Millenniáli a zákazníci a zamestnanci spoločnosti Gen Z požadujú viac
Po prvé, vyžadujú skúsenosti zákazníkov, ktoré presahujú ich očakávania.
Po druhé, vyžadujú zamestnanecké skúsenosti, ktoré kladú veci ako zámer a sociálne zapojenie nad plat.
Nedávno som čítal obchodné správy pre moje mesto. V tomto článku som našiel kupu podnikania, ktorý si pamätám čítanie príbehov o tom, že títo maloobchodníci robia akciu pre miestnu charitu. Jednalo sa o pohon v konzervách, v ktorom požiadali svojich zákazníkov, aby priniesli konzervované potraviny a na oplátku zákazníci dostali zľavu na ich nákup. Ďalším príbehom o obchode s odevmi, ktorý urobil propagačnú akciu, ktorá dala zákazníkovi 10 percent z nákupu novej košeľky, keď priniesli starú košeľu a darovali ju miestnemu útulku bez domova. Obaja sú príklady inšpiratívnych príbehov a skvelých nápadov na marketing.
Ale čo je jedna z obidvoch týchto obchodov spoločná? Mohli by ste hádať vizionárskych vodcov, starostlivých zamestnancov alebo tvorivý marketing. Odpoveď je, že sú obe uzavreté.
Preč. Mimo podnik. Nie je to veľmi inšpiratívny spôsob, ako začať článok, ale dúfam, že budete pokračovať v čítaní; inak by ste si mohli myslieť, že morálka príbehu spočíva v tom, že charitatívny marketing zatvára obchody!
Pravdou je, že v každom z týchto príkladov, ako je tomu v prípade približne 80 percent z toho, čo vidím dnes, sa nezaoberala charitatívnou činnosťou, ale predajom.
Inými slovami, účelom podujatia alebo jazdy nebolo zvýšiť povedomie o potrebe v komunite, ale šikovný spôsob zvýšenia návštevnosti do obchodov.
Kvôli srdcu alebo motívu týchto udalostí sa nikdy netknú do štruktúry firemnej kultúry tohto predajcu. Nezmenili ani názory alebo názory maloobchodného predajcu na komunitu, v ktorej sa nachádzali. Ak dnes bežíte maloobchodný predaj, viete, že umierajúce plemeno je zákazník, ktorý prekročí váš prah. Vidíte čoraz viac ľudí, ktorí idú online pre svoje potreby a menej ľudí prichádzajúcich vo vašich dverách. Hľadáte spôsob, ako zastaviť tento trend a môžete vyskúšať jednu z týchto "udalostí". Ale problém je, že ich nemusíte dostať do svojich dverí, musíte ich dostať do režimu offline.
Musíte byť miestom pre prácu zamestnancov, na ktorú môžu byť hrdí, keď povedia svojim priateľom. Musíte byť miestom, ktoré vidí samo seba ako súčasť svojho mesta alebo obce, v ktorej predávate. Potrebujete svedomie - sociálne svedomie.
Obchodníci so sociálnym vedomím pracujú na štyroch kľúčových princípoch.
1. Účelom dobročinnej práce je stať sa súčasťou komunity, v ktorej žije maloobchodník.
Ak vlastníte dom vo svojom meste, môžete byť súčasťou združenia alebo združenia vlastníkov domov.
Môžete sa dobrovoľne zúčastniť vašej škôlky alebo pomôcť miestnemu kostolu na ulici robiť jedlo pre starších ľudí. Ide o to, aby ste robili veci, ktoré slúžia komunite, v ktorej žijete. Zamyslite sa nad svojim obchodom ako doma. Ak by bol váš domov, aké sú potreby okolo vášho domova, vidíte, že by ste sa mohli stretávať ako jedlá, ktoré robíte vo vašom kostole?
Existuje veľa spoločností, ktoré nasledovali model Tomovej obuvi, že dary tvoria súčasť ich marketingu. Tom vyčleňuje jeden pár topánok za každý zakúpený pár. Nezáleží na tom, že v predajnej cene svojej topánky účtujú dostatočne za zaplatenie bezplatného páru; zákazníci to jesť. A tak aj zamestnanci. Ale so všetkými spoločnosťami "copycat" tam, čo zisťujeme je, že zákazníci (a zamestnanci) chcú, aby bol viac lokalizovaný. Je to skutočnejšie a skutočnejšie.
Takže zvážte potreby vo vašej miestnej komunite a slúžte alebo darujte tam. V tomto bode sa viac zameriam na bod 4.
2. K ich aktivitám dochádza pravidelným rytmom.
Ak chcete, aby ľudia vyberali Váš obchod nad súťažou a prišli do vašich dverí verzus on-line, musia vidieť pravidelný rytmus charitatívnej činnosti. Musia vidieť, že máte spoločenské svedomie - že sú súčasťou vašej kultúry. Inými slovami, keď sa zákazník rozhodne opustiť svojho predajcu, ktorý má v súčasnosti možnosť nakupovať s vami, potrebuje vedieť, že to nie je ruka, aby ste ich dostali do dverí. A ak je vaša najväčšia súťaž online, potom potrebujete zbraň, ktorú sa nedotknú.
Nie je to udalosť pre týchto maloobchodníkov. Zaviedli aktivity a správanie, ktoré neustále odmeňujú zákazníkov a nie len raz za rok počas "jazdy". Tie to vkladajú do svojich základných hodnôt a každý zamestnanec a každý zákazník o tom vie. Ak chcete zbierať hračky, urobte to po celý rok. V nemocniciach sa často vnášajú hračky počas Vianoc, a to tak, že ukladajú veľa darov, aby dokázali dosiahnuť rok. V opačnom prípade by mali deti, ktoré nedostali hračky na iné špeciálne dni, ako sú ich narodeniny, keď sú v nemocnici. Ak váš obchod zhromažďoval hračky celoročne, detská nemocnica by si tieto hračky po celý rok a vy by ste sa usadili ako cenený člen komunity celoročne a nie len ďalší maloobchod.
