Návrh na predaj, nie hľadanie
Rick Segel (autor Retail Business Kit for Dummies a spoluautor so mnou z The Retail Sales Bible ) a ja sme diskutovali o odpojení medzi "interiérovými" dizajnérmi a "maloobchodnými" dizajnérmi. Stále počujem čoraz viac obchodníkov, ktorí si najali fantazijného návrhára interiérov, aby redo obchod a nevidia žiadne zvýšenie predaja . Je to jednoduchá chyba. Myslíme si, že návrhár je dizajnér.
Ale zabúdame, že maloobchod je o predaji nie o hľadaní .
Váš maloobchodný predaj môže vyzerať úžasne, ale ak nie je určený na predaj, potom vám to neudelí nič dobré.
Rovnako ako každá profesia, existujú špeciality, na ktoré sa firma alebo osoba sústreďuje. Kým niekto môže navrhnúť obchodný priestor; potrebuje Visual Merchandiser, aby to spravil správne. Vizuálny merchandiser je niekto, kto sa zameriava konkrétne na maloobchod. Trénovali sa na maloobchodných princípoch a zamerať ich dizajn na predaj v porovnaní s víťazstvom. Len preto, že slovo návrhár je v názve neznamená, že môžu robiť maloobchod. Pamätajte, maloobchodný predaj musí byť navrhnutý tak, aby predával, nevyzeral dobre. Víťazné ceny za dizajn neplatí účty. Dovoľte mi zdieľať niektoré príklady toho.
Maloobchodný dizajn zlyhal
Tam bol maloobchod, ktorý zaplatil 47.000 dolárov na to, aby profesionálna skupina dizajnérov interiérového obchodu kompletne remodelovať, rekonštruovať a obnoviť predaj veľmi úspešného maloobchodného oblečenia.
Aj keď obchod fungoval dobre, obchodník sa domnieval, že je čas vylepšiť, kým zákazníci začnú cítiť, že obchod hľadal "datovaný". Pokračovali v celonárodnom hľadaní nájsť tú správnu spoločnosť.
Vybraný dizajnér odhalil svoje nápady. Väčšina bola prijatá veľmi dobre, ale existovali niektoré hlavné predajné oblasti, ktoré boli odstránené z "estetických dôvodov".
Alebo ako to vysvetlil vedúci dizajnér, "otvoriť oblasti s prízvukovými kusmi, ktoré dajú zákazníkom náladu kúpiť."
Dva mesiace po dokončení remodelovania začal hnevalý hovor od obchodníka, keď Rick sťažoval, že jej predaj klesol. Povedala, že je to zvláštne, pretože každý miloval nový vzhľad obchodu. Len nakupujú menej . Poslala fotografie predtým a po ňom a stalo sa veľmi zrejmé. Návrhári odstránili všetok tovar v oblastiach, ktoré majú najväčšiu návštevnosť!
Bolo to pekné, ale pekné nie vždy predáva. Navrhli sme, že by mala ísť k návrhárovi a vysvetliť, čo sa stalo a určite by to napravili. Návrhárka zmiernila svoje poznámky a povedala jej, že "takto to všetko robili tie najúspešnejšie obchody v New Yorku av LA."
Majiteľ odpovedal: "ale môžem ísť z práce čakať na to." To je, keď sme dostali zúfalé volanie od maloobchodníka, ktorý sa pýtal, čo má robiť. Aby sme boli spravodliví, dostali sme telefonát, pretože spoločnosť Rick odporúčala firmu. Naša odpoveď bola jednoduchá: "Choď na majiteľa firmy." Áno, táto spoločnosť je veľká a robí všetky typy dizajnérskych prác, ale vedeli sme, že majiteľ dizajnovej firmy by to chcel vedieť. Nechcela však nikoho v ťažkostiach, ale jej predaj sa znížil o 38 percent.
Majiteľ firmy odpovedal. Umelecké prízvuky boli odstránené a hlavný predajný priestor sa vrátil do hlavného predajného priestoru. obchod však vyzeral svieži a nový - všetko, čo sa na začiatku pokúšala dosiahnuť.
Možno som tento článok nespísal, ak by sa pod Rickovým nosom neopakoval. Rick žije v golfovej komunite, ktorá má svoj typický profesionálny obchod, ktorý predáva košele, plesy, tašky atď . - všetko, čo očakávate v golfovom obchode. Avšak tento obchod bol v zlom stave a najal top designéra, aby pomohol remodelovať, rekonštruovať a zmobilizovať ducha obchodu.
Rovnako ako v predchádzajúcom príbehu, táto dizajnérka odstránila väčšinu hlavného predajného priestoru a dodala urážku na zranenie, nahradila hlavnú predajnú plochu stolmi, stoličkami a pohovkou na vytvorenie "salóniku". Táto nová oblasť sa môže dostať dosť zastrašujúce, keď niekto z neho pozná alebo niekto zhorší, keď je žena "odbavená" každým chlapcom, ktorý sedí v salóniku.
Zásielka bola odsunutá do zadnej časti obchodu, ktorá nemá žiadnu návštevnosť. Je to taká ľahká oprava a sme si istí, že veľmi úspešný dizajnér klubu vykoná úpravu.
Visual Merchandiser alebo interiérový dekoratér?
Príliš veľa krát sa interiéroví dekoranti domnievajú, že sú vizuálni obchodníci. Nie sú. Ale záleží len na tom, čo vy alebo myslím. Pri výzdobe interiérov je to len vec chuti. Pri vizuálnom merchandisingu musíte ohlásiť vyššiu autoritu - zvonenie registra. Zvýšili ste predaj alebo len zvýšili estetický vzhľad?
Vidíte, to je kľúč k akémukoľvek vizuálnemu merchandisingu . Je pochopiteľné, že je potrebné vykonať úpravy, aby situácie fungovali. Všetci dizajnéri robia chyby. Slabí budú trvať na tom, že majú pravdu a tí veľkí preveria úspech a správne, aby zaistili úspech. Táto situácia sa nepochybne napraví a predaj sa vráti na úroveň vyššiu ako predtým.
Vec, ktorá to zhoršuje, je, že profesionálny predajca predáva logo tovaru. To znamená, že menej predajov prináša menšie rozpoznanie značky. Títo predajcovia a potenciálni členovia sú navždy stratení. Takže ich môže mať ešte väčší vplyv, než len nižšie tržby.
V oboch týchto príbehoch vidíme, že dizajnéri s dobrými úmyslami robia zlé rozhodnutia. Typický dizajnér interiéru sa snaží získať ocenenia svojimi návrhmi. Snažíte sa získať vyšší a vyšší predaj. Tu je niekoľko otázok, ktoré si môžete položiť pri výbere návrhára pre váš maloobchodný predaj :
1. Koľko rokov robil maloobchodný dizajn?
2. Koľko obchodov dokončili?
3. Aké boli výsledky pred a po predaji? (Nie obrázky.)
4. Aká je ich filozofia pri navrhovaní maloobchodného predaja?
5. Aký je ich proces? (Nevzťahujte sa na šikovne označený 4-bodový plán. Získajte špecifiká v praktických cvičeniach.)
6. Kto bude pracovať na projekte? Aké sú ich skúsenosti s maloobchodom? (Nenechávajte firmu, ktorá urobila maloobchod a získala tím, ktorý nie.)
7. Ako zmerajú úspech ? Ako budú hovoriť, že urobili dobrú prácu? (Uistite sa, že sa zhoduje s vaším.)