Zákazníci potrebujú, aby ste ich požiadali, aby si kúpili.
Bez ohľadu na to, aké dobré je technika zatvárania - musíte ju použiť!
Je úžasné, že skúmam maloobchodné predajné podlahy a vidím, že 75% času je zákazníkom, ktorý zatvára predaj, nie predajca. Napríklad predajca práve stojí a čaká, kým zákazník nepovie: "Dobre, vezmem tohle." Úprimne povedané, to nie je predaj; to je clerking. V ďalšom článku som napísal: "Najväčší zločin v oblasti maloobchodu", je to tak, že bohužiaľ nemusíte byť profesionálnym predajcom, ktorý by si mal živiť v maloobchode. Prečo by ste mali byť, ak zákazník vykoná všetku prácu? A pre mňa je to zločin.
Internet to zhoršil. Je veľmi jednoduché, aby zákazník vstúpil do vášho maloobchodného obchodu po tom, čo vykonal celý výskum online. Skutočne, len zvoníte predaj. Vašou úlohou je požiadať o objednávku (AFTO.) Ale každý deň som niekde na maloobchodnej ploche a jednoducho to nevidím. Nepožadujeme objednávku; nezastavujeme predaj.
Takže žiadna mater ako efektívna predajná technika je , funguje to iba vtedy, ak ju používate. Nebojte sa. Zákazník očakáva, že sa pýtate. Je to v poriadku.
Predpokladaná úzka je moja najobľúbenejšia, pretože vyzaľuje profesionalitu. Po prvé, použiť ho. musíte vykonať správnu prácu, ktorá skúma potreby a túžby zákazníka vopred.
Ak ste si dobre počúvali a prispôsobili zákazníkovi perfektný produkt alebo riešenie pre svoj projekt, potom naozaj nie je nič, o čom sa diskutuje? To je dôvod, prečo predpokladať, že predaj funguje tak dobre.
Ak chcete predpokladať predaj, začnite týmito troma slovami: "Odkedy sme súhlasili" Tieto slová majú zmysel, pretože ste na tento účel predávali (zatváranie) celý čas s použitím iných predajných techník, ako sú tieňové downs a výkazy prínosov. Celý predajný proces ste strávili potvrdením a zhromažďovaním zákazky od zákazníka, že ste boli na správnej ceste. Takže teraz, keď je čas uzavrieť, jednoducho zopakujete všetko, čo ste vy a zákazník dohodli .
Po fráze, pretože sme súhlasili, nasledujúci zoznam kľúčových výhod, ktoré ste zahrnuli v predajnej prezentácii. Pokúste sa ponechať to na tri alebo menej. Príliš veľa a robí to rozhodnutie zdanlivejšie, než je skutočné. Pamätajte na to, že dochádza k zníženiu návratnosti funkcií a výhod. Nezapadni do pasce, že čím viac funkcií, tým lepšie je dohoda. Pravdou je, že väčšina zákazníkov využíva len 15% dostupných funkcií na akýkoľvek produkt, ktorý kúpia. Takže, ak necháte tie 15%, potom ste na ceste. Použite ich na konci.
Bočná poznámka tu obsahuje výhody, ktoré najviac znamenajú pre zákazníka, nie pre vás.
Videl som obchodníkov vyskakujúcu na novú technológiu a jednoducho ísť ďalej a ďalej so zákazníkom o tom. A problémom je, že zákazník by sa mohol starať menej. Moji rodičia majú smartphone nie kvôli všetkým aplikáciám alebo GPS, ale preto, že dokážu získať fotografie vnukov naozaj jednoducho. Ak ste strávili nejaký čas snažiac sa predať rodičov na obchod s miliárdami aplikácií pre mobilné zariadenie, mohli by sa vypnúť. A určite by nekupovali. Predávame iba funkcie, ktoré zákazník chce, a potom uzavrieť predpokladaný predajný proces iba s týmito výhodami. Po tom všetkom je to pravda zákaznícky servis .