Správne umiestnenie na trhu zvýši váš predaj
Aký je význam umiestnenia v marketingu?
Cieľom umiestnenia na trhu je mať vaši zákazníci vnímať vašu značku ako odlišnú a nadradenú.
Napríklad pri nákupe pracieho čistiaceho prostriedku mnohí ľudia považujú Tide za "jednoducho najlepšie na čistenie odevov". Vzhľadom na to, že mnohí ľudia majú sklon držať sa značiek už niekoľko rokov alebo dokonca desaťročia, vytváranie tohto dojmu o vašej značke je jedným z kľúčov k úspechu.
Stratégia umiestnenia na trhu by mala byť základnou časťou marketingovej časti vášho podnikateľského plánu pri zakladaní podniku . V prípade existujúcich firiem môže byť potrebné, aby sa pozícia na trhu častejšie vylepšovala a optimalizovala s cieľom reagovať na zmeny na trhu. V priemere je životnosť vyhlásenia o umiestnení na trhu približne päť rokov.
Aké sú kroky na dosiahnutie úspešného umiestnenia na trhu?
1. Preskúmajte svoju existujúcu alebo plánovanú pozíciu na trhu:
- Aké sú kľúčové atribúty značky, ktoré ju odlišujú od vašich konkurentov? (napr. cena, kvalita, zákaznícky servis atď.),
- Aký je váš cieľový trh, napr. Ktoré zákazníci najlepšie slúžia vaše produkty / služby? Môže to zahŕňať demografickú, geografickú a psychologickú analýzu.
- Ako budete dôsledne plniť potreby svojho cieľového trhu?
2. Analyzujte svojich súťažiacich
Zhromaždiť čo najviac informácií o svojich konkurentoch, aby ste mali komplexný pohľad na ich silné a slabé stránky .
Môže byť užitočné zorganizovať informácie v podobe matice, aby ste mohli porovnať požadovanú značku s konkurenciou. Nasledujúci príklad používa fiktívnu spoločnosť s názvom "Java Jones", ktorá má v úmysle vstúpiť na miestny obchod s kaviarňami:
| kritériá | Spoločnosť A | Spoločnosť B | Spoločnosť C | Spoločnosť D | Java Jones |
| cena | vysoký | priemerný | priemerný | nízky | vysoký |
| kvalita | stredná | priemerný | priemerný | nízky | vysoký |
| hodiny | 8-5 Po-So. | 8-5 Po-Pi. | 8-5 Po-Pi. | 8-5 Po-Pi. | 8-8 Po-Ne. |
| služba | vynikajúci | dobrý | Fér | Fér | vynikajúci |
| Vernosť zákazníkov | stredná | Fér | Fér | nízky | vysoký |
| reklama | nikto | Fér | Fér | nula | dobrý |
| webové stránky | Áno | Áno | žiadny | žiadny | Áno |
| žiadny | žiadny | žiadny | žiadny | Áno |
Konkurenčná analýza môže jasne preukázať:
- Segmenty trhu, na ktoré by ste sa chceli vyhnúť, napríklad tie, v ktorých už existuje značná konkurencia, kde jeden konkurent má dominantné postavenie alebo kde existujú väčší konkurenti, ktorí majú výhodu z úspor z rozsahu
- Oblasti trhu, ktoré nie sú momentálne riešené (alebo nie sú primerane riešené) žiadnym z konkurentov
3. Rozhodnite sa o vašej stratégii určovania polohy
Cieľom konkurenčnej analýzy je odhaliť medzery na trhu, ktoré môžete využiť a využiť na sústredenie vašej stratégie určovania polohy.
Typické stratégie zahŕňajú:
- Umiestnenie hodnôt: Zacielenie na spotrebiteľov, ktorí si uvedomujú náklady, konkurenciou na cene.
- Umiestnenie služby: Catering na segment trhu, ktorý si vyžaduje vysokú úroveň služieb zákazníkom . Tento prístup sa bežne používajú v menších podnikoch, ktoré súťažia s väčšími reťazcami alebo veľkými predajňami .
- Umiestnenie kvality: Pre hornú časť trhu, ktorá je ochotná zaplatiť za kvalitnejší produkt.
- Demografické určovanie polohy: Zacielenie na konkrétne demografické vrstvy (pohlavie, vek, úroveň príjmu, vzdelanie atď.)
