Úloha maloobchodných predajných zručností pre úspech
Napríklad majitelia potápačských obchodov milujú potápať a majitelia klenotníctva milujú šperky a majitelia obchodov s koláčom milujú pečenie. To vytvára univerzálnu výzvu, aby ste učili ľudí, ktorí milujú konkrétny produkt, ako ho predať, alebo ako pridať obchodný aspekt do svojho koníčka. Inými slovami, zručnosti maloobchodného predaja, ktoré musia byť úspešné, často chýbajú. To bol prípad v reťazci, kde som tajomstvo nakupoval.
Keď som vstúpil do jedného z reťazí obchodov, bol som úžasne privítal predajca, ktorý sa ma pýtal na veľké otázky o mojom nakupovaní ao tom, ako by mi mohol pomôcť. Vysvetlil, že musím urobiť 10 krokov, aby som mohol byť úspešný v konkrétnej činnosti. V jasnom, stručnom jazyku napísal tieto kroky a jedenásť produktov, ktoré by som mal kúpiť na vykonanie každého kroku. On potom prechádzal cez obchod so mnou, aby sa pozrel na každú položku som potreboval.
Vzhľadom na moje predchádzajúce skúsenosti s tajomným nakupovaním v iných obchodných reťazcoch som mal nejakú predstavu o tom, čo by som mal alebo nemal kupovať.
Jedna z položiek, ktoré som plánoval na nákup nákladov, je asi 80 až 100 dolárov. Keď som uviedol výrobok predajcovi, navrhol alternatívny výrobok, ktorý mal iba 20 dolárov.
Urobil dobrú prácu tým, že navrhol, aby som si zakúpil produkt s nižšou cenou (čo mi prináša prospech, zákazník), alebo urobil svoju spoločnosť zneužitie stratou príjmov?
Jedna vec, ktorú dosiahol tým, že navrhol lacnejšiu položku, vytvoril od teba dodatočnú dôveru. Preukázal svoj záujem o môj najlepší záujem. Na jednej strane by som mohol tvrdiť, že zmeškal príjmy, ale na druhej strane vytvoril dôveru, ktorá ma zmiernila, aby som s ním súhlasil, ak by urobil ďalší návrh - čo urobil. Pokračovali sme v zozname a navrhol som, aby som kúpil pár položiek, ktoré boli drahšie ako to, čo som mal na mysli. Vzhľadom na túto úroveň dôvery som išiel s jeho odporúčaním. Takže nakoniec, predajca mi dal stráviť viac, než som pôvodne myslel. To je skvelé.
Všetko bolo skvelé. Na základe toho, čo som zažil až doteraz, som bol pripravený napísať žiarivú správu o tomto veľkolepom zamestnancovi. A potom to vyhodil. Dostali sme sa k najdrahšiemu tovaru na zozname a predajca povedal: "Ach, nekupujte ho tu." Odpovedal som: "Ale milujem tento obchod! Bol som v mnohých vašich obchodoch a ja vždy odchádzam šťastným. "Povedal:" Ale pre túto položku ... nekupujte tu. "
Potom so mnou zdieľal webovú stránku inej spoločnosti a navrhol som, že si ju kúpim tam, pretože ho predali za nižšiu cenu. Zopakoval som: "Ale bolo by pre mňa jednoduchšie kúpiť všetko tu.
A vaša kvalita výrobkov vždy splnila moje vysoké štandardy. "
Znova povedal: "Nie, nemusíte tu kupovať. Kúpte si produkt s inou spoločnosťou a ušetríte $ 200 - 300 EUR. Pokúsil som sa znova mu dať ďalšiu šancu. "Máte rozsiahlu webovú stránku a veľký katalóg. Máte túto položku v katalógu alebo na vašich webových stránkach? Alebo môže vaša firma objednať to pre mňa? "Opäť mi povedal, aby som kúpil produkt inde. Snažil som sa všetko, čo som mohol, aby som kúpil predmet. Ale v tomto bode som bol príliš trápny, aby som ho od neho zakúpil. Príliš trápne k nákupu čokoľvek!
Pozrime sa na celý obrázok. Robil skvelú prácu, získal moju dôveru, urobil mi užitočný zoznam, prešiel cez obchod a vysvetlil všetko. Robil úžasnú prácu. Propustil predaj, keď navrhol, aby som kúpil výrobok niekde inde.
A mohol ľahko uchovávať tieto informácie pre seba! Druhá spoločnosť ho určite neplatila. Mala ma dovoliť, aby som produkt zakúpil a alternatívne kontaktoval spoločnosť s cieľom oznámiť cenové rozdiely.
Stratil som rešpekt voči tomuto predajcovi, pretože zaklopal svoju spoločnosť. Tu sú štyri predajy, ktoré by ste mali robiť zakaždým, keď zákazník príde vo vašom obchode:
- YOU. Ak vás zákazníci nemajú radi, nebudú s vami obchodovať.
- Obchod. Zatiaľ čo produkty a vizuálne merchandising sú dôležité, najdôležitejším aspektom obchodu je atmosféra, atmosféra alebo to, čo mnohí ľudia nazývajú "pocit" z obchodu. Premýšľajte o svojom obľúbenom obchode. Je pravdepodobné, že sa v obchode nachádza niečo, čo vám umožňuje cítiť sa pohodlne a pohodlne, keď ste tam. Cítite sa, akoby ste patrili. Tento pocit spolupatričnosti je pre väčšinu zákazníkov veľmi dôležitý. Obchod by mal byť navrhnutý s ohľadom na pohodlie zákazníka; v opačnom prípade nebudú zostať!
- Skúsenosť . Ak zákazník má rád a zaujíma, ako obchod vyzerá, zvuky, vonia a "cíti", ďalšia vec, ktorú považujú za skúsenosť, ktorú majú. Toto je ťažko definovateľný, no napriek tomu dôležitý krok. Zákazníci sa chcú baviť, keď nakupujú. Pamätajte, že predajcovia, ktorí poskytujú dobrý tovar za dobré ceny s dobrou službou, nie sú to, čo zákazník hľadá viac. Chcú, aby niekto prekročil svoje očakávania, že ich nesplní.
- Tovar. Toto je posledná položka, ktorú musí zákazník kúpiť - skutočný tovar. Dostali ste to? Sme na čísle 4 na 4-položkovom zozname! Tovar je posledná vec, ktorú zákazník musí kúpiť. Nekupujú tovar, ak nezískali tri predchádzajúce položky! Len potom, ako sa zákazník rozhodol, že majú radi a chcú s vami obchodovať, vo vašom obchode a vychutnávajú si skúsenosti, ktoré poskytnete, budete môcť prejsť na prezentáciu zákazníka s tovarom, s ktorým je najpravdepodobnejšie, že budete chcieť , potrebujú a kupujú. Príliš často sa predajni profesionáli skočia priamo na # 4, bez toho, aby trávili nejaký čas pracovať prostredníctvom povinných predajov # 1, # 2 a # 3.
V mojej záverečnej skúsenosti s týmto predajcom požiadal, aby som sa prihlásil ku konferencii. Ale nikdy mi nepredložil brožúru o vzdelávacích triedach, ktoré ponúkol obchod. Nenavrhoval, že navštívim jeho webovú stránku, aby som sa dozvedel viac o produkte alebo o triedach. Aj keď som sa stretol s predávajúcim, v určitých oblastiach chýbal. Myslel si, že mi slúži, ale nakoniec ma odvrátil a stratil veľký predaj.