Krídlo a modlitba nie sú plánom
Podobne si nemôžete žiadať o veľký dar, kým nenájdete to správne vyhliadky; vyvinul jasný prípad podpory; urobte základy na to, aby ste dostali svoju perspektívu na otázku a pripravili ste seba a svojich právnikov, aby zaklepali na otázku z parku. Takže, pripravte sa!
Opýtajte sa týchto 10 otázok, aby položili základy pre úspešné otázky
- Je to tá správna perspektíva?
Keby som mal nickel o tom, koľkokrát som sedel v kampani pre screeningovú schôdzku a ľudia v miestnosti nazvali najbohatšiu osobu v komunite ako "ísť do" vyhliadky, bol by som bohatá žena.
Len preto, že niekto má kapacity, neznamená, že majú záujem o vašu vec, alebo dokonca, že sú filantropické. Podobne, len preto, že sú vášniví vo vašom poslaní, neznamená, že majú zdroje na to, aby urobili významný dar.
Potrebujete tri veci, aby ste urobili niekoho životaschopného kandidáta : odkaz na vašu vec (dali predtým, boli klientom alebo patrónom, poznajú jedného z Vašich členov); záujem o vašu príčinu a schopnosť dať.
Tip: Pri zisťovaní toho, aké vyhliadky môžete priviesť na skríningové stretnutie, nezačnite len s bohatými ľuďmi vo vašej komunite. Pozrite sa na každého, kto robí dar vyšší ako váš priemerný darček.
Nemusia mať kapacitu na väčší dar. Možno sú len neuveriteľne štedré a poskytujú viac ako priemerný medveď na základe počtu obyvateľov alebo percentuálneho podielu príjmov.
Možno neviete, ale to je to, prečo ste skríning. To, čo viete, je, že majú väzbu a viac ako len absolútny záujem. Dva z troch nie je zlé miesto na začatie.
- Prospekt ľahko pochopí, prečo sa pýtate?
Vyhliadky musia cítiť, že ich dar je nevyhnutný. Najlepšie sa to robí prostredníctvom príbehu . Váš príbeh by mal preukázať, čo sa stane, ak vaše neziskové organizácie prestali existovať. Alebo ak program, pre ktorý hľadáte financovanie, nedosiahne plodnosť.
Ukážte im vplyv svojho daru. Položte svojmu príbehu tvár. Ak majú pocit, že žiadate len o "peniaze", nemôžu urobiť vášnivý dar. Nie je nič podstatnejšie pre úspešné darovanie darov ako objasnenie vášho príbehu.
Vašou úlohou je ukázať potenciálnemu darcovi, ako môže zabrániť nešťastnému koncu.
Vyhliadka musí cítiť, že suma, ktorú požadujete, je správna suma. Váš darca chce vedieť, čo bude stačiť. Aký bude celý váš projekt? Potom môžu zistiť, kde sa hodia s dopadom, ktorý chcete urobiť. To nás privádza k ďalšej predpokladu.
- Viete, koľko vyhliadok a darcov budete potrebovať?
Môžete požiadať o veľké darčeky po celý rok; nielen počas formálnej kapitálovej kampane. Takže aj keď nepotrebujete formálnu darcovskú tabuľku , potrebujete vedieť od začiatku, koľko darcov budete potrebovať a na akých úrovniach dosiahnete svoj cieľ.
Ak máte $ 500K ročný darček, je pravdepodobné, že sa tam nedostanete s 50 000 dolárov 10 dolárov. Pravdepodobne ste počuli o Pareto princípe (aka pravidlo 80/20), ako to platí pre fundraising. Uvádza sa, že 80% vášho fundraisingu bude pochádzať od 20% vašich darcov.
V súčasnosti sa mi zdá, že je bližšie k 90/10. V niektorých prípadoch to môže byť až 97/3. Väčšina organizácií jednoducho nemá dostatočne veľkú darcovskú základňu (alebo mailing list), aby bola udržateľná bez veľkých darov.
