Obrovská príležitosť, ktorá sa môže zdať skľučujúca
Franchisori, ktorí hľadajú rast prostredníctvom medzinárodnej expanzie, musia čeliť tomu, aby si museli vybrať, kam majú dať svoje zdroje - finančné, ľudské a čas. Príležitosti musia byť uprednostňované a často dochádza k kompromisu medzi tým, kde franchisor vidí najväčšiu príležitosť, a kde potenciálna franšíza postupuje vpred a žiada, aby priniesla koncept na svoj trh. Môže to byť lákavé odložiť vstup, čo je vnímané ako ťažký trh pre ten, ktorý je z krátkodobého hľadiska ľahké peniaze.
Zatiaľ čo Spojené štáty ponúkajú obrovskú príležitosť, na prvý pohľad vstup na trh sa môže javiť ako skľučujúca úloha na dvoch frontoch. Jedna z nich je veľkosť a zložitosť samotného trhu a druhá je vnímaná ťažkosťou s dodržiavaním federálnych a štátnych právnych požiadaviek a povesťou Američanov ako spornej skupiny ľudí. Oboje je možné prekonať.
Robustný a ľahký spotrebiteľský trh
Ako Američania často považujeme za samozrejmosť náš šťastie za to, že máme robustnú (dokonca aj v ťažkej hospodárskej dobe) ekonomiku poháňanú spotrebiteľmi. S populáciou, ktorá je vzdelaná a vysoko gramotná, sme krajinou, ktorá ponúka spotrebiteľský trh s vysokým disponibilným príjmom. Ďalej (a dôležité pre tých, ktorí chcú zaviesť nový koncept), sme preukázali veľkú túžbu pokúsiť sa a prijať nové značkové produkty a služby. Neustále hľadáme poskytovateľov, ktorí môžu prekročiť naše očakávania, čo umožňuje nové vstupy na trh.
Naša populácia je z veľkej časti koncentrovaná (81,4%) v mestských oblastiach a je rozmanitá etnicky a nábožensky.
V celkovej populácii presahujúcej 313 miliónov je celková miera prieniku na miestach s franšízovým označením stále relatívne nízka, s pomerom na obyvateľa 379 franšízových miest pre každú osobu na celoštátnej úrovni.
Najvyššou populáciou | |||
stáť | miesta | Populácia | Na osobu |
Kalifornia | 82739 | 38041430 | 460 |
Texas | 66355 | 26059203 | 393 |
New York | 34467 | 19570261 | 568 |
Florida | 49424 | 19317568 | 391 |
Illinois | 36106 | 12875255 | 357 |
Pennsylvania | 29514 | 12763536 | 432 |
Ohio | 31336 | 11544225 | 368 |
Georgia | 32546 | 9919945 | 305 |
Michigan | 24458 | 9883360 | 404 |
Severná Karolina | 26219 | 9752073 | 372 |
Najnižšou populáciou | |||
stáť | miesta | Populácia | Na osobu |
Wyoming | 1782 | 576412 | 323 |
Vermont | 2134 | 626011 | 293 |
Severná Dakota | 1878 | 699628 | 373 |
Aljaška | 1990 | 731449 | 368 |
Južná Dakota | 2300 | 833354 | 362 |
Delaware | 2220 | 917092 | 413 |
ostrov Rhode | 2422 | 1050292 | 434 |
Montana | 2974 | 1005141 | 338 |
Maine | 3674 | 1329192 | 362 |
Hawaii | 2800 | 1392313 | 497 |
Štát s najnižšou penetráciou na obyvateľa je Iowa s 262 povolenými miestami na osobu.
Dynamika franchisingu prináša čoraz väčší prínos pre spotrebiteľov na celom svete a USA sú stále ekonomickým klenotom (možno trochu zblednuté neskoro), čo z neho robí atraktívne miesto na rozšírenie. Pre zahraničných franchisorov môže atraktivita existujúcej robustnej základne franchisanta s stále väčším prijímaním vlastníctva viacerých jednotiek umožniť rýchlejšie dosiahnutie uznania značky, kritickej hmotnosti a nižších nákladov na jednotkovú podporu. Kapitál pre expanziu franšízy je relatívne jednoduchšie získať v Spojených štátoch ako inde, a finančné inštitúcie majú skúsenosti s poskytovaním úverov franšízantom.
Okrem toho programy záruk za pôžičky poskytované prostredníctvom SBA (US Small Business Administration) robia proces získavania kapitálu potenciálnymi franšízantmi relatívne jednoduchým v porovnaní s príležitosťami v mnohých ďalších krajinách.
