Zabudnite na módy a vráťte sa k základom
Možnosť č. 1 - Zvýšenie počtu zákazníkov
Zvyšujete počet zákazníkov, ktoré máte, tým, že oslovíte nových zákazníkov 1) s existujúcou ponukou alebo 2) rozvíjať novú ponuku.
V ideálnom prípade budete využívať ponuku, ktorú musíte vstúpiť na nový trh alebo rozšíriť dosah vášho existujúceho trhu. Tri kľúčové otázky na odpoveď na zvýšenie počtu zákazníkov sú:
- Kto má skutočnú potrebu pre produkt / službu, ktorú predávam? Spĺňa môj produkt túto potrebu spôsobom, ktorý šetrí peniaze alebo poskytuje dodatočnú hodnotu?
- Koľko, či niečo, vynakladajú na riešenie tejto potreby dnes?
- Koľko z týchto potenciálnych zákazníkov je? Ako sa k nim dostanem?
Odpoveď na tieto otázky zmysluplne vyžaduje prieskum trhu. Prieskum trhu je predohrou predaja. Učí vás veľa o tom, čo budete potrebovať vedieť, aby ste účinne oslovili týchto nových zákazníkov, ako napríklad čo povedať, ako to povedať a komu.
Napríklad naša spoločnosť práve dokončila národnú štúdiu trhu, ktorá poskytla našim klientom problémy a výzvy, ktorým čelí svoj cieľový trh . Využitím výskumu , ktorý poskytoval hlboké pochopenie potrieb a potrieb svojich zákazníkov, náš klient vyvinul komunikačné a marketingové materiály, ktoré rezonujú nielen s existujúcimi zákazníkmi, ale aj s novými zákazníkmi.
Miera odozvy na udalosti, ktoré spôsobujú vedúce postavenie, sa zdvojnásobila.
Možnosť č. 2 - Zvýšenie frekvencie nákupu
Najrýchlejšou cestou k zvýšeniu frekvencie nákupov je čo najjednoduchšie pre svojich stálych zákazníkov, aby s vami opakovane obchodovali. Ďalším spôsobom, ako sa na to pozrieť, je poskytnutie dodatočnej hodnoty pre zákazníkov - a nakoniec budovanie vernosti zákazníkov.
Ak uľahčíte zákazníkom nakupovať od vás, v porovnaní s vašou konkurenciou, budete pokračovať v získavaní ich podnikania. To samozrejme predpokladá, že vaše výrobky alebo služby sú porovnateľné alebo lepšie ako konkurencia.
Okrem vernostných programov pre zákazníkov je niekoľko oblastí, ktoré by ste mali zvážiť:
- Odozva na požiadavky, hovory, e-maily
- Prístupnosť k primárnemu kontaktu zákazníka
- Konzistentnosť ponuky
- Následné kroky a následné stretnutia
- Presná a včasná fakturácia.
Zatiaľ čo tieto môžu vyzerať ako zdravý rozum, zvážte, koľko predajcov ste už nepoužívajú, pretože s nimi bolo príliš ťažké obchodovať. Nepoužívajte jeden z nich svojim zákazníkom.
Možnosť č. 3 - Zvýšenie počtu predaných jednotiek
Predvolene zvýšite počet predaných jednotiek, keď zvýšite počet klientov a frekvenciu nákupu. Ale môžete tiež zvýšiť počet predaných jednotiek tým, že pochopíte, ako pridať hodnotu. Ak chcete predávať viac produktov alebo vyúčtovať viac hodín, poskytnutím výhodného prínosu alebo riešenia začnete posilňovať vzťahy so zákazníkmi. Ak chcete dôsledne pridať hodnotu vzťahu so zákazníkmi , musíte úplne pochopiť, ako vaši zákazníci interpretujú, definujú a kvantifikujú hodnotu, ktorú dostávajú od svojich produktov a služieb.
Tu je príkladom spotrebiteľa: reštaurátor ponúkol existujúcim zákazníkom 20 percent z ceny pre strany 4 počas obeda a skorého večera. Cieľom bolo pridať hodnotu svojim súčasným klientom tým, že im poskytne výhodu, ktorú by mohli zdieľať. Výsledok: Jeho obed podnikania vzrástol o 88% za jeden mesiac a o 53% počas kampane. Na strane frekvencie zaznamenal 71% retenciu svojich zákazníkov, keď upustil kampaň po 3 mesiacoch.
Nakoniec nezabúdajte, že chcete vidieť skutočné výsledky, musíte začať s tým, čo už viete o svojich zákazníkoch. Je to prieskum trhu , zákaznícke poznatky, ktoré už máte, čo je doslova skrytá zlatá banka zisku, ktorá môže rozširovať vaše podnikanie a zvýšiť hornú líniu vašej spoločnosti. Práve tieto informácie zamerané na zákazníkov poskytnú základy pre vytváranie väčšieho počtu predajcov, zákazníkov a krížových predajcov a získavanie nových zákazníckych aktivít.
Vyzbrojené informáciami zameranými na zákazníkov, budete vedieť, ktorý je najlepší spôsob, ako rozšíriť svoju firmu.