potreby
V knihe Retail Sales Bible opisujeme dva typy prídavných predajov - príslušenstvo a druhú kategóriu.
Iný spôsob, ako povedať, je "potreby" a "chce". Teraz to trochu zjednodušuje, ale dovoľte mi to vysvetliť. Keď som mal svoje obchody s topánkami, vedeli sme, že keď si si kúpil pár topánok, potrebovali ste im ponožky, ktoré by si s nimi mohli nosiť. Možno máte doma ponožky, ale vždy sme trénovali našich ľudí, aby "prevzali" tieto druhy predaja, pretože boli potrebami.
Napríklad profesionálny predajca by sa zákazníkovi nepýtal "potrebujete nejaké ponožky?" Namiesto toho by sa to lepšie spýtali. "Dostal som ti jeden čierny a jeden pár šedých ponožiek, teraz potrebuješ iné farby?" Venujte pozornosť tomu, čo sa práve stalo. Nepýtali sme sa zákazníka, či chcú ponožky, skôr sme sa pýtali, či chcú viac ako dve páry. Častokrát by zákazník povedal: "Nie, títo dvaja by mali pracovať." Niekedy povedali nie žiadnym ponožkám, ale% zákazníkov, ktorí si kúpili príslušenstvo, postupovalo vyššie, keď sme tento prístup používali.
Kľúčom je, že sme im povedali oproti tomu, že sme sa ich pýtali na prvé dve páry a potom sme sa ich pýtali . To je predpokladaný predaj .
Najlepší predajcovia by tiež chytil zodpovedajúce pás pre topánky a jednoducho povedať zákazníkovi: "Dostal som vám pás, ktorý potrebujete rovnako." Nikdy sa nepýtali, prevzali predaj.
chce
Doplnková kategória add-on je naozaj príjemnejšia pre zákazníka. Je to "chuť" opísaná skôr. Môže to byť niečo, čo chcete, ale dnes nie je potrebné uskutočniť prvý nákup. Takže späť na náš príklad topánky. Ďalšou kategóriou by bol sandál pre osobu, ktorá prišla na topánku na šaty. Nie je "potreba", ak si kúpia topánky na šaty. Ale ešte niečo, čo by ste mali navrhnúť. V takejto situácii nemôžete povedať: "Ja som tiež chytil sandále, aby ste šli s vašou šatkou." To nedáva zmysel. V skutočnosti môže zákazník spochybniť vašu prvú voľbu topánky.
Takže tu je, ako sme zaviedli dodatočnú kategóriu doplnku pre zákazníka. "Hej, práve sme dostali tieto sandále. Mohli by ste ich vyskúšať a povedať mi, ako sa cítia?" S týmto prístupom sme dostali sandále na nohách zákazníka. A často časy, zákazník by bol ohromený pohodlie a pocit topánky a kúpiť. Kľúčom je, že sme mali zákazníka "skúsenosť " s topánkami a nepýtali sa, či "chcú" niečo iné.
Kľúčom k akémukoľvek dodatočnému predaju je v konečnom dôsledku predať ho na predajnom mieste ako súčasť celkového nákupného zážitku. Príliš veľa zákazníkov čaká, kým opustia showroom a pokúsiť sa vidieť príslušenstvo na hotovosti.
V tomto momente sa zákazník nakupuje. V našom obchode s topánkami bol tím vyškolený, aby s nimi umiestnil ponožky, opasok a ďalšie nápady na stoličku. Povedali sme im, že akonáhle sa zákazník postaví a odíde smerom k pokladni, bola peňaženka uzavretá. Inými slovami, nechajte ich, aby ste povedali áno na príslušenstvo predtým, ako idete do pokladne.
Ak je váš maloobchodný predajca, uistite sa, že váš predajný tím sleduje jednotný proces predaja . To zaručuje, že všetci predávajú príslušenstvo a nielen sa ich pýtajú. Poskytuje vám tiež možnosť trénovať svoje predajné zručnosti a kontrolovať skúsenosti zákazníkov vo vašom obchode. Skúsenosť zákazníkov vytvára lojalitu .