Odkazy majú zmysel pre väčšinu malých podnikov z nasledujúcich dôvodov:
- Referenčný marketing znižuje náklady na predaj a predajný cyklus. S menším časom vyhliadky na studené povolanie sa vaša malá spoločnosť môže sústrediť na zákazníkov a ich okruh vplyvu.
- Odporúčania môžu vytvoriť vašu úroveň spokojných zákazníkov. Cyklus sa samozrejme udržiava s spokojnejšími zákazníkmi, ktorí odkážu ostatných k vašej spoločnosti.
- Odporúčania zvyšujú vaše tržby. Podľa svetovo uznávaného predajného trénera Tom Hopkins, v predajnom prospekte za figuríny, je váš uzatvárací pomer pre nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov 10% oproti 60% úzkeho pomeru s uvedenými potenciálnymi zákazníkmi.
Obchodné odporúčania z ústneho marketingu sú výkonné a nákladovo efektívne. Všetko, čo naozaj potrebujete na vytvorenie stálych prúdov odporúčaní, sú spokojní zákazníci, ktorí sa cítia nútení zdieľať svoje skúsenosti s ostatnými.
Takže ak je perspektíva budovania referenčného konca vášho podnikania tak lákavá, prečo to robí tak málo podnikov? Pretože používajú nesprávny prístup pri budovaní odporúčaní a majú obmedzený úspech.
Postupujte podľa týchto tipov, aby ste zaistili, že vaša firma je umiestnená tak, aby mohla úspešne vytvárať odporúčania.
1. Nastavte cieľ
V podnikaní zmerajte výsledky s cieľom zlepšiť výkonnosť. Nastavte jasný cieľ s časovým riadkom. Príklad: 10-percentný nárast obchodovania s odporúčaniami počas nasledujúcich 10 týždňov.
2. Perfektné načasovanie
Konvenčná predajná múdrosť tvrdí, že najlepší čas na požiadanie o postúpenie je ihneď po zatvorení.
Táto taktika je príliš agresívna. Poskytnite svojim klientom čas potrebný na poskytnutie služby alebo produktu predtým, než požiadate o postúpenie. Požiadajte o odporúčanie na blízku len vtedy, ak je váš klient už spokojný s vašou firmou.
3. Zamerajte sa na Top 20
Nie všetci zákazníci sú kandidáti odporúčaní. Nájdite top 20%, ktoré sú extatické vo vašej firme a požiadajte ich o sprostredkovanie. Uistite sa, že ich sieť je typ klienta, ktorý chcete.
4. Dajte a dostanete
Poskytnite svojim klientom pomoc a následnú podporu predtým, než požiadate o sprostredkovanie. Keď ochotne poskytnete svojim zákazníkom, vrátia vám láskavosť.
5. Identifikujte správny typ zákazníka
Informujte svojich odberateľov o typoch zákazníkov, ktorým môžete pomôcť. Poskytnite jasný obraz o demografii zákazníka, ktorý pomôže vášmu sprostredkovanému marketingu.
6. Vytvorte program odmien
Poskytnite pravidelne osobitné odmeny svojim zákazníkom. Ak zákazník poskytuje 5 predajov, ponúknite im niečo zvláštne, napríklad zľavy.
7. Povedz Thank-You
Lisa A. Mainiová, prezidentka môjho marketingového manažéra, odporúča, aby podniky vytvorili dôveru s cieľom vytvoriť odporúčania. Lisa hovorí: "Vytvorte si základný list ďakujem, ktorý môžete prispôsobiť a odoslať každému odporúčaniu, ktoré dostanete.
Ošetrujte svoje odporúčacie zdroje s maximálnou starostlivosťou a nie len budujte základy dôvery, ale udržujte horúce vyhliadky prichádzajúce k vašim dverám. "
Tieto tipy sú jednoduché, ale keď sa vykonávajú pravidelne, môžu riadiť vašu referralovú firmu a vytvárať príjmy z predaja. Začnite dnes a sledujte, ako vaše odporúčania narastajú.
Upravil Alyssa Gregory.