Znalosť vašich produktov môže znamenať väčší predaj
Posilňuje komunikačné zručnosti
Dôkladné pochopenie produktov na regáloch môže umožniť predajcovi používať rôzne techniky a metódy prezentácie produktu zákazníkom.
Silnejšie komunikačné schopnosti umožnia predajcovi rozpoznať a prispôsobiť predajnú prezentáciu pre rôzne typy zákazníkov. Jednou z otázok, ktoré by ste sa mali vždy pýtať, je " sú moji zamestnanci hovorí alebo komunikujú ?" Príliš veľa krát len rozprávajú. Trénujte svojich zamestnancov, aby predávali výhody a nie funkcie. A čo je najdôležitejšie, aby sme videli, čo zákazník potrebuje, nie to, čo mu (predajca) páči.
Zvyšuje nadšenie
Vidieť niekoho úplne nadšený o výrobku je jedným z najpredávanejších nástrojov. Keď vytvárate vzrušenie pre produkt, odstránite akúkoľvek neistotu, že výrobok nemusí byť pre zákazníka najlepším riešením. Najjednoduchší spôsob, ako sa stať nadšený, je skutočne veriť výrobke. Nezabudnite, že prvý predaj, ktorý robíte, je sám; druhým predajom je výrobok. Ak veria vo vás, veria v produkt, ktorý predávate.
Rastú dôveru
Ak zákazník nie je plne odhodlaný dokončiť predaj, rozdiel môže byť jednoducho prítomnosť (alebo nedostatok) dôvery predajcu k výrobku alebo k jeho znalosti výrobku.
Získanie vzdelania v produkte a jeho použitie pomôže upevniť túto dôveru.
Pomáha pri odpovedaní na námietky
Námietky od zákazníkov nie sú ničím iným ako otázkami. Ak namietajú voči výrobku, je pravdepodobné, že ste buď vybrali nesprávny produkt, alebo zákazník potrebuje viac vedomostí o vašom produkte, aby vedel, prečo je pre ne najlepšie riešenie.
Tieto informácie zvyčajne prichádzajú vo forme znalostí o produktoch. Byť dobre oboznámení nielen s vašimi produktmi, ale s podobnými produktmi predávanými konkurentmi, umožňuje ľahko prekonať námietky.
Ako získať poznatky o produkte
- Marketingová literatúra
- Predajné prírastky
- Školenia
- Ohlasy
- Role Playing (najlepší systém)
- Praktické použitie
Je dôležité pochopiť, ako sa výrobok vyrába, ako je hodnota výrobku, ako výrobok môže a môže byť použitý a aké produkty dobre spolupracujú.
Čo vedieť o vašich produktoch
- Štruktúra ceny
- K dispozícii sú štýly, farby alebo modely
- História produktu
- Každý špeciálny výrobný proces
- Ako používať produkt
- Distribúcia a doručovanie produktov
- Servisné, záručné a opravárenské informácie \
- A čo je najdôležitejšie - ako ukázať, čo zákazník zaujíma
Môže chvíľu trvať, kým sa ľahko objasnia poznatky o vašich produktoch, najmä s novými produktmi, ale v priebehu času sa budete cítiť pohodlne a dôverne pri poskytovaní správnych informácií kupujúcim. Táto dôvera sa vyplatí pri zlepšených výsledkoch predaja.
Predajné výhody nie funkcie
Najdôležitejším prvkom poznatkov o produkte je predať výhodu a nie funkciu. Príliš často ako obchodníci, všetci sme nadšení z funkcií a nadmerného zákazníka.
Zákazník chce vedieť, prečo je táto funkcia pre nich dôležitá. Nikdy sa nerobte chybou hovoriť o viac výhod, ako potrebujete taky. Inými slovami, šesť prínosov neznamená, že výrobok sa zdá byť dvakrát tak dobrý ako tri. Vzťahuje sa len na výhody, ktoré zákazník odhalil počas vašej fázy predaja. Len preto, že je to cool funkcia pre vás neznamená, že to bude pre zákazníka. Pravdou je, že zákazník pravdepodobne použije len 20% vlastností výrobku, keď ho kúpia. A čím zložitejšie to robíte, tým je pravdepodobnejšie, že budú chodiť.
Spodná línia spočíva v tom, že zákazníci túžia a potrebujú znalosti o výrobkoch. Takto robia rozhodnutie o kúpe. Je to tak, ako vedia, že vám môžu veriť ako predajca. Ale pamätajte, že používanie znalostí o produktoch je zručnosť. Nevyhazujte svoje skvelé vedomosti zakaždým.
Hovorte len o funkciách (výhodách), o ktoré má záujem zákazník. Môže to byť zaujímavé pre vás, ale nemusí byť pre zákazníka. Zákazník potrebuje pocit, že máte na srdci svoj najlepší záujem a nezaťažujete si svoj veľký intelekt.