Pravdou je, že dnešný zákazník je dobre vzdelaný, keď príde do obchodu. Výskum ukazuje, že viac ako 2 / 3rds z nich robí nejaké on-line vyhľadávanie predtým, než prídu do obchodu.
Rovnako ako zákazníci by chceli veriť, že dokážu urobiť všetko sami, pravdou je, že technológia a Google spôsobili, že život je pre kupujúcich oveľa komplikovanejší než menej. Príliš veľa informácií môže spôsobiť toľko škôd, ako príliš málo, pokiaľ ide o rozhodnutie o nákupe.
Ak urobili nejaký prieskum ešte predtým, ako ste prišli do obchodu a pozorne ste počúvali, položili veľké otázky na pochopenie ich záujmových záujmov, záujmov a túžob, potom riešenie, ktoré ich zobrazujete, je najviac ľanové správne. Napriek tomu stále čakajú a rozhodnú sa jazdiť späť autobusom.
Jedným zo spôsobov, ako sa tomuto problému vyhnúť, je použitie atie-down. Jedná sa o nástroj, ktorý je "zavesený" na konci vety, ktorá potvrdzuje súhlas so zákazníkom, že produkt, o ktorom hovoríte, je pre ne ten pravý. Príliš veľa obchodníkov rozvíja hnačkové črty a len funkciu výtoku po funkcii zákazníka. Teória tejto osoby je, že čím viac sa vyrovnávam, tým lepšie dohodu.
Bohužiaľ, pre zákazníka, čím viac ste "stack" - tým viac nákladov. Takže spomaliť a používať kravatu nadol.
Po druhé, majte na pamäti, že vy ako zákazník v inom obchode ste sa rozhodli pre jazdu autobusom rovnako. Pôjdete do obchodu s úmyslom nakupovať alebo nekupovať? Štúdie ukazujú, že ľudia prichádzajú do obchodu s úmyslom nakupovať.
Avšak zákazníci boli spálení toľkokrát predtým, než sa stretávajú s niekoľkými obavami, keď prídu do vášho obchodu .
Prvým z nich je strach zo chyby. Všetci sme niekedy kúpili niečo, čo sa stalo zlým investovaním. Takže tendencia k opatrnosti je prirodzená. Druhým strachom je strach z hlúpeho pohľadu. Či už je to hlúposť o samotnom produkte alebo sa hlúpe ostatným, pretože nevedia viac, môže paralyzovať zákazníka a poslať ho do autobusu.
Každý z týchto obáv je racionálny a zdieľaný nám všetkými. Avšak ako maloobchodníci ich niekedy zabúdame. Keď sa spýtate zákazníka, aby si ho kúpil a namietali, ak ste dodržali vhodné profesionálne techniky predaja, ako sú tie, ktoré sú uvedené v Maloobchodnej predajnej biblii, potom je to pravdepodobne len reakcia na tieto obavy. Ak ste však nevykonali profesionálnu prácu, je pravdepodobnejšie odpoveďou na vás.
V každom prípade, keď zákazník namieta, čo hovorí, je "Mám otázku" alebo "Potrebujem viac informácií". Z tohto dôvodu nemôžete "prekonať" námietku, ale skôr "odpovedať". Námietka naozaj nie je nič iné ako otázka . Ak sa s touto cestou dostanete, zákazník nemusí byť "späť" - v skutočnosti môžu potrebovať, aby ste im pomohli nahrať ich do auta.
Dôsledkom toho je, že keď zákazník tvrdí, že sa vráti, je to často problém s predajcom ako s výrobkom. Slabší obchodníci majú tendenciu sa domnievať, že všetci zákazníci musia byť späť. Ale odborníci v oblasti predaja vedia, že servírovanie zákazníkovi je prvýkrát v skutočnosti lepšou službou pre zákazníka - nakoniec ste im práve ušetrili tú dobu na autobusovej zastávke.