Cenové rozpätie kľúčových slov nie je vždy dôležité pre každého predajcu.
Napríklad maloobchodník by mohol povedať, že "jediné oddelenie v našom maloobchode, ktoré umožňuje cenové rozlíšenie, je náš darovací oddelenie. Pretože čelíme značnej konkurencii s ostatnými produktovými kategóriami, zvyšok nášho tovaru je ocenený 40% markupom . "
Keystone v podstate znamená, že ak cena produktu je 50 USD, predajná cena bude stanovená na 100 USD. Ide o 50% Počiatočná značka ( známa aj ako IMU ). Týka sa to aj 50-percentnej hrubej marže pri predaji produktu. Hrubá marža môže súvisieť buď v percentách, alebo v dolároch. Takže v tomto príklade sú hrubé marže dolárov 50 dolárov a hrubé percento marže je 50 percent. Majte na pamäti, že hrubá marža a IMU sú vždy 50 percent, keď ju nastavíte na základný kameň.
Mnoho výrobkov v obchodoch dnes nemôže byť nastavené na základný kameň kvôli vysokým nákladom na položku od predajcu verzus množstvo, pre ktoré ju môžete predať. Počítače sú napríklad známe svojimi nízkymi maržami a konkurenčnými cenami .
Keď bol kľúčový kameň prvýkrát predstavený ako termín, v skutočnosti to odzrkadľovalo dve značky. Prvý bol od predajcu alebo výrobcu predajcovi a druhý od predajcu zákazníkovi.
Takže sa vrátim k nášmu príkladu vyššie, dodávateľ zaplatil 25 dolárov za výrobok a potom ho predal maloobchodníkovi za 50 dolárov a maloobchodník ho predal zákazníkovi za 100 dolárov. Bolo všeobecne akceptované ako správna obchodná prax, aby tento model sledoval v prvých dňoch maloobchodu.
V mojich obchodoch s obuvou bola cenová kalkulácia stále správnou metódou, ale iba pre určité kategórie.
Šaty a ležérne topánky by mohli byť nastavené na kameň, ale atletické topánky zriedka mohli. Keby som použil základňu pre tieto topánky, bol by som najdrahším miestom v meste. Teraz, zatiaľ čo som nikdy nechcel byť známy ako najlacnejšie miesto v čase nakupovať. Rovnako som nechcel byť známy ani ako najdrahší.
Ak sa nepoužije cena lichobežníkov
Zvýhodňovanie cenových kariet nemusí byť najlepšou zásadou pre váš maloobchodný predaj. Existuje niekoľko scenárov, ktoré je potrebné zvážiť.
Napríklad, ak je inventúra obratom položky nízka, potom vyššia cena a tým aj hrubá marža, tým ťažšie sa bude predávať a čím dlhšie bude sedieť na vašich regáloch alebo vo vašej skladovni. Pamätajte, že v obchode je hotovosť kráľom . Takže tovar na regáloch vás stojí viac ako cena, ktorú ste zaplatili predajcovi.
Ak je výrobok obmedzený na vydanie alebo ponuka je obmedzená, kľúčové slovo je príliš nízka politika. Predaj tovaru za to, čo bude mať trh.
Ak ste discounter , čo znamená, že ľudia naozaj nakupujú s vami len kvôli vašim obchodom, potom zásadná politika pre vás nebude fungovať. Ľudia chcú vidieť nízke ceny a veľké obchody. Mnohí predajcovia skutočne nafúknu IMU alebo MSRP , aby preukázali väčšiu zľavu zákazníkovi. Zákazník má pocit, že ušetrí 50% (najmä starší zákazník, ktorý sa používa pri tvorbe kľúčových stôp), ale skutočnosťou je, že šetria len 25%
Všetci máme v našich obchodoch produkty, ktoré sú komodity, čo znamená, že sú ľahko dostupné na mnohých miestach. Napríklad, ak predávate gumu v pokladni, maloobchodník nemôže logicky účtovať viac ako to, čo všetci ostatní v meste účtujú za gumu. Kľúčové ceny by nefungovali.
Ale najdôležitejšie je, že najlepšie miesto na začiatku je na základni vždy, keď je to možné. Väčšina vašich predajcov vie, že to je pravda a snažia sa kontrolovať svoje veľkoobchodné ceny, aby sa mohli ubytovať. Avšak odcudzení ako Walmart robili túto prax tvrdo. Ako vidíme, maloobchodníci, ako je Target a Walmart, zvyšujú svoje linky OEM, uvidíme ľahké tlaky z dôvodu oceňovania základných kameňov na značkové tovary.