Myslím, že nie je zlý nápad zdieľať svoj darčekový graf s hlavnými vyhliadkami darcu bez ohľadu na to, či ste v kampani s kapitálom. Ročný darca kampane tiež rád vedel, kde stojí. Vaši členovia správnej rady by mali pochopiť aj toto. Sú to tvoji vodcovia. Ak nie sú vedúci, ako môžete očakávať, že iní budú vášnivo dávať?
Ak potrebujete členov rady, aby ste dali 1.000 dolárov a dary sú 100 dolárov, ste vo vode mŕtvy. Nič to nepreukazuje tak jednoducho a jasne ako darčeková tabuľka.
Základný dôvod, prečo musíte mať tento darčekový graf, je rovnaký ako dôvod, prečo potrebujete nejaký plán. Ak neviete, kam idete, pravdepodobne sa tam dostanete (aby ste parafrázovali Lewisa Carrolla)!
Úspešný veľký darový fundraisingový program má ciele a vyhliadky na splnenie týchto cieľov. Jednoducho sa pýtať náhodných ľudí na veľké peniaze nie je dôležitá darčeková stratégia. Je to výstrel v tme. A hovorím o plánovaní ...
- Je prospekt pripravený?
Ak ste ich nepoznali cez sériu kultivácií "pohyby", ako to budete vedieť? Ak má niekto záujem o príčinu podobnú vašej, ale o vás nič nevie, je to príliš skoro na to, aby ste sa ho spýtali. Uskutočnili by ste prvý termín cez noc na lyžiarsky dom? Dosť bolo povedané. Takže prejdime k ďalšej otázke.
- Máte pestovateľský plán, ktorý sa drží modelu Goldilocks?
Vínna značka Paul Masson mala veľkú marketingovú kampaň v sedemdesiatych rokoch, v ktorej sa hovorilo: "Nebudeme predávať žiadne víno pred časom." Ako viete, kedy je ten správny čas na to, aby ste sa opýtali?
Vaša vyhliadka nebude pripravená, ak ste urobili príliš málo. Ľudia sa pohybujú pozdĺž kontinua, od záujmu ... až po povedomie ... na angažovanie ... na investície. Ale ľudia sa dostanú do investičnej fázy pomerne rýchlo, takže nechcete robiť príliš veľa.
To je miesto, kde sa mnohé neziskové organizácie zhoršujú. Pestujú a kultivujú a kultivujú ... a nikdy sa nedostanú k žiadosti. To je niečo, čo sa chcete vyhnúť za každú cenu. Je to strata vášho času a je to veľmi mätúce pre vaše vyhliadky. V určitom okamihu očakávajú, že budú požiadaní. Takže vytvorte "správny" plán. Keď ste urobili všetky "pohyby", ktoré ste naplánovali, je načase sa pýtať.
- Máte tú správnu osobu, aby ste sa pýtali?
Pozná perspektíva, kto je otáznik? Bude spytávateľ vnímaný ako dôležitý, autoritatívny, dôveryhodný, priateľský alebo inak presvedčivý?
Mali by sa zapojiť viac ako jedna osoba? Niekedy máte jednu osobu, ktorá slúži ako "pedagóg" a druhá ako "pýtač". Prvý môže byť znalým zamestnancom (napr. Lekár, učiteľ, výskumník, programový manažér, výkonný riaditeľ, vývojový riaditeľ). byť vedúcim dobrovoľníka alebo partnerom, ktorý má vzťah k vyhliadkam.
Neexistujú žiadne tvrdé a rýchle pravidlá o tom, kto by mal hrať tieto úlohy. Chcem len vedieť, že ide, akú úlohu hrá kto. V opačnom prípade riskujete, že opustíte miestnosť bez toho, aby ste sa dostali k žiadosti.
- Pýtate sa správneho rozhodovateľa?
Mali by ste zahrnúť manželského partnera, dieťa alebo významnú inú osobu? Pripravujete trochu výstavy psa a pony. Môžete mať aj tých, ktorí tam potrebujú vidieť show. V opačnom prípade sa spoliehate na osobu, s ktorou stretnete, aby ste vyjadrili to, čo ste povedali niekomu inému. Je to trochu ako hra telefónu. Niečo sa stratí v preklade.
