Tipy na sledovanie s perspektívou
Keby ste vedeli, že by ste mohli uskutočniť predaj, ak by ste dosiahli päťkrát svoje vyhliadky, urobíte to?
Problémy, ktoré mnohí ľudia majú v nadväznosti na to, je, že nemajú nástroje, systémy a plán na oslovenie svojich potenciálnych zákazníkov. Tu je to, čo potrebujete vedieť a urobiť, aby ste vytvorili efektívny systém sledovania predajných úspechov.
Následné nástroje
Riadenie vzťahov s kontaktmi : Najlepším nástrojom vášho následného arzenálu je systém správy kontaktov. CRM umožňuje nielen zaznamenávať informácie o vašich kontaktoch vrátane dôležitých tidbits, napríklad narodenín. Ale tiež môžete sledovať výsledky následných kontaktov, rovnako ako automatické upozornenia, ktoré vám pripomínajú, aby ste sa dostali na pokračovanie.
Tabuľka a kalendár: Ak nie ste pripravení investovať do systému CRM, môžete si vytvoriť vlastné. Pomocou tabuľky môžete dokumentovať informácie svojich klientov a sledovať poznámky. S kalendárom, ktorý obsahuje alarm, môžete naplánovať svoje sledovanie vrátane upozornení.
E - mail: E - mail je vynikajúci spôsob, ako zostať v kontakte s vašimi vyhliadkami. Kombinácia automatického odpovedania , ako aj posielanie prispôsobených správ vašim vyhliadkam, môžete vybudovať dôveru a vzťah s vašimi vyhliadkami.
Telefón: Mnoho ľudí sa bojí telefonu, ale je to jeden z najúčinnejších spôsobov, ako osobne nadviazať osobné spojenie s vašou vyhliadkou.
Snail Mail: Nepodceňujte silu osobnej poznámky. Čoraz menej a menej ľudí používa papier na odosielanie kariet a poznámok, čo znamená, že vyniknete v dave, ak tak urobíte. Ďakujem vám poznámky, najmä, môže ísť dlhú cestu lákať vyhliadky kúpiť od vás.
Systém sledovania
Váš sledovací systém bude vo veľkej miere závisieť od toho, ako vedenie vstupuje do predajného zúženia . Jednou výhodou z predajnej cesty je, že môže byť nastavená na automatické odosielanie e-mailov. To vám umožní vytvoriť niekoľko kontaktov bez toho, aby ste museli pracovať z vašej strany. Avšak môže byť ťažké spoľahnúť sa na samotný e-mail, aby ste mohli uskutočniť predaj, najmä ak poskytnete službu alebo budete mať veľkú zásielku.
Vodiči môžu prísť aj na vás inými spôsobmi, ako napríklad v sieťovej udalosti alebo prostredníctvom sprostredkovania . Prichádzajú však k vám, chcete nastaviť systém, pomocou ktorého budete sledovať a presúvať ich prostredníctvom svojho predajného cyklu.
- Okamžite pošlite e-mail s poďakovaním: ak sa dostanete prostredníctvom e-mailu, okamžite pošlite e-mail s vítaným alebo poďakovaním komukoľvek, kto vyplní váš formulár. Ak ste stretli svojho vedúceho na udalosti, pošlite e-mail alebo ešte lepšie volanie (# 2) do 12 až 24 hodín.
- Zavolajte do 12 až 24 hodín: Ľudia nechcú s vami prenajať ani stráviť veľa peňazí bez toho, aby s vami rozprávali a odpovedali na otázky. Výskum ukazuje, že čím skôr zavoláte, tým väčšia šanca dostanete predaj.
- Kvalifikujte svoje vedenie: nestrácajte čas ľuďom, ktorí od vás niekedy kúpia. Keď zavoláte, kvalifikujte sa do vedenia tým, že sa ubezpečí, že má motiváciu, prostriedky a povolenie na nákup. V niektorých prípadoch sa vedúci stretne s niekoľkými kvalifikáciami, ale v súčasnosti nie je schopný kúpiť. V takom prípade musí prejsť do vášho systému sledovania.
