Jeden z parkov, ktorý navrhol v dedine Montgomery v meste Gaithersburg v priebehu sedemdesiatych rokov, bol vandalizovaný. Po diskusii o stratégiách s komunitným vývojárom prišiel s jednoduchým a nákladovo efektívnym prístupom, ktorý fungoval: na oboch koncoch parku bolo postavené znamenie, v ktorom sa uvádza, že park je teraz súkromným parkom patriacim obyvateľom susedného územného celku.
Wolfe veril, že tým, že vytvorí pocit vlastníctva (exkluzívne členstvo ako vlastník domu), obyvatelia by sa nielen lepšie starali o svoj park, ale dali by pozor na vandaly. Ukázal sa, že je správny a pokračoval v prijatí dôležitej koncepcie vytvárania pocitu spolupatričnosti a lojality prostredníctvom exkluzivity o mnoho rokov neskôr, keď sa stal úspešným obchodným obchodníkom .
Dopyt predáva
Ak produkt nie je dobre predávaný, existuje dôvod. Možno ste preceňovali jeho dopyt, nechali ho predražiť alebo predávali na nesprávnom trhu.
Ak je dopyt po niečom menej, než si myslel, že by to bolo, skôr ako úplne vyradíte nápad, môžete sa pokúsiť umelo vytvoriť dopyt.
Patti Stanger, zakladateľ a generálny riaditeľ klubu The Millionaires Club, služba zhromaždenia pre bohatých a slávnych, veľmi chápe hodnotu vytvárania dopytu. Stanger obmedzuje počet platených členstva, ktoré každoročne prijíma, a tým vytvára dopyt po svojich službách tým, že ich obmedzuje výlučnosťou.
Exkluzivita členstva
Costco umožňuje len členom nakupovať svoje tovary. Na oplátku za to, že ste sa stali členom, získate výhody vrátane zľavy na výrobky nájdené v ich obchode, rovnako ako zľavy na všetko, od kreditných kariet až po obchodné služby na zdravotnícke plány.
Costco si udržiava nízke ceny tým, že predáva hromadne a tým, že robí zisk z členských príspevkov vyplácaných každoročne za privilegiu vynaložiť peniaze v spoločnosti Costco.
Stredné a veľké reťazce obchodov s potravinami po celom svete, vrátane Ralpha, Stater Brothers, Vons (Safeway) a Giant, nasledovali s twist: členstvo je zadarmo, ale bez toho, aby ste sa stali členom, nemôžete využiť predajné ceny.
Namiesto zarábaní peňazí z platených členstva, obchody sledujú individuálne nákupné preferencie, určujú časy a dni ľudí, ktoré nakupujú, a používajú zhromaždené informácie na lepšie zacielenie na produkty, kupóny a predaj.
Exkluzivita môže zaplatiť vzhľad, že nákup je investíciou
Mince, pečiatka a zberateľské reklamné kampane sú často úspešné, pretože pracujú z konceptu exkluzivity tým, že obmedzujú počet položiek, ktoré sa budú produkovať. Keď sa položky vypredajú, nebudú "nikdy znovu ponúknuté."
Táto koncepcia "obmedzeného vydania" ponecháva veľa zákazníkov, aby sa domnievali, že nielen získajú niečo, čo iní ľudia nebudú môcť kúpiť v budúcnosti (faktor exkluzivity), ale že vysoké nákupné ceny, často spojené so zberateľmi, sú odôvodnené, pretože spotrebiteľ je skutočne kúpiť investíciu.
Pravdou je, že jednoducho obmedzenie položky na konečné množstvo nemusí nutne zvyšovať jeho peňažnú hodnotu alebo zberateľnosť - ale vytvára dopyt po niečom, čo inak nemusí byť skutočne veľa.
Pri ďalšom sledovaní televíznej alebo infomercialovej reklamy zistíte, koľko používa výraz "exkluzívna ponuka" (alebo "obmedzená"). Výhradné ponuky na "zavolanie do ďalších 20 minút" (ktoré sa zvyčajne opakujú tak často, že v skutočnosti neexistuje výlučnosť) predávajú produkty nielen kvôli samotnej dohode, ale aj kvôli ľudskej prirodzenosti. Spotrebitelia majú pocit, že sa im podarilo získať lepšiu dohodu ako niekto iný (zavolaním do 20 minút).
Len pre teba!
Predtým, ako vymažete svoju myšlienku, skúste ju propagovať iba s "obmedzeným časovým" prístupom alebo s ponukou "exkluzívnych internetových úspor".
Mnohé online obchody zobrazujú falošný počet položiek, ktoré sa nechávajú zakúpiť, pričom uvádzajú, že zostáva len niekoľko položiek, ktoré vás nabádajú k rýchlemu rozhodnutiu. Ak zostane 200 položiek, nemyslíte len, že vaša položka je menej náročná, ale že máte čas vrátiť sa neskôr a nakupovať.
Ak ste na ploche o položke a uvidíte, že zostávajú len dva, je väčšia pravdepodobnosť, že na mieste dostanete "vec", ktorú už všetci majú.
Ak "obmedzené" nefunguje, odporúčame zľavu vo výške 15%, ak sa zákazník prihlási k odberu vášho bulletinu, sleduje vás na Facebooku alebo dokonca odošle príspevok v službe Tweet alebo blog o vašej firme. Tento marketingový prístup umožňuje niekomu "zarábať" niečo, čo iní nedostanú jednoduchou zásluhou - zľavou.
Diamanty nie sú zriedkavé: aplikujte princíp nedostatku na vytvorenie dopytu
Snáď najpôsobivejším príkladom vytvorenia umelého dopytu po niečom je vidieť diamantový obchod. Diamanty nie sú vzácne, hromadia sa v hromadných množstvách diamantovými spoločnosťami ako De Beers a opatrne vyťažené v obmedzených množstvách, aby ceny boli umelo vysoké.
Keď sa niečo zdá byť zriedkavé, takmer vždy existuje vyššia požiadavka na položku, službu alebo tovar. Toto je známe ako princíp nedostatku v marketingu a hrá na silný ľudský inštinkt, ktorý sa zhromažďuje do budúcnosti.
Stimuly môžu zvýšiť dopyt
Stimuly ponúkané novým členom, novým zákazníkom , zákazníkom, ktorí prichádzajú pred poludňajším časom, alebo dokonca v určitej geografickej polohe, vytvárajú exkluzivitu.
Čokoľvek, čo niekomu inému odoprie, sa stáva exkluzívne pre niekoho iného. A čokoľvek, čo sa stáva exkluzívnym, má obvykle vyššiu hodnotu dopytu.