Pri predaji na podnikanie B2B si uvedomíte, že podniky sa usilujú o zjednodušenie nákupného procesu s cieľom ušetriť čas a peniaze. Často sa vysvetľuje, prečo sa kúpa B2B zakladá skôr na logike a prečo je nákup zákazníka založený viac na emóciách.
Je pravda, že náklady na predaj na trhu medzi podnikmi sú drahšie a zvyčajne vyššie ako trh medzi podnikmi a spotrebiteľmi. Najjednoduchší spôsob, ako vysvetliť, je, že transakcia medzi podnikmi sa často berie do úvahy a viac ľudí sa zvyčajne zapája, čo vyžaduje viac rozhodovacích orgánov. Spotrebiteľ B2B bude častejšie musieť dokázať návratnosť investície na nákup.
Marketing na B2B
Pri marketingu na B2B sa chcete zamerať na logiku produktu. Vykonáte to tým, že sa zameriavate na funkcie produktu. Je málo alebo žiadna osobná emócia rozhodnutie o nákupe . Chcete sa sústrediť na pochopenie organizačných kupujúcich a na to, ako fungujú v rámci procedúr organizácie. Aká je ich úloha? Čo je pre nich dôležité?
Ak si vezmete jednu vec od tohto článku v súvislosti s B2B marketingom, nezabudnite, že pokiaľ ide o marketing produktov / služieb pre podniky, nie je to o produkte, ide o ľudí, ktorí používajú výrobok a / alebo službu.
Ak máte problémy so správami, skúste sa viac zamerať na to, čo váš produkt alebo služba robí na to, čo to znamená pre ich podnikanie.
B2B trh má smäd po vedomostiach a sú vyhľadávačmi informácií. Buďte podrobnejší s vašimi marketingovými materiálmi . Najefektívnejšia marketingová správa sa zameria na to, ako váš produkt alebo služba ušetrí čas, peniaze a zdroje.
Aký je návratnosť investícií, ktorú môžu očakávať pri nákupe? Táto návratnosť investícií môže byť časovo úsporná, šetrí zdroje alebo šetrí peniaze, ale musí byť jasné, aby sa všetci dostali na palubu.
Váš trh medzi podnikmi je potrebný na zdôvodnenie nákupu prostredníctvom logického argumentu, finančnej kontroly a údajov. To neznamená, že za nákupom nie je emócia, zatiaľ čo vy ste sa zaoberali podnikaním, v tomto obchode sú ľudia, takže emócie stále zohrávajú úlohu pri rozhodovaní, ale vaše rokovania s "viac" emóciami, pretože viac času ako ste sa nezaoberali viacerými jednotlivcami, ktorí musia dosiahnuť konsenzus o rozhodnutí. Udržujte svoje potreby, túžby a motiváciu na stole, ale späť s logikou, finančnými výhodami a silnými údajmi. Proces nákupu podnikania má tendenciu byť dlhší ako spotrebiteľ; to môže súvisieť s potrebou mať viac kontaktov na zabezpečenie predaja.
Marketing na B2C
Pri marketingu na spotrebiteľa sa chcete sústrediť na výhody produktu. Ich rozhodnutie je emocionálnejšie. Spotrebitelia sú rôzni v tom, že vyžadujú rozmanité distribučné kanály pre pohodlie, nie tak s B2B trhom. Spotrebitelia majú menej pravdepodobne záujem o zdĺhavé marketingové posolstvo.
Budú chcieť, aby ste sa dostali rovno do bodu. Spotrebitelia nechcú pracovať na pochopení vašich výhod. Namiesto toho budú chcieť, aby ste im zreteľne poukázali na výhody.
So spotrebiteľmi musí byť vaša správa jednoduchá a ľahko pochopiteľná. Budete tiež mať tendenciu zistiť, že spotrebitelia majú oveľa kratší nákupný proces ako podniky. Môžu zakúpiť v priebehu niekoľkých málo minút až do niekoľkých dní.
Najefektívnejšie marketingové stratégie sa zameriavajú na výsledky a prínosy, ktoré vám prinesie váš produkt alebo služba. Váš trh medzi podnikateľmi a spotrebiteľmi kupuje viac emócií. Oni majú väčší záujem o výhodu výrobku. Budú chcieť počuť viac o tom, ako ich pomáha ich produkt alebo služba a aké výhody prináša osobne. Zamerajte sa na problém alebo bod bolesti, ktorý vyriešite.
B2B vs. B2C marketingový príklad
Napríklad, zvážte toto: Môj produkt je pleťová voda.
Moja voda bude zvlhčovať pokožku a zmierňovať svrbenie pokožky.
Ak mám klienta B2B, budú mať najväčší záujem o funkciu klienta, ktorý zvlhčuje pokožku. Ak mám B2C klienta , budú mať najväčší záujem o prospech, ktorý je úľavou zo svrbenia kože.
Budeme najefektívnejší v oblasti marketingu, ak pochopíme, čo obidve trhy potrebujú na rozhodnutie.