.
Proces predaja
Hľadanie potenciálnych zákazníkov a kvalifikačné vyhliadky sú len dva kroky v predajnom cykle. Prehľad predajného procesu zahŕňa:
- Vyhľadávanie : zhromažďovanie potenciálnych zákazníkov.
- Kvalifikácia vedie k vyhliadkam. To by nemalo trvať dlho a zvyčajne zahŕňa niekoľko krátkych otázok, aby ste sa uistili, že vaše vedenie spĺňa kritériá vyhliadky.
- Fáza predaja: Predajná fáza typického predajného cyklu začína vtedy, keď existuje kvalifikovaná perspektíva. Fáza predaja môže byť krátka alebo dlhá v závislosti od vášho produktu, bez ohľadu na to, či vaša vyhliadka chce alebo potrebuje, a ako dobre podporujete výhody toho, čo ponúkate. Ako zástupca priameho predaja môžete počas prvého zobrazenia predať svoj tovar. Pri pokuse o prijímanie ďalších do vašej firmy však môže tento proces vyžadovať niekoľko rozhovorov. Týmto spôsobom by každá prezentácia vášho produktu alebo služby mala zahŕňať výzvu na akciu a zatvorenie. Ak vyhliadka povie, že nie je pripravený, pridajte ho do svojho zoznamu, aby ste s ním neskôr mohli pokračovať. Ak hovorí nie, opýtajte sa, či si ich môžete uchovať na svojom zozname a kontaktuje ich v budúcnosti.
Usporiadanie vašich vyhliadok
Vyhliadky na predaj sú najdôležitejším majetkom podniku.
Sú to kontakty, s ktorými ste sa porozprávali a spĺňali kritériá najlepších potenciálnych zákazníkov. Výhľady sú budúci tok príjmov. Najlepší spôsob, ako sledovať svoje vyhliadky a komunikáciu s nimi, je lacná databáza Customer Relationship Management (CRM). Existuje mnoho skvelých lacných a bezplatných nástrojov CRM .
Sledovanie prospektov vám umožňuje nielen udržiavať informácie o svojich vyhliadkach, ale tiež môžete vkladať poznámky ku všetkým vašim rozhovorom, ako sú ich otázky a obavy, ktoré môžete neskôr riešiť. Môžete pridať svoje narodeniny a budík, aby ste mohli poslať kartu. Môžete tiež sledovať, kde sa nachádzajú v procese predaja. Napríklad vedúce postavenie sa môže stať vyhliadkou a perspektíva sa môže stať predajom a dúfajme, že opakovane kupujúci.