Odkazy sú takou účinnou stratégiou rozvoja podnikania, pretože uľahčujú budovanie dôvery, ktorá je taká dôležitá pri predaji nehmotného, ako sú právne služby. Získate mieru "odzrkadlenej dôvery", keď ste odkázaní dôveryhodným zdrojom.
Väčšina firiem predpokladá, že ak spokojný klient alebo dobrý priateľ počuje niekoho, kto potrebuje svoje služby, klient alebo priateľ ich postúpi. Bohužiaľ, toto sa stáva menej často, ako by ste mohli dúfať.
Jeden z mojich klientov, realitný právnik, prišiel ku mne o pomoc pri rozvíjaní svojho podnikania. Bola veľmi aktívna v barových aktivitách a často písala články pre právne časopisy. Strávila asi 200 hodín ročne na tomto type rozvoja podnikania. Zdá sa však, že jej aktivity nevytvárajú veľa obchodov.
Zatiaľ čo v minulosti dostávala odporúčania od svojich kolegov, nikdy nepožiadala o postúpenie. Navrhla som, aby sa zamerala na svoje úsilie v oblasti rozvoja podnikania. Mala by sa spýtať niekoľkých svojich kľúčových klientov a minulých zdrojov sprostredkovania (o čom hovorím ako svojich "fanúšikov"), aby som ju odkázal na ostatných, ktorí by mohli mať prospech z jej služieb.
Na jej potešenie, na požiadanie, bolo množstvo klientov viac ako ochotných pomôcť.
Časom tieto sprostredkovania vyústili do niekoľkých nových záležitostí. A jej stratégia postúpenia trvalo menej ako 50 hodín.
Dokonca aj pre tie firmy, ktoré žiadajú o sprostredkovanie , typická žiadosť ide takto: "Ak počujete o každom, kto potrebuje moje služby, dúfam, že ma budete mať na pamäti."
Existujú aspoň dva problémy s touto otázkou:
Požiadaná osoba je pravdepodobne zaneprázdnená profesionálom. Nie je pravdepodobné, že budete mať na mysli odporúčanie, aby boli na svojom "úkolenom" zozname veľmi vysoké.
Osoba, ktorej sa pýtate, pravdepodobne nemá jasnú predstavu o tom, ako by vám vyzeralo skvelé odporúčanie, aj keby mali sklon pomôcť.
Namiesto toho, aby ste použili nejasnú otázku, požiadajte o "otázku", ktorá vytvára jasný obraz o osobe, ktorú by ste chceli odkázať na vás a presne to, čo požadujete od zdroja odporúčania vo vašom mene.
Efektívna otázka má dva prvky:
Jasné vyhlásenie o tom, kto hľadáte ako klientov. Čím konkrétnejšie, tým lepšie:
Napríklad jeden z mojich klientov, právnik ESOP, vyvinul jasný "obraz" o tom, kto by bol pre ňu skvelým odporúčaním: "Rodinný podnik, ktorý prevádza podnik na novú generáciu, hľadá spôsob, ako zaplatiť zakladateľovi spravodlivej ceny za svoje akcie bez toho, aby museli predať spoločnosť. " S týmto opisom nemusela ísť do tajomných detailov o ESOP, aby niekto vedel, či vedia niekoho, kto by bol pre ňu dobrým postúpením.Jasné vyhlásenie o pomoci, o ktorú žiadate. Chcete sa predstaviť konkrétnej osobe? Chceli by ste, aby zdroj odporúčaní nastavil obed s tromi z vás? Chcete, aby jeho OK používal svoje meno, keď zavoláte vyhliadku? Chcete vedieť, kto iná vie v rámci konkrétnej profesionálnej organizácie, ktorá by mohla potrebovať vaše služby?
Napríklad môj klient, ktorý zastupuje právnikov a advokátov, požiadal členov svojej sieťovej skupiny o zaslanie pozvánky na seminár, ktorý jej firma sponzorovala riadiacim partnerom firmy. Prakticky všetci súhlasili, že to urobia, pretože bolo jasné, čo chce, aby im pomohli.
Stále potrebujete dôkaz, že marketing odporúčaní je dôležitý pre vašu firmu? Stačí sa pozrieť na tieto štatistiky:
92% spotrebiteľov dôveruje odporúčaniu od ľudí, o ktorých vedia. Zdroj: Nielsen
81% online nákupov spotrebiteľov v Spojených štátoch je ovplyvnených postami svojich sociálnych médií. Zdroj: trhové sily
Jeden offline tip z úst slúži na predaj najmenej päťkrát viac ako 1 platené zobrazenie. Zdroj: WOMMA
Celková životnosť nového referenčného zákazníka je o 16% vyššia ako priemerný zákazník. Zdroj: Wharton School of Business
Upravil Laura Lake