Zlepšite svoje zručnosti v rokovaniach, aby ste vylepšili vašu základňu
"To je príliš drahé."
"Váš konkurent predáva to isté za ..."
Väčšina predajcov a majiteľov podnikov počuje každý deň takýto výrok. To znamená, že je dôležité naučiť sa efektívnejšie rokovať. Tu je päť stratégií, ktoré vám pomôžu zlepšiť svoje rokovacie zručnosti a riadiť viac dolárov na vašej spodnej línii :
Naučte sa rozvláčať
Lopatka je jednou z najstarších taktiky rokovania, ale jedna z najmenej používaných.
Úskok je viditeľná reakcia na ponuku alebo cenu počas osobných rokovaní. Cieľom tejto taktiky je prinútiť ostatných ľudí, aby sa nepociťovali o ponuke, ktorú predložili. Tu je príklad toho, ako to funguje.
Dodávateľ uvádza cenu konkrétnej služby. Flinching znamená, že reagujete tým, že voláte: "Chceš toľko?!?!" Musíte sa zdráhať šokom a prekvapením, že môžu byť odvážni na to, aby si vyžiadali túto postavu. Pokiaľ druhá osoba nie je vyspelým vyjednávačom, bude reagovať jedným z dvoch spôsobov;
a) budú veľmi nepríjemné a začnú sa snažiť racionalizovať svoju cenu,
b) ponúknu okamžitú koncesiu.
Uvedomte si, že ľudia často žiadajú viac, než očakávajú
To znamená, že musíte odolávať pokušeniu automaticky znížiť cenu alebo ponúknuť zľavu. Kedysi som požiadal o silnú zľavu na topánky, ktoré dúfajú, že získajú polovicu toho, o čo som požiadal.
Bol som príjemne prekvapený, keď majiteľ obchodu súhlasil s mojou požiadavkou.
Osoba s väčšinou informácií zvyčajne robí lepšie
Musíte sa naučiť toľko o situácii druhého človeka a pripraviť sa na rokovania. Toto je mimoriadne dôležitá taktika pre obchodníkov. Ak má vaša firma históriu predaja a zákazníckej služby s druhou stranou, uistite sa, že ste ju vopred posúdili (a buďte pripravený odpovedať na zmienku o všetkých nevyriešených problémoch).
Opýtajte sa svojho vyhliadky na ďalšie otázky týkajúce sa ich nákupu. Zistite, čo je pre nich dôležité, ako aj ich potreby a potreby a pripravte sa na riešenie ich problémov. Rozvíjajte zvyk klásť otázky ako:
- "Čo vás priviedlo k tomu, aby ste zvážili nákup tohto druhu?"
- "Ktorí iní ste hovorili?"
- "Aké boli vaše skúsenosti s ...?"
- "S akými časovými intervalmi pracujete?"
- "Čo je pre vás najdôležitejšie?"
Je tiež dôležité, aby ste čo najviac naučili svojich konkurentov . Pomôže vám to poraziť prípadné námietky cien a zabrániť niekomu, aby používal vášho konkurenta ako pákový efekt.
Prax pri každej príležitosti
Väčšina ľudí váhajú, aby rokovali, pretože im chýba dôvera. Rozvíjajte túto dôveru tým, že budete rokovať častejšie. Požiadajte o zľavy od dodávateľov . Ako spotrebiteľ rozvíjajte návyk žiadať cenovú prestávku pri kúpe z maloobchodného predaja. Tu je niekoľko otázok alebo vyhlásení, ktoré môžete použiť na vyskúšanie svojich rokovacích zručností:
- "Budete musieť robiť lepšie ako to."
- "Akú zľavu ponúkate dnes?"
- "To je príliš drahé." Počkajte na ich odpoveď.
- Naučte sa rozvláčať.
Byť príjemný a trvalý, ale nie náročný. Buďte vždy profesionálni - nenechajte sa frustrovaní a rozhnevaní, ak rokovanie nebude pokračovať vo vašej prospech.
Kondicionovanie sami, aby ste s každou príležitosťou vyjednávali, vám pomôžu stať sa pohodlnejšími, istotami a úspešnejšími.
Udržujte svoju silu
Je lepšie odísť z predaja skôr, než urobiť príliš veľkú koncesiu, alebo dať hlbokú zľavu váš produkt alebo službu. Po návšteve mojich workshopov obchodníci často hovoria, že táto stratégia rokovaní im poskytuje najväčší vplyv pri rokovaniach so zákazníkmi. Je to však obzvlášť náročné, keď sa ocitnete uprostred prebytku predaja alebo pomalého predaja. Ale pamätajte, že vždy bude niekto, s kým bude predávať.
Robíš to tak, prečo to neurobíš dobre?
Vyjednávanie je spôsob života v niektorých kultúrach. A väčšina ľudí takmer takmer každý deň vyjednáva. Aplikujte tieto stratégie rokovaní a takmer okamžite si všimnete rozdiel v negociačných zručnostiach.