- Naplánovať nasledujúci hovor: Väčšina ľudí nebude kúpiť na prvom kontakte, preto sa dohodnite na stretnutí. Poskytnite akékoľvek vaše vyhliadky potrebujete, aby ste sa rozhodli, či už ide o viac informácií, cenovú ponuku alebo čas, a dohodnite si schôdzku, aby ste zavolali späť.
- Odoslanie poďakovania: V ideálnom prípade by to malo byť ručne písané, zaslané poštou, ale prinajmenšom môžete poslať e-mail.
- Odošlite e-mailovú pripomienku k následnému hovoru: Niektorí ľudia nechcú robiť to, pretože sa obávajú, že vyhliadka preskočí hovor, ak mu to pripomenie. Na druhej strane je to strata času, ak vaša vyhliadka zabudla na hovor a nie je tam.
- Vykonajte nasledujúci hovor: Počas tohto hovoru si chcete prezrieť informácie, ktoré ste poslali do vyhliadky, a odpovedať na nové otázky. Nebude to bolenie dokončiť s kúpiť ihrisko. Mnohí ľudia nebudú kupovať, kým ich nepožiadate, aby vykonali objednávku. Ak je vyhliadka ešte nie je pripravená alebo má námietky, chcete opakovať predchádzajúce kroky, pokiaľ ide o zasielanie nových informácií.
- Dajte perspektívu do dlhodobého sledovania: Ak je vyhliadka ešte nie je pripravená k nákupu, vložte ich do svojho dlhodobého systému. Mala by to byť kombinácia e-mailu a telefonického sledovania, ktoré sú dosť časté na to, aby vaše podnikanie v mysli vyhliadky, ale nie tak často, že ste otravný. Ak sa vyhliadka ešte nenachádza na vašom e-mailovom zozname, opýtajte sa, či ho môžete pridať a povedať mu výhodu, že ste na zozname. Nakoniec použite informácie, ktoré ste dostali počas kvalifikácie alebo nadväzujúcich kontaktov, aby ste mohli naplánovať osobné kontakty, napríklad odoslanie karty na narodeniny.
Tipy na prácu s vyhliadkami
- Zamerajte sa na výhody. Ľudia kupujú, pretože sa chystáte vyriešiť určitý problém, alebo im nejako pomôcť. Nezáleží na tom, aké je to skvelé, že ste jediná starostlivosť, ako im môžete pomôcť. Takže dávajte pozor na to, čo hovoria, že potrebujú, prispôsobte si predajné ihrisko a nadviažte kontakty na to, ako môžete mať prospech z nich.
- Nespoliehajte sa na jemný dotyk na predaj. Samozrejme, nízkonákladová knižná alebo e-mailová ponuka by mohla predávať sériu automatických odpovedí, ale pre služby založené na službách alebo väčšie položky lístka je potrebné urobiť priamy kontakt prostredníctvom telefónu alebo osobnej konverzácie. Zahrňte osobné kontakty tak často.
- Dajte osobný kontakt. E-mail a ďalšie systémy sú užitočné pri poskytovaní následných informácií, ale ľudia, ktorí si najímajú alebo kupujú od vás, sa budú cítiť, akoby ste ich poznali. To vyžaduje, aby ste dali osobný dotyk, ktorým môže byť telefónny hovor, karta alebo iná položka, ktorú nemožno automatizovať a namiesto toho sa vyžaduje, aby ste sa na ne obrátili konkrétne.
- Sledujte, čo vaše vyhliadky hovoria vo vašom systéme CRM. To vám pomôže vytvoriť ihrisko zamerané na vyhliadky, ale tiež vám poskytne stopy pre skvelé následné nápady. Napríklad, ak vaša vyhliadka hovorí, že beží v 5k, môžete poslať kartu, ktorá ho naliehala. Ak hovorí, že má s niečím problém a vidíte na ňom skvelý článok, môžete k nemu poslať e-mail.
- Požiadajte o odporúčania. V mnohých prípadoch vaša vyhliadka nemusí byť pripravená k nákupu, ale môže poznať niekoho, kto je. Takže sa nebojte požiadať o postúpenie.
- Odstráňte vyhliadky z vášho sledovania, ak o to požiadate. Ktokoľvek, kto hovorí, že prestane volávať alebo posielať e-maily, nebude o vás meniť názor, ak budete stále kontaktovať. Ďakujeme im za ich zváženie a potom ich odstránime zo svojho zoznamu.