Ale najlepší klienti nie sú vždy najjednoduchšie. Ak nechcete pochopiť realitu firemného prostredia, môžete sabotovať aj horúce vedenie.
5 efektívnych stratégií na predaj veľkých spoločností
Tu je päť predajných stratégií pre prácu s firemným kupujúcim.
1. Manažéri sú zaneprázdnení
Rušiví manažéri ignorujú nevyžiadané e-maily a nevracajú hovory. Dokonca aj vtedy, keď ste v záverečnej fáze uzavretia zmluvy, váš kontakt nebude môcť vrátiť vaše hovory celé týždne. Ak to akceptujete ako bežné správanie namiesto toho, aby ste sa obťažovali, ako by ste to mohli spôsobiť, spíte lepšie v noci a produktivnejšie využívate denné svetlo.
2. Horúce tlačidlá otvárajú dvere
Ak chcete zachytiť záujem zaneprázdnenej osoby, musíte im povedať presne, ako im môžete pomôcť.
Čo ľudia vo vašom cieľovom trhu vnímajú ako najnaliehavejšie problémy, ktorým čelia, alebo bezprostredné ciele, ktoré musia dosiahnuť? Spýtajte sa na tieto otázky ľudí, ktorým slúžite, a ostatných podnikateľov, ktorí im slúžia. Prečítajte si obchodnú literatúru alebo publikácie s osobitným záujmom a vzdelajte sa o kľúčových otázkach na vašom trhu.
Potom povedzte svojim vyhliadkam v každej komunikácii, ako môžete pomôcť riešiť tieto potreby lepšie ako ktokoľvek iný.
3. Nikto nerozhodne sám
Veľké organizácie rozhodujú vo výbore. Existuje veľa vedúcich pracovníkov, ktorí sa podieľajú na tomto "nákupnom stredisku" a každý má jedinečnú zodpovednosť. Nákup môže byť zodpovedný za "riešenie", zatiaľ čo inžinieri môžu byť zodpovední za testovanie.
Zistite, kto je v tíme. Tradičné myslenie hovorí, že bude najmenej tri: ekonomický kupujúci, technický kupujúci, koncový používateľ. Ak chcete, aby váš predaj prešiel, musíte poskytnúť každý z týchto kontaktov s dôkazmi, z ich pohľadu, prečo vy a vaše riešenie sú najlepšou voľbou.
4. Pravidlá spodného riadku
Keď poskytnete dôkazy, bude to lepšie zahŕňať doláre a centy. Ak ste drahší ako vaša konkurencia, akú pridanú hodnotu poskytnete? Aké hmatateľné prínosy získajú, čo prinesie dodatočné náklady?
Dobrou predajnou stratégiou je poskytnúť skutočné príklady výsledkov v iných spoločnostiach. Ilustrácie s grafmi a grafmi sú presvedčivejšie než akákoľvek brožúra.
5. Žiadny rozpočet; žiadny projekt
Žiadna dohoda neprejde, ak v rozpočte nie sú žiadne peniaze.
Vždy sa opýtajte, či má klient na prvom stretnutí rozpočet. Nemusíte očakávať, že vám povedia, koľko to je - rokovania o cenách prídu neskôr. Ale ak váš kontakt nemôže odpovedať na otázky rozpočtu, je to silná stopa, ktorú nemyslíte s rozhodovacím orgánom.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden je autorom služby Get Clients NOW! Od roku 1992, CJ
bola výučba majiteľov podnikov, aby zarobili viac peňazí s menším úsilím. Je hlavným trénerom a vedúcim workshopu.