Máte úradníkov alebo predajcov pracujúcich pre vás?
5 Rozdiely medzi úradníkmi a predajcami (a prečo je to dôležité)
1. Zamerajte. Pracovník je zameraný na výplatu.
John Parker Stewart vo svojej práci Tím šampiónov povedal, že "s výplatou si zarobíte ruky a nohy zamestnancom, ale to znamená, že hlavy a srdcia sú úspešné." Je pravda, že zameranie zamestnanca má veľa spoločného so svojím manažérom, ale existujú aj niektoré vlastné osobnostné črty, ktoré tiež pomáhajú. Predajcovia sú zameraní na zákazníka. Chcú vedieť, prečo zákazník kupuje niečo, nie len to, čo. Ak zákazník prichádza na burinu a predavač ich predá, možno to považujeme za dobrú vec. Ale predajca by sa pýtal na správne otázky a zistil, že elektrická zásuvka je 200 stôp od konca dvora a predala im plynový stroj oproti káblovodu. Rozdiel nie je len vyšší výnos z predaja produktu, ale zlepšená spokojnosť zákazníka. Aké frustrácie si myslíte, že by bol zákazník, keby mali elektrický model?
2. Prístup. Úradník sa pýta "čo hľadáte?" a potom vám to ukáže.
Predajca sa pýta "čo sa snažíte robiť?" a potom rozhovory s klientom pochopiť ich motiváciu. V mojej knihe The Retail Sales Bible preberáme dôležitosť " výskumu " zákazníkovho záujmu, záujmov, potrieb, záujmov a túžob pred tým, ako urobíte výber produktu.
Výsledkom tohto prístupu je pridaný predaj, vyššie priemery vstupeniek a lepšie marže vo vašom obchode.
Skúsenosť so zákazníkmi sa dramaticky zlepší a výsledkom je zákazník, ktorý iným informuje o vašom obchode a je to najlepšia forma reklamy.
3. Postoj. Pracovník je v práci. On alebo ona je len v maloobchode, pretože nemohli dostať prácu robiť to, čo naozaj chcú robiť, alebo sú na ceste na ďalšie miesto. Predajca vybral maloobchod ako kariéru a zaobchádza ako s takým. Sú radi, že sú v práci, ale úradník si praje, aby bol niekde inde. Postoj je v maloobchode infekčný. Môže to mať obrovský vplyv na firemnú kultúru.
4. Rozvoj. Keďže predajca je v kariére, potom investuje do seba. Túžia po školeniach a rozvoji. Úradník ho opovrhuje. "Trpia" tým, že sa o to predáva. Pretože je to tak, je veľmi dôležité, aby maloobchodník trávil čas a peniaze na rozvoj svojich predajcov. V opačnom prípade pôjdu niekde tam, kde to bude. Bočná poznámka: Millenniálni zamestnanci si prajú rozvoj, dokonca aj úradníci. Takže toto sa pre vás zhoršilo.
5. Postupujte. Predajca pokračuje po predaji. Zabezpečia predaj ", keď je zákazník v obchode, ale po niekoľkých týždňoch pošlú rukou písaný ďakujem, alebo po niekoľkých týždňoch volajú po nákupe zákazníka.
To zákazníka "uviaže" do vášho obchodu a urobí ho lojálnym kupujúcim.
Riaditelia sú radi, že vidia zákazníka, ale predajca s radosťou vidí, že zákazník sa vrátil. Profesionálni predajcovia sú tí, s ktorými chcete investovať. Zaplaťte ich viac. Odmeňte ich viac. Trénujte ich viac. A urobia vaše podnikanie prosperujúce.
Všetko začína pri nábore správneho človeka. Uistite sa, že zamestnávate predajcov. Nájom ľudí, ktorí vyhovujú vašej kultúre, nie tým, ktorí pracovali vo vašom type obchodu už celé roky. Napríklad, ak ste fitness obchod, len preto, že niekto vie veľa o fitness, neznamená, že vie, ako ho predať. Pracujem s mnohými predajcami fitness a v priebehu rokov som zistil, že majitelia obchodov majú tendenciu najať si osobné trénerov, aby mohli pracovať vo svojich obchodoch. Zatiaľ čo títo ľudia veľa vedia o zariadení a získajú z neho čo najväčší úžitok, zriedka vedia nič o predaji.
Môžu priniesť skvelú "triedu", ale nikdy sa od zákazníka nevyžadujú, aby si ich kúpili. Inými slovami, sú to úradníci, nie predajcovia.