S najväčšou pravdepodobnosťou bude vaša stratégia určovania polohy kombináciou vyššie uvedeného. Napríklad v príklade konkurenčnej matice "Java Jones" očividne zamýšľa obstarať bohatšieho kávu, ktorý je ochotný minúť viac za kvalitu a vynikajúce služby zákazníkom.
Vzhľadom na to, že žiadny z konkurentov nie je otvorený od 5 do 20 hodín, alebo v nedeľu "Java Jones" má tiež v úmysle pokúsiť sa prilákať večerné a víkendové spotrebiteľa kávy.
Otázky, ktoré si musíte byť vedomý pri rozhodovaní o vašej stratégii:
- Vaša pozícia môže brať do úvahy aj iné faktory, ako napríklad všeobecný (alebo miestny) stav ekonomiky, spotrebiteľské trendy atď.
- Zvážte, ako môže konkurencia reagovať na váš vstup na trh. Vo vyššie uvedenom príklade spoločnosť "A" mohla reagovať rozšírením hodín do večera a otváraním sa na obchod cez víkendy.
Akonáhle sa rozhodnete pre segment trhu, na ktorý sa chcete zamerať, mali by ste byť schopní jasne formulovať vašu značku, cieľový trh , potreby cieľového trhu a spôsob, akým sa s nimi budete zaoberať a ako budete zálohovať vaše sľuby.
4. Vypracujte vyhlásenie o umiestnení na trh
Pomocou vyššie uvedených informácií ste teraz pripravení vydať vyhlásenie o umiestnení na trhu. Vyhlásenie o umiestnení na trhu je jednoduché zhrnutie jedného odseku, ktoré popisuje:
- váš cieľový trh a
- ako chcete, aby vaša značka bola vnímaná vašim cieľovým trhom.
Majte na pamäti, že vyhlásenie o umiestnení by malo byť referenčným bodom pre všetky následné rozhodnutia o produktoch a marketingové úsilie.
Vyhlásenie o umiestňovaní na trhu by malo obsahovať tieto prvky:
- Cieľový trh
- Vaša značka
- Ako vaša značka vás odlišuje od konkurencie
- Referenčný rámec
- Dôvod, prečo by zákazníci mali veriť vo vašich nárokoch
Príklad: Vyhlásenie o umiestnení na trhu spoločnosti Java Jones: Pre dômyselných milovníkov kávy je Java Jones miestom, kde môžete vyskúšať tie najlepšie špeciálne kávy a občerstvenie v meste . Na rozdiel od ostatných kaviarní používame iba tie najvyššie kvalitné bôby, špičku vybavenia linky a vyškolených, certifikovaných baristov .
Breaking It Down:
- Cieľový trh = sofistikovaní milovníci kávy
- Vaša značka = Java Jones
- Ako vaša značka vás odlišuje od vašich konkurentov = najlepšie špeciálne kávy a občerstvenie
- Rámec referencie = miestny ( mesto )
- Dôvod (y), prečo by zákazníci mali veriť vo vašich nárokoch = používame len tie najvyššie kvalitné bôby, vrchol linky a vyškolených, certifikovaných baristov
Zatiaľ čo vyhlásenie o umiestnení na trhu je určené hlavne pre interné použitie, malo by to odrážať zákazníka.
Príklady vyhlásení o umiestnení na trh
Mesto Whitehorse: Mesto Whitehorse je mestská samospráva zameraná na vytvorenie podmienok potrebných na udržanie jedinečnej životnej úrovne pre občanov, ktorí očakávajú rovnováhu silných rekreácií a kultúrnych príležitostí na posilnenie ich v tele, duchu a mysli a ktorí vyžaduje bezkonkurenčnú komunitnú infraštruktúru, nezávislú kultúru na riešenie problémov a prakticky neobmedzený prístup k priestorom divočiny a zodpovedajúcim hodnotám. "
Amazon (2001): Pre používateľov World Wide Web, ktorí si vychutnávajú knihy, Amazon.com je maloobchodný kníhkupectvo, ktorý poskytuje okamžitý prístup k viac ako 1,1 miliónom kníh. Na rozdiel od tradičných predajcov kníh Amazon.com ponúka kombináciu mimoriadneho pohodlia, nízkych cien a komplexného výberu.