Dajte svojim zákazníkom dôvod vyskúšať nový produkt alebo službu
Čo je cena penetrácie?
Cenová penetrácia je prax stanovenia nízkej počiatočnej ceny pre produkt alebo službu.
Najnižšia cena medzi vašimi konkurentmi okamžite upozorní na vaše podnikanie. Buy-one get-one free (BOGO) je bežná stratégia penetračného oceňovania, pretože výrazne diskontuje položku alebo ju ponúka bezplatne pri zakúpení so súvisiacim produktom.
Pre maloobchodníkov je cieľom penetračnej tvorby prilákať zákazníkov do vášho podnikania s nádejou, že:
- Ceny sa môžu nakoniec normalizovať po dosiahnutí reklamných cieľov a zvýšenia zákazníckej základne, alebo
- Zákazník bude tiež nakupovať iné výrobky za bežné alebo vyššie ceny, ako sú bežné ceny, alebo
- S produktom môžete spojiť ďalšie služby, ktoré sú vysoko ziskové, ako napríklad zmluva o monitorovaní služieb s predajom nového bezpečnostného systému
Penetrácia ceny všeobecne funguje najlepšie, keď ste prvý na trh s novým produktom (alebo jeden z prvých).
Výhody ceny penetrácie
- Rýchlo si osvojte pozornosť vašej firmy, budujte zákaznícku základňu a získajte pozitívne slovo
- Dajte svoju konkurenciu na obranu (alebo odmietnite novú súťaž, ktorá môže zvážiť predaj rovnakých produktov)
- Zachyťte väčší podiel na trhu a nakoniec sa stane "go to" podnikania pre konkrétny produkt
- Dbajte na efektívnosť a zníženie nákladov, aby ste maximalizovali zisk
- Ak ste schopní predať dostatok produktu / služby za nižšiu cenu, môžete byť schopný využiť úspory z rozsahu a udržať si ziskovú maržu tým, že: 1. vyjednáte nižšie veľkoobchodné náklady s dodávateľom, alebo 2. ak ste výrobcu, zaviesť nové zariadenia a / alebo výrobné metódy, ktoré znižujú vaše náklady na jednotku
- Rýchle zúčtovanie prebytočného alebo pomaly sa pohybujúceho inventára
Nevýhody penetrácie ceny
- Ceny penetrácie znamenajú nižšie zisky a nie sú udržateľné z hľadiska cash-flow, ak predávate produkt (y) so stratou a nerobíte rozdiel s predajom iných produktov, alebo nemôžete znížiť náklady, aby ste dosiahli nižšie ceny.
- Zákazníci môžu byť lákať len k nákupu zľavneného produktu a nič iného, ak si všimnú, že nižšie ceny sa nevzťahujú na iné položky. Ak áno, môžu sa vrátiť na normálnu úroveň.
- Na udržanie svojho podielu na trhu môže konkurencia odvetráť znížením cien na rovnaké alebo podobné výrobky. Môžu ich dokonca znížiť pod vašu cenu a vytvoriť cenovú vojnu, ktorá ďalej zníži vaše zisky.
- Ceny penetrácie môžu skutočne odcudziť niektorých zákazníkov, ak vnímajú, že vaše výrobky majú nižšiu kvalitu kvôli nižším cenám, alebo ak sa vaša zľavnená reklama na produkty javí "gimmicky" alebo odroda návnady a prepínačov.
Príklady ceny penetrácie
- Reštaurácia inzeruje značné zľavy na novú položku menu. Zákazníci môžu byť lákavý k nižšej cene na novej položke, ale pri objednávaní môže rozhodnúť o inej položke za bežnú cenu.
- Poskytovatelia telefónnych / káblových a internetových služieb sú proslulí stratégiami pre penetráciu. Napríklad, mobilné telefóny sú drasticky diskontované pri zakúpení s predplateným balíkom, alebo prvých šesť mesiacov kábla alebo balíka ISP môže byť polovičné.
- Výrobcovia tlačiarní zvyčajne predávajú nové spotrebiteľské jednotky za veľmi nízku cenu, ale výmeny atramentových alebo tonerových kaziet o 300 percentách nie sú nezvyčajné. V skutočnosti je bežnou praxou, aby sa atramentové tlačiarne predávali za cenu alebo dokonca so stratou, aby neskôr mohli profitovať z predaja spotrebného materiálu.
- Letecké spoločnosti sú obrovskými praktikami cenotvorby; Napríklad je bežné používanie reklamy na mimoriadne zľavnené tarify na prilákanie cestujúcich. Často sú tu obmedzené miesta na sedenie za zníženú cenu, trasa zahŕňa viac zastávok, zmeny poplatkov sú prehnané a poplatky za batožinu alebo iné poplatky sa uplatňujú.
Dravé ceny
Dravé stanovovanie cien je cenou penetrácie prijatou na extrémne úrovne, aby sa konkurencia vypudila z trhu a vytvoril sa monopol s prípadným cieľom normalizácie cien po zmiznutí hospodárskej súťaže. Dravotné stanovovanie cien je vo väčšine jurisdikcií nezákonné podľa antitrustových zákonov, ale vo všeobecnosti je zložité preukázať ich a súdu ich považujú za prínosné pre spotrebiteľov, aspoň z krátkodobého hľadiska.