Ale tu sú niektoré otázky, ktoré musíte položiť sami seba.
- Ako naozaj máte pocit, že používate skript?
- Ako sa cítia Vaši vyhliadky, keď vedia, že používate skript? (A oni to vedia.)
- Čo je najdôležitejšie, koľko tržieb stratíte, pretože používate skript?
Keď mi hovoria ľudia a pýtajú sa, ako môžu vymaniť svoje skripty a chladne nazývajú prirodzenou cestou, prvá vec, ktorú robím, je ich spýtať, či sú ochotní so mnou používať svoj skript.
Akonáhle začnú čítať svoj scenár, pár vecí sa stane. Počul som, že ich hlasy sa zvyšujú, takže sa ozývajú nadšení. Tiež hovoria rýchlejšie a ich hlas nadobúda konzervovanú, robotickú kvalitu. Všetky tieto veci vyvolávajú negatívny stereotyp "predajcu".
Po niekoľkých chvíľach som ich opatrne zastavil a povedal im, že znie ako úplne iná osoba ako ten, kto ma volal a hovoril so mnou tak prirodzene o svojich obchodných problémoch.
Viete, čo vždy hovoria? "Ári, máš pravdu. Keď používam skript, mám pocit, že nemôžem byť sám.
Cítim sa ako robot alebo herec a je to veľmi nepríjemné a nepríjemné. Existuje nejaký spôsob, ako by som mohol byť sám znova? "Tu je 5 spôsobov, ako vylúčiť váš lineárny predajný skript a byť sami seba:
Priznaj, že skripty vás zvuk "Scripted"
Keď začnete svoj predajný scenár , vyhliadky objavia v priebehu niekoľkých sekúnd veľmi jemnú zmenu z vášho prirodzeného hlasu na váš neprirodzený skriptovaný hlas.
"Dobre," možno by ste povedali: "Len budem pracovať na tom, aby som sa stal prirodzeným." Ale to samo o sebe vytvára konflikt.
Prvým krokom je uvedomiť si a priznať, že nemôžete "pracovať" byť prirodzený. Môžete však nechať svoj skript ako berle. Myšlienka môže na prvý pohľad vyzerať strašidelne, pretože ste boli naprogramovaní tak, aby ste si mysleli, že musíte mať skript, aby ste úspešne spustili chladný hovor. Je možné sa naučiť ďalší spôsob, ako uskutočňovať hovory bez lineárneho podrobného skriptu.
Začnite svoj studený hovor ako konverzáciu, nie jednosmerný rozstup
Ak ste zvyknutí na skripty, pravdepodobne triasť hlavou a premýšľate nad tým, "Ako to sakra budem vedieť, čo povedať bez scenára?" Možno sa budete chcieť spýtať sami seba, prečo si myslíte, že nebudete vedieť, čo povedať pretože dôvod je dôležitý. Znamená to, že svoje výzvy založíte na tom, čo máte k dispozícii, a nie na tom, čo je pre vyhliadku dôležité, pretože ste to ešte nenašli.
Riešenie vášho riešenia, akonáhle začnete hovor, je jedným z najväčších problémov s lineárnymi predajnými skripty, pretože spúšťate tlak na predaj a spôsobujete, že vyhliadky budú reagovať s obranou alebo dokonca náhlym a okamžitým odmietnutím.
Tu je ďalšia možnosť. Zaznamenajte 2 alebo 3 kľúčové problémy alebo skutočné problémy (nie výhody alebo funkcie), ktoré váš produkt alebo služba riešia.
Potom zoberte toto "vyhlásenie o probléme", ako to nazývam, a vložte ho do slov, ktoré vaše vyhliadky dokážu pochopiť. V skutočnosti by mala byť znenie vašich vyhliadok tak známy (pretože to sú slová, ktoré každodenne používajú v ich podnikaní), že keď začnete diskutovať o probléme, budú cítiť pocit pohody, pretože vedia, že vaše mentálne zameranie je na pomoc riešia problémy, nie na predaj.