Spoločné obavy o rozšírenie do USA
Nedávno som hovoril s publikom skúsených zahraničných franchisorov, diskutovali o ich plánoch rozšíriť do Spojených štátov a ich vnímanie ťažkostí, ktoré sa im pred nimi dejú. Každá z nich mala existujúce franchisingové miesta v krajinách mimo ich domácej základne. Vo väčšine prípadov sú franchisori vo všeobecnosti relatívne pohodlní s reguláciou franchisingu v iných krajinách, keďže zákony o zverejňovaní sa stávajú čoraz častejšie vo svete. Informácie a metódy rozširovania, ktoré používajú pri vývoji domácich a iných trhov krajín, sú vo všeobecnosti ľahko prispôsobené ďalšej krajine, do ktorej sa rozhodli vstúpiť.
To samozrejme nie je nevyhnutne pravdivé pri vstupe do Spojených štátov.
Najčastejšie uvádzané obavy týkajúce sa príchodu do Spojených štátov boli strach. Zatiaľ čo USA majú veľký prísľub svojej značky, uznávajú, že nejsme homogénny národ a naša rozmanitosť a veľká veľkosť je zastrašujúca. Existuje vnímanie vyjadrené mnohými, že naša zrelosť v mnohých spotrebiteľských a obchodných kategóriách môže vytvárať prekážky, ktoré nemusí byť potrebné riešiť inde. Niekoľko uviedlo našu vnímanú náklonnosť pri riešení menších otázok v súdnom spore a hrstka, ktorá bola viac informovaná o aktuálnych záležitostiach, bola znepokojená nedávnym zameraním odborových zväzov na franchising a hovorila s akciami NLRB , CFA a inými pri presadzovaní hostiteľ nových emisií vrátane zvýšených nákladov na pracovnú silu a praktík, obmedzenia na miesta, ktoré sú k dispozícii reťazcom pôsobiacim v niektorých oblastiach, spoločná zamestnanosť a navrhované zákony o vzťahoch. Avšak ich najväčšie znepokojenie je prekvapujúco ich vnímanie, že regulačná schéma v Spojených štátoch s našim predpredajným zverejnením, registráciou v niektorých štátoch a rozdielnymi zákonmi je zložitá a že náklady na dodržiavanie v čase a dolároch sú prohibične vysoká.
Je ťažké na povrchu tvrdiť, že pre krajinu, ktorá vyznáva vieru v slobodné trhové hospodárstvo, prezentujeme obrázok zvyšku sveta, ktorý franšízori v Spojených štátoch potrebujú prekonať vládne obruče a požiadavky a kde často tieto výzvy nie sú jednotné od štátu k štátu. Je to však presné, pretože máme slobodné trhové hospodárstvo podporované relatívne dobre definovanou regulačnou schémou spolu so sofistikovanými a informovanými konzultantmi a právnymi poradcami, čo robí franchising v Spojených štátoch taký zázračný úspech. Je nepochybné, že náklady na vstup do Spojených štátov môžu byť vyššie, ale zo skúseností tieto dodatočné náklady nie sú zakázané, najmä vtedy, keď sa porovnávajú s možnosťou.
Predpisy týkajúce sa franchisingu v Spojených štátoch sú založené na predpoklade, že franchisor si v rámci relatívne jasných obmedzení môže vybrať svoje metódy rozšírenia a môže nezávisle definovať podmienky svojej franchisingovej ponuky. Regulácia franchisingu bola prínosom pre jej prijatie v Spojených štátoch, pretože sa zakladala na predpredaji, odhalila potenciálnym franšízátorom prezentovaným v štruktúrovanom formáte a do značnej miery eliminovala podvodné praktiky, ku ktorým došlo pred regulátorom schémy. Potenciálni franšízanti dostanú podmienky poskytovania franchisorov v dostatočnom časovom predstihu pred tým, ako urobia svoje investície do franšízy, a dostanú čas na to, aby vykonali riadnu povinnú starostlivosť o príležitosti franchisora.
