Zákazníci kupujú od ľudí, ktorí sa im páčia
Zákazníci nerobia racionálne ani logicky. Kupujú emocionálne. Logika nás núti nakupovať. Logická požiadavka robíme porovnanie cien, nakupujeme rôzne ponuky a robíme naše domáce úlohy, potom premýšľajte o tom ešte predtým, ako urobíme naše nákupné rozhodnutie. V predchádzajúcom segmente sme sa rozprávali o nedávnych štúdiách, ktoré ukazujú oveľa viac výskumnej činnosti online zákazníkom predtým, než vstúpia do obchodu. Ako maloobchodníci logika nie je náš spojenec.
Keď zákazníci nakupujú, často sa zaoberajú dvomi základnými strachmi - strachom, že urobia chybu a strachom, že sa niečo "predá". Tieto obavy vychádzajú z minulých skúseností iných predajcov. To je to, čo prinúti zákazníkov k logickejšiemu prístupu.
Avšak emócie nás kúpia. Všetok výskum (a logika) na svete rýchlo vyjde z okna, kedykoľvek sa zákazník začne emocionálne pripájať k vám, vášmu obchodu a tovaru, ktorý predávate. Najlepší spôsob, ako sa začať pripájať k emóciám zákazníkov, je prvý predaj. Pamätajte, že prvý predaj, ktorý musíte urobiť, je sám o sebe. Najlepší spôsob, ako to urobiť, je byť príjemný. Ľudia chcú obchodovať s ľuďmi, ktorých majú radi.
Takže aký je problém? Kedy ste sa naposledy učili o krokoch, ktoré potrebujete na to, aby ste boli radi? Koľko podnikov stratíte tým, že sa neučíte ako sa v maloobchode páčiť? Premýšľajte o tom čestne.
Skutočne ste sa skutočne sústredili na to, aby ste boli radi? Alebo ste si jednoducho vždy mysleli, že ste?
Existuje niekoľko konkrétnych pravidiel, ktoré môžete vycvičiť a zvládnuť, aby ste sa (alebo niekto vo vašom tíme) cítili príjemnejšie. Je dôležité pochopiť, že existuje veľa štúdií, ktoré dokazujú, že atraktívni ľudia sú prirodzene príjemnejší.
Existuje však veľa krásnych ľudí, ktorí jednoducho zastrašujú a odvracajú ľudí. Pamätajte, že nezáleží na tom, aký je váš fyzický vzhľad (samozrejme, že ste čistý a čistý), ak pochopíte pravidlá podobnosti, môžete to urobiť veľmi, veľmi dobre.
Ak sa chcete páčiť, je to najdôležitejší spôsob predaja seba a nakoniec vášho tovaru a existujú špecifické pokyny a nástroje, ktoré môžete sledovať a používať, aby ste sa viac páčili. Tu je 13 spôsobov, ako sa páčiť, ktoré v konečnom dôsledku vedú k vernosti zákazníkov.
- Nadšenie: Buďte nadšení v tom, čo robíte.
- Úsmev: úsmev je najrýchlejšia cesta k podobnosti. Niekedy musíme tento úsmev vyhnúť, aj keď to nechceme, ale to má vplyv.
- Užitočné : Zastavte a urobte viac; každý má rád pozitívne self-štartéry.
- Pacient : Všetci sa učia rôznymi spôsobmi a rôznymi rýchlosťami. Ľudia, ktorí sú trpezliví, sú tiež radšej, že by ste súhlasili?
- Šťastní : Šťastní ľudia nás šťastní. Nie je nič horšie ako byť s niekým, kto viete, že zomrie na konečnú vážnosť. Priateľská, veľkolepá osoba sa zapája a niekto, s čím chceme byť. Obchodníci tradične nie sú niekto, s čím by sme chceli byť - ak to nie je tak pekné.
- Záujem o ostatných : Dobrí predajcovia nemôžu hovoriť o sebe, hovoria o zákazníkovi. Najlepším predajným procesom je skúmanie potrieb, záujmov, potrieb, obáv a želaní zákazníka. Predávame z pohľadu zákazníka. Nech je to ich rozhodnutie a nie vaše.
- Buďte flexibilní : Buďte flexibilní vo svojom myslení. Hoci môžeme rešpektovať ich postavenie, tuhí ľudia nie sú nevyhnutne najatraktívnejší ľudia. Zákazníci majú vždy špeciálne požiadavky a želania, ktoré sa nedajú pohodlne prispôsobiť politikám a postupom vášho obchodu. Tento znak môže vyžadovať preskúmanie pravidiel vrátenia vášho obchodu. Je ťažké byť šťastný pri poskytovaní zlých správ.
- Schopnosť ignorovať : Niekedy ľudia robia hlúpe a škodlivé výroky a najlepšie je ignorovať ich nekritizovať. Profesionálny profesionálny predaj má nechať veci odhodiť svoju chrbát.
- Komunikujte v ich štýle : Vyhovujte tomu, ako hovoríte svojmu zákazníkovi. Ak hovorí pomaly, odpovedajte tým, že hovoríte pomaly. Ak má rád príklady, odpovedzte na príklady. Choďte na tempo vášho zákazníka, nie vášho. Príliš často obchodníci rýchle požiarne funkcie u zákazníka a oni sa stávajú ohromenými. Stane sa to vtedy, keď nezodpovedáme ich štýlu. Niektorí zákazníci chcú ísť rýchlo.
- Dajte tichú kompliment : Požiadajte niekoho o názor . Ak to budete robiť, bude to znamenať, že rešpektujete a oceňujete jej pohľad a radu a zvyšujete svoju podobnosť. Ľudia, ktorí chcú vedieť, čo si myslím, sú ľudia, ktorých som mal rád, nie?
- Pravidlo reciprocity: Ak dáte niekomu niečo, bude sa vám vo všeobecnosti páčiť. Mohlo by to byť tak jednoduché, ako ponúknuť kúsok tvrdých cukríkov na pokladni. Bezplatný darček s kúpou vždy funguje. Alebo ešte lepšie, kompliment na ich nákupný proces.
- Pravidlo relevantnosti: Nie je nič viac nepríjemné než zaoberať sa niekým, kto žije v minulosti. To platí pre každého, starého alebo mladého, ktorý miluje hovoriť o minulom zamestnávateľovi, minulosti, minulosti alebo minulosti. Nepoužívajte o minulosti; byť v okamihu a byť aktuálny. To vás robí potešiteľné.
- Pravidlo obrazoviek: Bohužiaľ, mnoho obchodníkov dnes zaujíma viac svojich mobilných zariadení alebo iných obrazoviek ako zákazník. Daj ich preč. Buďte prítomní pre svojho zákazníka. Vaši priatelia a Facebook môžu čakať.
Možno sa zdá divné napísať celý článok o tom, že je "príjemný". Ak však náš výskum a desaťročia maloobchodných skúseností ma naučili čokoľvek, to je to - žiadny predaj, žiadna obchodná, žiadna šikovná značka, žiadna 0% finančná ponuka, záruka nízkej ceny a nič zadarmo, nikdy nemal silu priateľského Sales Professional, ktorý nasleduje jednotný predajný proces . A žiadny obchodný profesionál nikdy nemôže zvládnuť umenie predaja, kým neovládajú umenie predaja sami. A môžete to urobiť - jednoducho tým, že pracujete na svojom faktoru podobnosti.