Zatiaľ čo môžeme urobiť prípad stratených príjmov zo zlých služieb alebo efektívnosti pri operáciách od tvrdých pracovníkov, zamerať sa na čísla, o ktorých vieme. Píšem veľa o predaji doplnkov alebo o predaji príslušenstva, pretože je tak dôležité pre ziskovosť maloobchodného predajne.
Môžeme vypočítať škody porovnaním výsledkov našich najlepších účinkov a našich najhorších účinkov. Premýšľajte o tom tak, že v baseballe posielajú hráča s najlepším percentom proti tomuto džbánu na tanier. Takže váš najlepší predajca je v tejto analógii najlepším hitterom.
Ak by váš najvýkonnejší predajca mal 15% príslušnú sadzbu (čo znamená, že 15% jej celkových výnosov bolo v príslušenstve) a vaša spodná osoba bola na úrovni 5%, to je obrovský výkyv hrubých maržových dolárov za lístok. Ale zvážte ešte rozvážnejší pohľad na rozdiel. Porovnajte priemerný lístok svojho najlepšieho predajcu so zvyšným tímom. Nie je to len priemer. Ak mal horný človek priemernú letenku 100 USD a zvyšok obchodu mal v priemere 75 USD za lístok, v podstate to bolo 25 dolárov za zákazníka lepší výkon.
Dôvod, prečo hovorím v porovnaní s priemerom, je to, že máte väčšiu pravdepodobnosť, že dostanete priemerného chlapíka na vyššiu úroveň, aby sa váš spodný chlap stal priemerným.
Zamerajte sa na tréningové zručnosti priemerných členov tímu, ktoré im pomôžu zlepšiť. A potom zamerať svoje náborové zručnosti na spodnú. (Inými slovami, nahraďte ich.)
Takže ako vyzerá matematika v našom príklade? Zváž toto:
Priemerný zisk = 25 USD za vstupenku (podľa našich dvoch obchodníkov zhora)
Priemerné vstupenky za deň = 20
Zisk z predaja za deň = 500 EUR
Zisk z predaja za mesiac = 15 000 USD
Zisk z predaja za rok = 180 000 USD (približný)
Ako sa na to nemôžete vzdať? Tu je problém, tisíciletí zaplavujú pracovnú silu a vyžadujú viac starostlivosti a kŕmenia než predchádzajúce generácie. Potrebujú viac školení. Realizujte jednotný proces predaja vo vašom obchode, ako je to v predajnej bibliografii . Potrebujú väčšiu transparentnosť a údaje. Zverejnite všetky výsledky predaja pre váš tím. Budete sa diviť, koľko kolegiálneho tlaku a konkurencie medzi vami tím predaja môže zvýšiť vaše čísla. Nebojte sa im dať vedieť, kde stojí. V priebehu rokov spoločnosť Nordstrom uverejnila rebríčky predajcov líniou, ktorá sa na ňom presúvala. Ak ste boli pod čiarou, hrozí vám, že stratíte prácu. Zostaňte pod čiarou dlho a vy ste ju stratili.
Školenie je však konečným riešením. Aký je váš najlepší obchodník, ktorý robí vašich ostatných obchodníkov, ktorí môžu prijať a používať? V predaji je vždy osobnosť a to môže priniesť určité rozdiely. Predaj je však služba a služba sa predáva v dnešnom maloobchodnom prostredí.
Ak neinvestujete do vzdelávania a rozvoja svojich ľudí, ponecháte peniaze na stole.
Dokonca aj keď ste zaplatili za online školenie alebo školenie od externej firmy, môžete ľahko zdôvodniť investíciu, keď sa pozriete na čísla.