Bola som inšpirovaná napísaním tohto článku po niekoľkých tréningových stretnutiach s klientom menom Michael, ktorý predáva technologické riešenie. Michael bojoval s mentálnym blokom o tom, ako sa oddeliť od tradičného predajného myslenia, ktorý sa naučil od predajov starých škôl "guru".
Viete, kto sú. Môžete dokonca mať aj niektoré z ich kníh alebo kaziet. A viete aj ich obchodné správy: "Vždy sa zatvárajte," myslíte si pozitívne a vy prekonáte všetky vaše chladné volajúce obavy . "Všetko, čo potrebujete na zvýšenie predaja, je niekoľko nových techník predaja."
Ale všetky tieto zastarané správy o predaji sa nedokážu zaoberať hlavnou otázkou, ako si myslíme o predaji. A ak sa nedostaneme k tomuto jadru a nezmeníme ho, budeme pokračovať v boji s tým istým kontraproduktívnym správaním v oblasti predaja. Budeme prežívať rovnaké ťažkosti a frustrácie. A my budeme aj naďalej veriť, že sme vždy len jedna nová predajná technika ďaleko od prielomu, ktorý hľadáme.
Nové myslenie = nové výsledky
Možno je čas urobiť iný prístup. Možno musíme dôkladne analyzovať naše obchodné myslenie, aby sme mohli zistiť, prečo neprodukujeme viac predajov. Pozrite sa na nižšie uvedenú tabuľku a premýšľajte o aktuálnom spôsobe predaja.
Ako by sa zmenilo vaše predajné správanie, ak ste zmenili svoje obchodné myslenie?
- Tradičné myslenie predaja: Vždy poskytnite silné predajné ihrisko.
Nová mienka predaja: Zastavte predajné rozvrhy - a začnite konverzáciu. - Tradičné myslenie predaja: Váš hlavný cieľ je vždy ukončenie predaja.
Nové myslenie predaja: Váš hlavný cieľ je vždy zistiť, či ste s potenciálnym klientom dobre vyhovujú.
- Tradičné myslenie predaja: Keď stratíte predaj, zvyčajne ide o koniec predajného procesu.
Nové myslenie predaja: Ak prídete o predaj, zvyčajne to je na začiatku predaja. - Tradičné Sales Mindset: Odmietanie je bežnou súčasťou predaja.
Nová mienka predaja: Tlak na predaj je jedinou príčinou odmietnutia. Odmietanie by sa nikdy nemalo uskutočniť. - Tradičné myslenie predaja: Pokúste sa prenasledovať každého potenciálneho klienta, kým nedostanete áno alebo nie.
Nové myslenie predaja: Nikdy nesledujte potenciálneho klienta - len vyvolajte väčší tlak na predaj. - Tradičné myslenie predaja: Keď vyhliadka ponúka námietky, výzvu a / alebo proti nim.
Nové myslenie predaja: Keď potenciálny klient ponúka námietky, odhaľte pravdu za nimi. - Tradičné myslenie predaja: Ak potenciálny klient spochybňuje hodnotu vášho produktu alebo služby, musíte sa brániť a vysvetliť hodnotu.
Nové myslenie predaja: Nikdy sa brániť alebo čo máte k dispozícii - vytvára len väčší tlak na predaj.
Začnite otvárať svoje súčasné obchodné myslenie a zefektívňovať svoje predajné aktivity:
- Zastavte predajné ihrisko - a začnite konverzáciu.
Keď zavoláte niekomu, vyhnite sa mini prezentácii o sebe, vašej spoločnosti a čo ponúkate. Začnite s otvorenou konverznou frázou, ktorá sa zameriava na konkrétny problém, ktorý váš produkt alebo služba rieši. Ak neviete, čo to je, požiadajte svojich súčasných zákazníkov, prečo si vaše riešenie zakúpili. Jedným príkladom úvodnej frázy by mohlo byť, že "len volám, aby ste zistili, či by ste boli otvorení niekoľkým nápadom týkajúcim sa zníženia rizika výpadkov počítača vo vašej spoločnosti?" Všimnite si, že s týmto úvodným slovom neriešite svoje riešenie.
- Váš hlavný cieľ je vždy zistiť, či ste s potenciálnym klientom vhodný.
Nechajte sa snažiť "uzavrieť predaj" alebo "dostať schôdzku" - a zistíte, že nemusíte prevziať zodpovednosť za presun procesu predaja dopredu. Ak sa jednoducho sústredíte na problémy, ktoré môžete pomôcť potenciálnym klientom vyriešiť, a ak neskartujete zbraň tým, že sa pokúsite presunúť proces predaja smerom dopredu, zistíte, že potenciálni klienti vás skutočne prinesú do nákupného procesu.
