Ak sme to zlomili na základy, marketing je všetko, čo robíte, aby ste dosiahli a presvedčili vyhliadky a predajný proces je všetko, čo robíte, aby ste ukončili predaj a získali podpísanú dohodu alebo zmluvu.
Obe sú nevyhnutné pre úspech podniku. Bez oboch procesov nemôžete robiť. Ak pracujete na strategickom kombinovaní obidvoch snáh, prežijete úspešný rast podnikania. Avšak rovnako, ak je úsilie nevyvážené alebo oddelenia nekomunikujú, môže to obísť rast obchodu.
Váš marketing by mal pozostávať zo stratégií, pomocou ktorých môžete merať svoj dosah a pracovať s cieľom presvedčiť vaše vyhliadky, že ste pre nich spoločnosť. Je to správa, ktorá pripravuje vyhliadku na predaj. Mohlo by to zahŕňať reklamu, vzťahy s verejnosťou , sociálne médiá , marketing vzťahov, marketing značky , vírusový marketing a priamu poštu .
Proces predaja pozostáva z interpersonálnej interakcie. Často sa to uskutočňuje individuálnym stretnutím, studenými hovormi a vytváraním sietí. Je to všetko, čo vás zaujíma s vyhliadkou alebo zákazníkom na osobnej úrovni a nie na diaľku. Väčšinou je potenciálna zákazka alebo potenciálny zákazník odkázaný na vás prostredníctvom marketingového úsilia.
Rád to myslím takto, vaše marketingové úsilie začína procesom osem kontaktov alebo kontaktných bodov, ktoré štúdie ukazujú, že potrebuje presunúť perspektívu alebo potenciálneho klienta do konca predaja. Ak sa marketing vykonáva efektívne, môžete začať presúvať túto perspektívu od stavu studeného vedenia k teplej vode.
Keď vyhliadka narazí na "teplú" úroveň, je oveľa jednoduchšie, aby predajné profesionálne alebo predajné oddelenie ukončilo predaj.
Integrácia predaja a marketingu
Štúdie ukázali, že na prechod perspektívy z jednej úrovne na ďalšiu, je potrebných viacero kontaktov využívajúcich predaj aj marketing. Preto je dôležité vyvinúť proces, ktorý kombinuje predaj aj marketing. To vám umožní osloviť vyhliadky na všetkých troch úrovniach; studené, teplé a horúce. Je to všetko o rovnováhe.
Uistite sa, že ste integrovali tieto dve, marketing a predaj. Nie sú oddelené. Ak sú to odlišné oddelenia, musia tieto oddelenia hovoriť a komunikovať, aby boli účinné. Skúste to. Zoberte si chvíľku a rozdeľte zoznamy potenciálnych klientov a databázu do kategórií studených, teplých a horúcich vedie. Potom si sadnúť a určiť stratégiu, ako postupovať s každou jednotlivou skupinou.
Môžete napríklad skúsiť nasledujúce spôsoby kontaktu:
- Cold Lead Strategy - Posielajte priamu poštu alebo im ponúknite špeciálnu propagáciu
- Teplá stratégia vedúceho - Vyskúšajte následný hovor, pošlite obchodný list alebo si naplánujte špeciálny seminár alebo školenie, aby ste získali všetky svoje teplá vedenie spolu.
Akonáhle ste presunuli vaše vyhliadky na "teplé" úroveň je čas pokračovať v uzavretí predaja, volanie to prešiel obušok, ak budete chcieť.
Bude to jednoduchšie, ak sa nejako zaoberáte vyhliadkou. Môžete to urobiť telefonovaním, prezentáciou, predložením návrhu, odhadom alebo zmluvou.
Kľúčom je nájdenie rovnováhy
Alternatívou, ktorá sa často ukáže ako úspešná, je partnerstvo s niekým, kto má talent, o ktorom sa domnievate, že nemáte dostatok. Ak ste silnejší v marketingu, nájdite niekoho, kto rozumie a dostane predajný proces. Ak ste lepšie v predaji nájsť niekoho, kto vám môže pomôcť posilniť správu, vytvoriť marketingové materiály, ktoré predávajú, a dá vám taktiku a nápady. Ak nepracujete v spoločnosti, ktorá má obe oddelenia a vy pracujete sólo, môžete to dosiahnuť vytvorením partnerstva , subdodávaním alebo náborom talentov. Pamätajte si kľúč k úspechu v marketingu a predaj je rovnováha!