Zatiaľ čo merchandising môže byť definovaný pomocou mnohých rôznych termínov a stratégií, päť pravidiel uvedených nižšie je základom zvládania umenia merchandisingu a mali by ho nasledovať všetci maloobchodníci.
Ale predtým, než sa dostanem do pravidiel, zvážte to o svojom milovníkovi a zákazníkovi generácie Z (nová väčšina):
- Preferujú merchandising, ktorý im umožňuje dotýkať sa a cítiť.
- Dávajú prednosť nakupovaniu v obchodoch verzus on-line - ale iba vtedy, ak je merchandising správny.
- Oni oceňujú merchandising oveľa väčší ako ich predchodca generácie.
V takomto prípade je merchandising vašej predajne ešte dôležitejšie! Obchodovanie s tovarom bolo vždy dôležité, ale táto nová priorita, ktorú tieto zákazníci predstavujú, robí tieto päť pravidiel vašou novou učebnicou.
1. Predmet musí byť ponúkaný spôsobom, akým zákazníci chcú nakupovať.
Skvelé merchandising má to, čo zákazník chce kúpiť, v čase, keď ho chcú kúpiť, za cenu, ktorú za to chcú zaplatiť, a takým spôsobom ho chcú kúpiť. Spôsob, akým sa zákazníci chcú kúpiť výrobky, sa dramaticky zmenil , od predajcu na námestí až po nákup s jedným kliknutím na Amazon.
A oni ani nekupujú špecializované predmety na Amazone, kupujú každodenné základy, ako sú vrecia na odpadky a Keurig K-poháre.
Ako zákazníci chcú kúpiť vaše produkty? Vyjadrite to, pretože či kupujú vaše produkty, závisí od toho, ako môžu kúpiť vaše výrobky. Čo vieme, je, že aké sú vaše produkty, musia byť dostupné.
Zákazníci predtým, než sa chce dotknúť a cítiť. Dnešný zákazník chce komunikovať. Dni hromadných balíkov sú očíslované. Uistite sa, že vaše koncové uzávery obsahujú spôsob, ako zákazník " zažíva " produkt.
2. Cenový tovar musí byť vykonaný experimentovaním.
Obchodovanie s obchodom sa správne zaoberá cenami, ale nie sú stanovené vzorce. Základným pravidlom je, že čím vyššia je cena, tým pomalší je miera predaja. Toto pravidlo však pravdepodobne nie je pravdivé pre váš obchod a potrebujete experimentovať, aby ste zistili, či ide.
Ak si kúpite niečo za 5,00 dolárov, musíte ho predať za 5,99 dolárov, aby ste získali zisk. Ak je počiatočná značka (IMU) 9,99 USD, skutočne to ovplyvní mieru predaja? Nebudete vedieť, pokiaľ nebudete experimentovať. Cena nemusí byť ťažké, stačí, aby ste boli ochotní otestovať vody, aby ste zistili, čo sú zákazníci ochotní zaplatiť.
3. Maloobchodníci by mali ponúkať tri kategórie tovaru.
Premýšľajte o svojom tovare, ako by existoval na zvonovej krivke. Na pravej strane krivky žije drahý, prestížny tovar, ktorý tvorí 10% produktov vášho obchodu. Každý obchod potrebuje tieto produkty (aj keď ich zákazníci nie vždy kúpia), pretože "zaplatia" svojich zákazníkov.
Na ľavej strane krivky žije reklamný tovar, ktorý tvorí aj 10% produktov vášho obchodu. Každý maloobchodný predaj potrebuje tieto produkty (aj keď nevytvárajú veľa zisku), pretože tiež "wow" zákazníkov. Uprostred krivky žije váš tovar z chleba a masla - výrobky, ktoré prinášajú najväčší zisk.
Teraz, aj keď väčšina z vás profituje zo stredného tovaru, zákazníci hovoria väčšinou o ľavej a pravej strane výrobkov. To je dôvod, prečo maloobchodníci, ktorí odstraňujú produkty na vysokej a nízkej úrovni, robia obrovskú chybu - odstraňujú výrobky, ktoré vytvárajú reklamnú reklamu pre svoju firmu.
V móde sa tovar s vysokým a nízkym stupňom označuje ako hádzací tovar. Maloobchodníci ho nemusia predávať, ale tento tovar robí všetko ostatné dobre.
Nenechajte sa zbaviť výrobkov len preto, že nevykazujú zisk ziskom - zhodnoťte, ako tieto produkty ukladajú vašim zákazníkom správny zážitok. Pamätajte, že aj keď tieto produkty nepredávajú rovnako ako ostatné, ich prítomnosť je súčasťou vášho brandingu ako lídra v priestore.
4. Predaj maloobchodného predajcu trvá tri mesiace.
Prečo? Pretože sezóny sú tri mesiace. To sa môže zmeniť, ak ste veľký obchod, akým je napríklad Sam, ktorý potrebuje v akomkoľvek čase iba tovar s dvoma týždňami. Ale ak ste špecializovaný predajca, mali by ste mať tri mesiace. Z hľadiska toho, koľko tovaru potrebujete, aby ste získali zisk, musíte pochopiť stratégiu otvorenej pre prosperitu.
5. Zariadenie by malo zodpovedať životnému štýlu vášho kmeňa.
Zatiaľ čo merchandising má všetko čo robiť s produktmi, ktoré predávate, má ešte viac spoločného so zákazníkom, ktorý si výrobok kúpil . A to nie sú len demografické prvky, ktoré sú dôležité, je to psychografia - čo nazývam životný štýl marketingu. Zamyslite sa nad Tommy Bahama. Nemusia sa nevyhnutne venovať trhu konkrétnemu demografickému alebo veku, predávajú sa smerom k životnému štýlu: ideály, filozofie a životné skúsenosti, ktoré chcel ich "kmeň". Mestskí šľachtici a antropológia sú tiež skvelými príkladmi tohto druhu merchandisingu. Antropológia zvlášť chápe myšlienku, že ak poznáte svoj kmeň, môžete predať veľa rôznych položiek z toho istého obchodu - veci, ktoré nemusia nevyhnutne zapadnúť dohromady.