Pohľad na vývoj trhu v Japonsku
Keď my Američania vyjednávame s inými Američanmi, všeobecne si myslíme, že môžeme čítať druhú stranu. V priebehu času sa naučíme získať pevné ruky a úprimný kontakt s očami a zmätenosť, nervozitu a ľahostajnosť. Máme vlastné inštinkty o harmónii a konflikte. Ale keď prechádzame oceánom, konflikty a jeho riešenie vyzerajú veľmi, veľmi odlišne.
Pohľad do japonskej kultúry
Náhľady, ktoré sa chystám zdieľať, sú výsledkom siedmich rokov strávených na vývoji trhu v Japonsku - niekoľko z nich vynaložilo výlučne na priekopnícke a kultivujúce vzťahy so zákazníkmi.
Pretože som ešte nemal žiadne podnikanie, mohol som sa sústrediť na to, čo sa naozaj deje medzi sebou. Toto nie je zaručená lekcia o riešení konfliktu s japonskými spolupracovníkmi, ale súbor dôležitých všeobecných usmernení.
Pre západníkov je prvým krokom k budovaniu harmónie skupín riešenie konfliktov. Japonci však zvyčajne odmietajú konfrontovať konflikt alebo dokonca uznať, že existuje! Predstavte si následky, keď sa tieto dva rôzne interpersonálne štýly zrazia: vaša úprimná iniciatíva, aby ste položili všetky karty na stôl a vyriešili všetky svoje rozdiely, tak chvályhodné medzi vašimi americkými spolupracovníkmi, mohli byť vnímané ako výška hrubosti v Japonsku .
Okrem vyhýbania sa konfliktu sa Japonci usilujú o vzťahy, v ktorých sa povinnosti minimalizujú. Ak majú vzniknúť záväzky, majú radi veľa úľav, aby ich splnili. Je to preto, lebo povinnosti a ich plnenie sú v japonskej kultúre veľmi dôležité.
Akákoľvek interpersonálna interakcia pravdepodobne povedie k určitému stupňu povinností a dôsledkom jej nesplnenia je strata dôvery a podpory nielen zo strany zúčastnenej strany, ale aj od pozorovateľov.
Táto kultúra záväzkov bola zaujímavou príležitosťou pre japonský obchod.
Japonský cukrársky priemysel získal náš Valentín a úspešne ho propagoval v Japonsku. Prieskumy trhu ukázali, že väčšina darov cukroviniek predávaných v ten deň boli dávané ženami mužom. Vediac, že prijaté dary musia byť splatené v Japonsku, výrobcovia cukríkov spustili druhú dovolenku niekoľko dní po Valentína, ktoré nazvali "Biely deň". Zaplatili to za deň, v ktorom muži (v skutočnosti museli) kúpiť biele čokoládu a dali ho všetkým, od ktorých dostali čokoládu na Valentín. Väčšina japonských vedúcich pracovníkov sa teraz obáva tohtoročného roka, pretože môžu dostať čokoládu z valentínskeho dňa z desiatich až pätnástich kancelárskych dám, z ktorých každý musí dostať čokoládový dar väčšej hodnoty, než ten, ktorý dala šéfovi. Pre priemerného mužského manažéra celkové nákupy čokolády za deň Bieleho môže prekročiť sto dolárov.
Kultúra záväzku sa viaže aj na riešenie konfliktov. V Amerike, keď sa chystáme vyhrať s našim súperom cez vyjednávací stôl, očakávame situáciu víťazstva a prehry. V Japonsku môže byť konflikt príležitosťou na vytvorenie záväzku. Napríklad, ak dvaja japonskí podnikatelia vyjednávajú distribútorstvo a jeden sa vyjadruje o tom, koľko jednotiek sa musí predať za rok, nestratil sa.
Tým, že odovzdal, dal druhú stranu do svojho dlhu - a neskôr ho môže zavolať.
Usmernenia pre podnikanie v Japonsku
Dve dôležité pokyny pre podnikanie v Japonsku sú: úctyhodne dodržiavať všetky svoje povinnosti, ale pomáhať vašim spolupracovníkom vyhnúť sa tomu, aby sa im podarilo. Tu je päť spôsobov, ako tieto princípy fungovať:
- Manipulujte s kontextom. V skupinovej situácii buďte citliví na vzťahy medzi vašimi japonskými spolupracovníkmi a upravte okolnosti a prostredie, kým nedosiahnete reakciu, ktorú hľadáte. Napríklad, ak ste na skupinovej schôdzke a máte problémy s komunikáciou, nájdite spôsob, ako môžete hovoriť s vodcom japonskej skupiny od všetkých ostatných, aby ste mohli vytvoriť súkromnú situáciu. To odstraňuje tlak svojich záväzkov voči členom skupiny, aby mohol vytvoriť dôveru vo vás a byť uistený o zvládnuteľné obmedzenie povinností, ktoré mu vzniknú.
Nestrácajte nervy. Pri rokovaní Američania kladú priame otázky a očakávajú priame odpovede. Japonci zvyčajne dajú neurčitú odpoveď alebo na neurčitú pauzu. Viete, čo sa stane v týchto situáciách: dostanete roztrhané a rozdáte príliš veľa. Povedz, že skúšate zmluvu s opatrným Američanom. Po krátkej diskusii sa pýtate: "Je to príjemné pre vás?" Stranu sedí ticho a oči prilepené k papieru. Snažím sa uzavrieť dohodu, vymažte: "Čo ak pomôžeme znížiť plánovaný objem o 15%?" Predtým, ako to viete, ste boli zahrabaný do koncesie, ktorá nemusí byť potrebná. V Japonsku je táto situácia skôr pravidlom než výnimkou.
Namiesto toho, aby ste naplnili prestávku, potvrďte potrebu potenciálneho klienta na čas. Vypnite. Vyskúšajte "Chceli by ste si čas premyslieť a vrátiť sa ku mne?" Alebo, viac hanblivo: "Je tu niečo v zmluve, ktoré nesúhlasí s vašim celosvetovým súhlasom? Pretože je to dôležité, aby to urobilo." Trik je vyzvať ich, aby prijali ďalšiu iniciatívu.
Odstráňte prekvapenie pred stretnutiami. Účastníci rokovaní by sa mali snažiť vyriešiť čo najviac rozdielov v súkromí tak, aby sa počas rokovaní nezakladali. Japonci sú veľmi nepríjemní pri riešení dôležitých konfliktov vo verejnom kontexte stretnutia a možno sa nikdy nevrátia k stolu, ak sú takto " prekvapení ".
Použite tretiu stranu. Nezávislý mediátor môže v priebehu času pomôcť zredukovať podstatné konflikty, takže v čase, keď obidve strany sedia na stretnutie, zostávajú nevyriešené len malé rozdiely. Vyberte múru tretej strany. Váš japonský klient bude musieť túto osobu vedieť a dôverovať, a verí, že ich kultúra bude pochopená a jej hodnoty budú poskytované.
- Pohybujte pomaly a hovorte jemne. Nepokúšajte sa o rýchly pokrok v rokovaniach. Buďte trpezliví a urobte malé zmeny a kompromisy, či už ste v zasadacej miestnosti alebo na golfovom ihrisku. Ak musíte vzniesť nejaké otázky alebo obavy, urobte to šeprom - nechajte to súkromné! Vaši japonskí klienti nechcú, aby kuchár v kuchyni počul, a (dúfam), ani to nemáte!
Fotografie zdvorilosť stock.xchng