Mýtus regulačnej zložitosti
Spojené štáty sú osvedčeným trhom orientovaným na spotrebiteľa, ktorý hľadá a absorbuje nové produkty, služby a nápady. Je to presné, pretože máme taký dobre definovaný a štruktúrovaný regulačný systém (určite nie perfektný), ktorý robí Spojené štáty ako jeden z najjednoduchších trhov pre franchisorov so zahraničím. Vnímanie regulačnej zložitosti je skutočne mýtus - jednoducho sa môže líšiť od toho, čo zahraničný franchisor zažil aj inde. Zatiaľ čo náš systém môže prísť s určitými dodatočnými nákladmi a oneskoreniami, v porovnaní s potenciálom trhu sú dodatočné náklady relatívne malé. Práve kvôli regulačným požiadavkám a predbežnému zverejneniu franchisorov a franšízantov sa darí v Spojených štátoch. Atraktívnosť trhu v USA je spôsobená:
- Silné prijímanie koncepcií franchisingu zo strany spotrebiteľov
- Najväčší a najskúsenejší franšízový trh na celom svete
- Jasná, dobre definovaná franchisingová a obchodná regulácia
- Prístup k kapitálu a financovanie franšízantov
- Dobre definované metódy prijímania franchisantov
- Zvyšujúci sa počet franšízátorov s viacerými jednotkami / viacerými konceptmi
- Významná ochrana značky
- Zmluvy a nízka prekážka vstupu zahraničného franšízora
- Významné možnosti dodávateľského reťazca
- Silná a zlepšujúca sa ekonomika
- Dostupný pracovný a skúsený manažment
- Prevažujúcim jazykom je angličtina
Plánovanie vášho vstupu na trh
Nadmerné konanie vo veci franchisingu bolo druhým najdôležitejším problémom týkajúcim sa podnikania v Spojených štátoch. Zatiaľ čo franchisingové / franchisorské súdne spory nie sú nezvyčajné, celkové súdne spory v Spojených štátoch sú len o niečo vyššie ako tie, ktoré sa nachádzajú v Spojenom kráľovstve Menej ako 30% franchisorov má akékoľvek súdne spory, ktoré sa majú zverejniť vo svojich dokumentoch na zverejnenie a väčšina z nich sa nachádza vo väčších franchisových systémov. Spolu s regulačným systémom pred predajom a pokrokom v oblasti lepších riadiacich postupov pri práci s franšízantmi je miera súdnych sporov v systémoch franchisingu USA mimoriadne nízka vzhľadom na veľkosť franšízového trhu.
Napriek tomu, ako u niečoho nového, je chybou predpokladať, že ako zahraničný franchisor môžete jednoducho upraviť svoje existujúce právne dohody, aby ste splnili zákonné požiadavky Spojených štátov a uspeli. Bez ohľadu na to, kde pôsobí vaša franšízová spoločnosť a do ktorých krajín sa plánujete rozšíriť, musíte naplánovať vstup na trh. Vyžaduje to niektoré vnútorné posúdenie vašich silných stránok a schopností, pochopenie, či vaše produkty a služby spĺňajú dopyt spotrebiteľov a či budete schopní efektívne podporiť vašu franchisovú organizáciu, aby ste dosiahli svoje finančné a iné ciele.
- Ste pripravení na rozšírenie a máte potrebné finančné a ľudské zdroje?
- Máte reálne očakávania času a peňazí, ktoré potrebujete na vstup na trh a vašu návratnosť investícií v prvých dňoch?
- Sú vaše dodávateľské reťazce, IT a POS systémy dostatočné na splnenie vašich cieľov expanzie?
- Máte zdroje na realizáciu marketingového programu dostatočného na predstavenie vašej značky a vybudovanie lojálnej klientely?
- Existuje trh pre vaše podnikanie a máte nejakú výhodu v porovnaní so zavedenou hospodárskou súťažou ako o ponuke pre spotrebiteľov, tak aj ako o systéme franšízy?
- Aká zmena vašich "maloobchodných" a "franšízových" ponúk bude potrebná pre to, aby ste boli konkurencieschopní, a sú tieto zmeny prijateľné pre vás?
- Čo je najdôležitejšie , môžete vy a vášho franchisanta dosiahnuť prijateľnú návratnosť investícií v prijateľnom časovom rámci?
Existuje množstvo granulárnych rozhodnutí a úprav, ktoré sú potrebné, keď vstúpite na akýkoľvek nový trh:
- Výber trhu založený na jazyku, kultúre, zvykoch, segmentácii veku, správaní spotrebiteľov, frekvencii nákupu atď.
- Či je k dispozícii kvalifikovaná a primeraná skupina pracovných síl a či máte schopnosti poskytovať školenia a podporu pre franchisantov
- Vaša schopnosť primerane posúdiť výkonnosť franchisanta a presadzovať vaše značky
- Váš dodávateľský reťazec a distribučné náklady a schopnosti; dopady námornej dopravy, ciel atď. o požiadavkách na zásoby a cenách
- Rozhodnutia týkajúce sa produktu, koncepcie, operačného systému, reklamy a marketingu, prispôsobenia polohy a dizajnu
- Ekonomika jednotiek vrátane vývojových nákladov, sezónnosti, tvorby cien a marketingových stratégií
- Výber správnej štruktúry ponuky franšízy a franšízantov, ktorí najviac vyhovujú vašim potrebám - jednotliví operátori, multi-unit developers (skupiny investorov, priame operátory, konverzia, strategickí franšízanti, franšízanti, zástupcovia oblasti atď.)