3. Rast predaja je vedľajším produktom tejto kľúčovej hodnoty a nie jej účelom.
Ak pôjdete do charity na účely vytvorenia "rozumnej" marketingovej kampane, získate nárast predaja, ale žiadna loajalita alebo retencia od tých zákazníkov, ktorí sa zúčastňujú. Ak však zavádzate programy, ktoré majú trvalý vplyv a efekt a vaša pozornosť sa netýka generovania tržieb, ale spočíva v tom, že potrebujete vo svojej komunite, potom sa vaše úsilie mnohonásobne vráti.
Ide tu o to, že sa nezúčastňujte iba na zvýšenie predaja. Bude to predaj. Buď trpezlivý. Nezabudnite, že ste sa stávajú súčasťou komunity a rovnako ako jedna udalosť vás nezvládne, tak sa zameriame aj na rast predaja . Avšak využite príležitosť na propagáciu svojho úsilia v tlačovej správe. Tlačové správy sú tiež marketingové.
4. Zamerajte sa lokálne.
Najlepšie maloobchodníci nájdu vzťahy v komunite, ktorou slúžia, a slúžia im. Napríklad, keď sme mali naše obchody s obuvou, chceli sme rozvíjať spoločenské svedomie, ktoré súvisí s potrebou v našej komunite. V tom čase bola populácia mačiek mimo kontroly. Takže v každej z našich obchodov dajte kočku z miestneho prístrešku. Zákazníci by prišli do obchodu a mačka by robila "predaj". V skutočnosti, ak ste šli do útulku a prijali mačku, náš obchod zaplatil 50% poplatku za osvojenie. Po chvíli sme sa v meste stali známi a dostali by sme ľudí, aby zastavili s mačiatkom, ktoré našli putovanie po uliciach. Povedali by: "Vieme, že kluci pomáhajú našim mačkám nájsť domov, aby sme ich sem priniesli." Zamyslite sa nad tým - priniesli mačku do nášho obchodného domu a nie do útulku!
Nemôžem vám povedať, koľkokrát sme mali ľudí, aby nám povedali, že s nami nakupovali kvôli Hugovi Bossovi alebo Kate Spade alebo Mezlan, alebo ktorákoľvek mačka (ktorú sme pomenovali podľa výrobcov) bola v tom čase v obchode. Dokonca aj milovníci psov by nás podporovali. Niekedy sme dokonca ľuďom nechali "tip" pre našu službu a povedali "je to pre mačky."
Bodom tohto príkladu je jednoducho to, že namiesto toho, aby sme robili diskusiu alebo kampaň, pozreli sme sa okolo našej komunity na potrebu, ktorá sa zhodovala s niečím, na čo boli zamestnanci vášniví a vytvorili si meno pre nás ako "občanov" komunity. Čo je najdôležitejšie. vytvorila obrovskú vernosť vašim obchodom.
V obchode môže byť jedlo pre bezdomovcov alebo športové potreby pre komunitné centrum alebo knihy pre chudobnú knižnicu. Kľúčom je nehľadajte "zrejmé" uloženie. Napríklad sme mali obchod s obuvou. A áno, pred kočkami sme založili našu vlastnú charitu nazvanú Sole Hope. Zbierali sme od našich zákazníkov jemne opotrebované topánky a "prebudovali" ich pre bezdomovcov v našom meste. Neskôr sme sa spojili s národnou charitatívnou organizáciou, ktorá robila to isté a zastavila naše vlastné úsilie vstúpiť do ich. "Koniec koncov, sú národné, mysleli sme si, ako lepšie to musí byť!" Ale dopad v našom meste nebol. Tento program sme si udržali na mieste, ale keďže to nebolo spojené s potrebou v našej komunite, nebolo to dobré s našimi zákazníkmi. Naše topánky teraz prechádzali po celom svete. A zatiaľ čo toto bolo požehnaním, nevkladala náš obchod do srdca mesta takým spôsobom, ako náš kočičí program urobil.
Účelom tohto článku nie je znížiť význam charitatívnych vecí, ktoré maloobchodníci robia, dokonca aj keď je to len raz za rok. V skutočnosti by som vyzval každého maloobchodníka, aby urobil niečo pre charitu aspoň raz ročne. Vďaka tomuto úsiliu je skvelá práca a jeho neuctivosť neuznávať ho. Snažíme sa však zdôrazniť rozdiel medzi spoločenským svedomím a účasťou na komunitnom stretnutí a uspokojovaním potrieb tých, ktorí žijú a nakupujú vo vašej komunite verzus predajné svedomie a zhromaždenie šikovnej udalosti na 4. júl.
Ak sa váš obchod stará o vašu komunitu, vaša komunita sa bude starať o váš obchod. A keď sa komunita stará o váš obchod, neprejednávajú sa o cenu alebo "showroom"; sú lojálni veľvyslanci pre váš obchod. Zákazník si dokonca môže vybrať kúpiť vo vašom obchode verzus nakupovanie online (aj keď to stojí viac), ako to urobili pre nás. Všetko preto, že nás chcú odmeniť za to, že sme sa starali o komunitu a mesto, v ktorom sme všetci žili. Neexistuje žiadne množstvo marketingových prostriedkov, ktoré by mohli vôbec zodpovedať jeho dôsledkom.