- Keď stratíte predaj, je to zvyčajne na začiatku predajného procesu.
Ak si myslíte, že stratíte predaj, pretože ste urobili chybu na konci procesu, pozrite sa späť na to, ako ste začali vzťah. Začali ste prezentáciou? Použili ste tradičný predajný jazyk, ako napríklad: "Máme riešenie, o ktorom si myslím, že skutočne potrebujete?" Alebo "Iné vo vašom odvetví si kúpili naše riešenie, mali by ste to tiež zvážiť"?
Keď používate tradičný predajný jazyk, potenciálni klienti vám nemôžu pomôcť, ale označia vás negatívnym stereotypom "predajcu". Preto je takmer nemožné, aby sa s tebou vzťahovali z pozície dôvery. A ak dôvera nie je založená na začiatku, stáva sa čestnou komunikáciou o problémoch, ktoré sa pokúšajú vyriešiť, a ako by ste im mohli pomôcť.
- Tlak na predaj je jedinou príčinou odmietnutia. Odmietanie by sa nikdy nemalo uskutočniť.
Zamietnutie sa deje len z jedného dôvodu: Niečo, čo ste povedali, ako jemné, ako to mohlo byť, vyvolalo obrannú reakciu vášho potenciálneho klienta. Áno, niečo, čo ste povedali. Ak chcete odstrániť odmietnutie, jednoducho posuňte svoj názor, aby ste sa vzdali skrytej agendy a dúfali, že uskutoční predaj. Namiesto toho by všetko, čo hovoríte a robiť, malo vychádzať zo základného myslenia, že ste tam, aby ste pomohli potenciálnym klientom. Tým sa môžete pýtať: "Boli by ste otvorení hovoriť o problémoch, ktoré by mohli mať vplyv na vaše podnikanie?"
- Nikdy nepreháňajte potenciálneho klienta - len vyvolajte väčší tlak na predaj.
Prieskum potenciálnych klientov bol vždy považovaný za normálny a potrebný, ale je zakorenený v macho predávanom imidžu, že "ak nechcete naháňať, znamená to, že sa vzdávate - a to znamená, že ste neúspechom. " To je mŕtvo nesprávne! Namiesto toho, aby ste prenasledovali potenciálnych klientov, povedzte im, že by ste chceli vyhnúť všetkým, čo sa podobá starej hry prenasledovania mačiek a myší tým, že naplánujete čas na ďalší rozhovor.
- Keď potenciálny klient ponúka námietky, odhaľte pravdu za nimi.
Väčšina tradičných programov predaja trávi veľa času so zameraním na " prekonanie námietok ". Takéto taktiky prinášajú potenciálnym klientom väčší tlak na predaj a tiež nezaujímajú pravdu za tým, čo potenciálny klient hovorí. Keď počujete: "Nemáme rozpočet," "Pošlite mi informácie" alebo "Zavolajte mi za pár mesiacov", myslíte si, že počujete pravdu alebo máte podozrenie, že ide o zdvorilé úniky ukončiť konverzáciu?
Skôr než sa pokúšate čeliť námietkam, môžete odhaliť pravdu odpovedaním: "To nie je problém" - bez ohľadu na to, na čo klienti "namietajú" - a potom pomocou jemného a dôstojného jazyka, ktorý ich vyzýva, aby odhalili pravdu o svojich situácie.
- Nikdy sa brániť alebo čo máte k dispozícii - vytvára len vyšší tlak na predaj.
Keď potenciálny klient hovorí: "Prečo by som sa mal vyberať nad vašou konkurenciou?", Vaša prvá inštinktívna reakcia pravdepodobne začne brániť váš produkt alebo službu, pretože ich chcete presvedčiť, aby si kúpili. Ale čo myslíte, že ide v tom momente prostredníctvom myslenia vášho potenciálneho klienta?
Niečo ako: "Tento predajca sa mi snaží predať, prečo to, čo ponúkajú, je lepšie, ale nenávidím pocit, akoby som bol predávaný." Namiesto toho, aby ste sa obhajovali, snažte sa naznačiť, že sa nebudete pokúšať presvedčiť ich o ničom, pretože by to len vytvorilo tlak na predaj. Namiesto toho sa ich opýtajte o kľúčových problémoch, ktoré sa pokúšajú vyriešiť, a potom skúmajte, ako by váš produkt alebo služba mohli vyriešiť tieto problémy - bez snahy presvedčiť sa .. Potenciálni klienti majú pocit, že vás môžu vybrať bez pocitu, že sa "predávajú. "