- Zachovanie alternatívnych distribučných kanálov
- Dostupnosť a metódy na získanie dostatočného počtu franchisantov potrebných na splnenie vašich požiadaviek na kritickú hmotnosť
- Vaše schopnosti manažmentového tímu a odhodlanie realizovať vašu stratégiu
Určovanie štruktúry franšízy
Existuje celý rad metód, ktoré franšízori použili pri vstupe do USA; veľa zahraničných franchisorov takmer inštinktívne rozhodne, že ponuka majstrovských franchisov je pre nich správnym prístupom. Výber správneho prístupu k penetrácii a podpore však vyžaduje značné úsilie a analýzu. Master franchising a územné zastupiteľské štruktúry používané v zámorí sú menej často používané franšízormi v Spojených štátoch a správne určenie vašej značky vyžaduje značné zhodnotenie alternatív.
Takže kde začínate? Aj keď je mierka väčšia, kroky potrebné na vstup na trh v USA sú rovnaké, ako by ste použili pri hodnotení akéhokoľvek nového trhu. V takom obmedzenom priestore, ako to umožňuje tento článok, najlepšie, čo vám môžem ponúknuť, je zoznam krokov, z ktorých každý vyžaduje skutočné vysvetlenie.
- Zozbierajte svoj konkurenčný výskum a pochopte nielen celkovú príležitosť USA, ale jednotlivé trhy v rámci USA najlepšie vyhovujú vašej značke. Vytvorte stratégiu na zavedenie značky v oblasti (oblastiach), kde bude najľahšie získať akceptáciu, vybudovať kritickú hmotnosť a plánovať rozšírenie z týchto základov.
- Zostavte svojich externých odborníkov, vrátane konzultantov a právnikov v oblasti franchisingu, a začnite proces štruktúrovania vašej franchisingovej príležitosti.
- Vytvorte realistické ciele pre váš systém v Spojených štátoch. Uistite sa, že váš výkonný riadiaci tím je na palube, pretože s akoukoľvek medzinárodnou expanziou to môže trvať dlhšie a / alebo náklady viac, než sa pôvodne očakávalo.
- Projektujte finančnú výkonnosť vášho franšízového systému a vykonajte interný prehľad o vašich súčasných schopnostiach v kľúčových oblastiach, aby ste zistili, či ste pripravení rozšíriť sa do USA
- Vyvíjajte počiatočné umiestnenie v USA alebo dve (priame alebo nepriame) alebo zistite, či môžete efektívne vstúpiť na trh bez otvoreného a fungujúceho amerického prototypu, a potom monitorovať a vyhodnocovať výkonnosť vašej počiatočnej jednotky.
- Vytvorte riešenia vašich požiadaviek na dodávateľský reťazec.
- Určte, koľko vašej existujúcej operačnej podpory a schopností môžete využiť pre Spojené štáty. Potrebujete kanceláriu v USA - ak nie okamžite, kedy?
- Navrhujte a rozvíjajte podmienky vašej ponuky franchisingu v USA:
- Jeho strategická štruktúra a podmienky vašej ponuky
- Modelujte ekonomiku zamýšľaného franšízového systému vrátane poplatkov pre poskytovateľa franchisingu a každého zamýšľaného franšízového vozidla (jednotku, viacúčelový, developer oblasti atď.), Ktorý sa má ponúknuť
- Diskutujte so svojimi účtovníkmi a daňovými poradcami o zriadení dcérskej spoločnosti v USA ako o franchisore a o tom, či repatriovať licenčné poplatky alebo ich použijete v USA na podporu vašich franšízantov a franšízového predaja
- Uistite sa, že vaša registrácia ochranných známok v USA je aktuálna
- Vypracujte požadovanú franšízu a iné právne požiadavky u svojho právneho poradcu v USA, vrátane vytvorenia subjektu franšízy a podľa potreby auditu finančných výkazov
- Upravte si vaše prevádzkové príručky a tréningové programy.
- Určite svoje požiadavky na ľudské zdroje a začnite proces zapájania potrebných pracovníkov franšízy.
- Určite svoju stratégiu a taktiku predaja franšízy - vnútorný predaj, makléri atď.
- Identifikujte a uprednostňujte svoj taktický výkon.
Zdroje pre profesionálnych franchisingových poradcov
Veľkou výhodou pre tých, ktorí chcú získať franchising v USA, je, že silné prijatie spotrebiteľských značiek zo strany spotrebiteľov prinieslo viac ako 3 000 rôznych koncesií franchisingu a že počet koncesií franchisingu podnietil dobre zavedenú skupinu skúsených odborníkov od advokátov až po konzultantov, účtovníkov poskytovateľov IT a reklamných a public relations firiem, ktorí môžu poskytnúť pomoc, ktorú franchisor potrebuje pri vytváraní, podpore a riadení životaschopnej franchisingovej siete. Vstup na trh v USA nemusí byť správnym krokom pre každú spoločnosť, ale dôvodom, prečo by sme nemali prichádzať do USA, by malo byť spoľahlivé obchodné dôvody - nie je dôvod zdržať sa kvôli strachu.