- Ste (alebo je váš dobrovoľník alebo zamestnanec) pripravený na otázku?
Ste psyched? Pripravili ste sa fyzicky, mentálne a emocionálne, aby vaša organizácia dosiahla najlepšiu podporu? Máte všetky informácie, ktoré potrebujete o vašej perspektíve ? O projekte, o ktorý sa pýtate? Máte pocit, že máte veľmi dobrú šancu na úspech?
Pred rokmi, keď som sa trénoval ako právnik, absolvoval som súdny proces. Pravidlo č. 1: Nepýtaj sa na akúkoľvek otázku, na ktorú už odpoveď neviete. Mali by ste vedieť, že vaša vyhliadka je pripravená poskytnúť vám "áno." Môže to byť podmienené alebo dočasné áno. Nespočíva na sumu, ktorú si želáte. Ale chcete byť istí, keď idete, že ste absolvovali absolútne všetko, čo je v rámci vašej moci, aby ste sa pripravili na otázku, ktorú sa chystáte opýtať.
- Ste čestný k tomu, aký úspech bude vyzerať pre vašu organizáciu?
Ak sa vaše dieťa vráti zo školy so stupňom "F", hádam, že im nebudete hovoriť, aké hrdosti ste. Príliš často odchádzame z stretnutia s donormi a budeme sa vzdať toho, že sme získali sľub 25.000 dolárov, keď sme požiadali o 50 000 dolárov. To je 50 percent. To je "F."
Môže to znieť drsne, viem. Sme vyškolení, aby sme boli vďační, bez ohľadu na to, čo. Jedna fráza, ktorú počujem advokátov, ktorá ma napomína, je: "Akákoľvek suma, ktorú môžete dať, bude užitočná." To je jednoducho nie je pravda.
Potrebujete dar, ktorý je dostatočný na to, aby ste vyhoveli potrebám. Ak nebudete dostatočne zvyšovať, nedosiahnete svoj cieľ. Budete pomáhať menej ľudí, než potrebujete pomoc. Možno budete dokonca musieť zatvoriť programy alebo zavrieť dvere. " Akákoľvek suma ..." je krídla a modlitba. To nie je to, čo chcete.
Ak sa chcete spýtať, musíte byť jasne jasné, ako bude vyzerať úspešný výsledok. Niekedy môžete mať 25 vyhliadok a potrebujete len desať darov na určitej úrovni. Takže ak jedna perspektíva dáva menej, ako ste dúfali, môžete byť v poriadku. Inokedy, obzvlášť v hornej časti darčekových tabuliek, možno nebudete môcť byť tak krutý. A to platí aj v ročných kampaniach .
- Viete, aký úspech bude vyzerať pre darcu?
Táto otázka je dôležitá, pretože všetko efektívne získavanie finančných prostriedkov je zamerané na darcov . Každý jednotlivec má rôzne hodnoty a motiváciu. Čím viac ich rozumiete, tým lepšie ste schopní vytvoriť ponuku, ktorá poskytne darcovi hodnotu, ktorú hľadajú. Celý proces je koniec koncov výmenou hodnoty za hodnotu.
Darca ponúka peňažnú podporu výmenou za niečo, zvyčajne nehmotné, od vás. Môže to byť ich meno v svetle, alebo môže byť jednoducho vedieť, že vrátili alebo splnili morálnu povinnosť. Alebo to môže dávať na úrovni, ktorá ich kladie so svojimi rovesníkmi (alebo tými, čo by sa chceli stať ich rovesníkmi).
Pestovanie, čiastočne, je vaša príležitosť zistiť, čo má význam pre vášho budúceho podporovateľa. Zistite, čo by ich naklonilo. Potom zistite, čo by ich naklonilo, aby dali viac. Potom začleňte to, čo ste sa naučili, do vašej otázky.
Akonáhle ste odpovedali na všetky otázky a všetky predpoklady sú na mieste, ste pripravení prejsť na otázku. Hľadajte odpovede a zistíte, že ste úspešní!