Zatiaľ čo niektorí môžu tvrdiť, že akýkoľvek predaj je dobrý predaj, vaša spodná línia (P & L) by nesúhlasila.
Premýšľajte o tom tak. Ak vám to stálo 25 dolárov, aby ste dostali zákazníka do dverí a predáte mu tovar s hodnotou 25 USD, skutočne ste stratili peniaze z transakcie. Ak ich predáte s tovarom v hodnote 50 USD, prerušujete to. Ale ak ste mohli predať tovar v hodnote 100 dolárov, potom zarobíte peniaze!
Navrhovaný predaj je dôležitou obchodnou metódou v maloobchode po celé generácie. V mojej knihe The Retail Sales Bible je celá kapitola venovaná "doplnkovému" predaju . V podstate existujú dva typy prídavných predajov. Oni sú:
1. Príslušenstvo
2. Ďalšia kategória
Príslušenstvo tovaru sa týka položiek, ktoré priamo súvisia s produktom, ktorý kupuje zákazník. Napríklad mäkké puzdro pre digitálnu zrkadlovku alebo vypúšťaciu hadicu pre práčku alebo pás, ktorý zodpovedá obuvi. Sú to všetky položky, ktoré spolupracujú navzájom a zvyšujú úroveň spokojnosti a skúseností zákazníka.
Ďalšia kategória sa však vzťahuje na tovar, ktorý nie je príbuzný. Povedzme teda, že zákazník prišiel na pár sandálov a ukážete im nové kaloty, ktoré ste práve dostali dovnútra. Alebo zákazník prišiel na novú lopatu pre svoju záhradu a ukážete jej najnovší rastlinný potravinový výrobok, ktorý práve prišiel ,
V oboch prípadoch používate sugestívny predaj na uvedenie produktu. A taktiež v oboch prípadoch, ak strávite nejaký čas s otázkou správnych otázok (čo nazývam výskum so zákazníkom) na začiatku predaja, ste sa pri predaji rozhodli pre sugestívny alebo krížový predaj. Inými slovami, tým viac otázok, ktoré sa na prednej strane predaja kladiete na požiadavky zákazníka, záujmy, názory, dn túžby, tým viac "munícia", s ktorým budete musieť neskôr predať.
Premýšľajte o tom tak, ak zákazník povie, že nakupujú lopatu, mali by ste sa pýtať na projekt, v ktorom pracujú, typ projektov, ktoré radi robia, atď. Ak budete pozorne počúvať, uvidíte príležitosti na cross-selling vo vašom obchode. Akonáhle poznáte projekt, môžete sugestívne predať iné tovaru, ktoré im môžu pomôcť v projekte. Alebo môžete dokonca navrhnúť iné tovar pre podobné projekty, pretože zákazník vám povedal, koľko majú radi tieto typy projektov.
Navrhovaný predaj nie je upselling. Upselling je proces zavádzania zákazníkov do tovarov s vyššou cenou (alebo vyšším maržom), aby sa zvýšila hodnota letenky. To, čo tu popisujeme, prináša do predajného lístku ďalšie riadky a nielen predaj ďalšej drahšej položky.
Pamätajte si, čo sme povedali v prvých odsekoch - zisk pochádza z druhej a tretej položky, pretože náklady na reklamu, aby ste ich dostali na dvere, sú rovnaké. Nejde teda o predaj položky vo výške 100 USD verzus položka 75 USD. Ide o predaj viacerých položiek rovnakému zákazníkovi prostredníctvom pridania na položky, ktoré zvýšia spokojnosť zákazníkov.
Návrhy predaja sa týkajú praxe zavádzania zákazníkov do iného tovaru vo vašom obchode. Je to jednoduché. Vyskúšajte frázy ako "videli ste nové _____, do ktorých sme sa práve dostali?" alebo "kedy ste sa naposledy pokúšali na sandále?" alebo "cítiť, že táto tkanina nie je mäkká?" Vo všetkých týchto prípadoch navrhujeme zákazníkovi iný tovar pomocou sugestívnych fráz.
Dovoľte mi "navrhnúť" výzvu. Zapíšte toľko sugestívnych fráz predaja alebo cross-selling, ako môžete.
Urobte to v konkurencii s ostatnými v obchode. Budete prekvapení, koľko vás môže vyvolať. Je to tak jednoduché. Moja najobľúbenejšia - "Môžem vás na to vyjadriť, práve sme to dostali?"