Vytvorte otvory skôr ako vynútiť "Áno"
Predajné skripty sú navrhnuté tak, aby boli lineárne a krok za krokom, takže môžete presmerovať hovory v smere, ktorým chcete ísť. Z tradičného predaja je tento smer smerom k "áno", pretože ak sa na začiatku studeného hovoru nedostanete "áno", nepredávate. Ale to je najväčší problém s skripty. Dajú vám iba jednu cestu, ktorú je potrebné sledovať.
Ak môžete začať konverzáciu, ktorá spúšťa odpoveď "Čo myslíš?", Zistíš, že sa môžeš vysvetliť prirodzeným spôsobom, ktorý vytvára obojsmerný dialóg, čo ti naopak umožňuje zistiť, čo potrebuješ zistiť tým, že tečiete s rozhovorom, bez toho, aby ste cítili, že sa dostanete mimo trať. Vypracovanie vyhlásenia o probléme vám to uľahčí.
Zaznamenajte si svoje čítanie
Počuli ste niekedy, že voláte vyhliadky a čítate skript? Pravdepodobne nie. To je dôvod, prečo väčšina ľudí, ktorí používajú skripty, si myslí, že znie ako prirodzené. Nikdy sa nepočuli. Ale ak urobíte toto jednoduché cvičenie, budete počuť rovnaké rozdiely, ktoré počujem, keď ľudia hrajú so mnou rolu.
V našich každodenných osobných vzťahoch chceme jednoducho spoznať a komunikovať s ostatnými. Ale keď ideme do predajných situácií pomocou skriptov, máme program - na predaj. A pretože skripty spúšťajú vnímanie toho, že to je všetko, čo chceme, ľudia, s ktorými sa s tým okamžite rozprávate a zmeníte svoju stráž.
Medzi našou skrytou agendou a jej reakciou nie je šanca vybudovať dôveru prostredníctvom komunikácie. Aj preto, že sme sa tak dlho učili, že musíme kontrolovať tento proces, nikdy neprestaneme myslieť, že skripty znemožňujú, aby sme boli flexibilní v tom, ako komunikujeme a budujeme dôveru.
Zamerajte sa na otvorenie konverzácie skôr než na kontrolu
Odmieta sa používať skript ako strašidelný? Skúste túto alternatívu a uvidíte, ako to cíti. Začnite rozhovor s "Ahoj, možno mi môžete pomôcť na chvíľu ..." Väčšina ľudí bude reagovať s niečím ako: "Iste, ako môžem pomôcť?" Môžete povedať, "Len volám, aby som zistil, či (problém vyhlásenie) ... ", čo uľahčuje vyhliadku na odpoveď," Čo tým myslíš? "alebo" Povedz mi viac ". A potom sú možnosti vašej konverzácie nekonečné.
Čo tým myslím? Ak zacieľujete na ich problémy, vytvorte si rozhovor o problémoch alebo problémoch, s ktorými sa s nimi stretnete a vysvetlite, ako vaše riešenie rieši tieto problémy - v rozhovore, ktorý je úplne neplatný z predajného tlaku - vyhliadky budú s vami zdieľať svoju pravdu , Budú vám povedať, či riešenie problému je prioritou, či majú zdroje na to, aby sa k nemu zaviazali, a všetko, čo potrebujete vedieť.
Keď uvoľníte lineárny skript, zistíte, že už nebudete hovoriť o slovách, ak sa vyhliadky dostanú "mimo dráhu" tým, že rozhovor prevezmú z vášho procesu predaja a do nákupného procesu. V skutočnosti to je presne to, čo dúfate, že urobia, pretože to znamená, že vám hovoria pravdu.
Teraz, keď pochopíte, prečo lineárne skriptové kroky vytvárajú negatívny stereotyp "predajcu" tým, že znemožňujete, aby ste boli svojim prirodzeným vlastným sebou, môžete začať učiť, ako zapájať úplne cudzincov do telefónu spôsobom, ktorý sa cíti tak pohodlne ako volanie na priateľa.