01 - Kto kladie otázky v rozhovore pre zoznam?
Nemôžete byť úplne na palube tohto konzultačného prístupu k rozhovoru pre výpisy, pokiaľ nebudete súhlasiť s tým, že:
- sme na trhu, ale nepredávame domy, zatiaľ čo my predávame sami seba ; a
- mali by sme položiť otázky namiesto predávajúceho.
Koniec koncov, kedy bol naposledy lekár okamžite ukázal počítačovú prezentáciu o tom, ako by bola vaša operácia? A čo právnik, ktorý poskytol vzorky súdnych slipov? Keď sa stretnete s niektorým z týchto profesionálov, pravdepodobne ste zažili niečo podobné:
- stretnutie cez stôl s certifikátmi a stupňami na stenu;
- ste vyzvaní, aby ste opísali vašu situáciu alebo problém;
- potom ste boli položení veľa otázok;
- akonáhle poznajú rozsah vášho problému, vedia vás vedieť, ako môžu pomôcť.
Je to veľa ako stratégia "konzultačného predaja", ale naozaj dostávame informácie, ktoré potrebujeme, aby našu prácu správne vykonávali. V ďalšom kroku uvidíme, ako môžeme začať proces diferenciácie tým, že sa stane tazateľom.
02 - Otočenie okolo rozpisu zoznamu. Buďte konzultantom
Nechceme kancelárske prostredie pre schôdzku schôdzku, ale všetko ostatné je spôsob, akým by sme mali podnikať. Namiesto "ukázať a rozprávať" o tom, čo chceme pre nich urobiť, ako o rozhovore, kde :
- po domácej prehliadke požiadame o povolenie, aby položil niekoľko otázok;
- opýtame sa ich dôvodov a naliehavosti predaja;
- dostaneme ich myšlienku hodnoty a približného dlhu na domácom trhu;
- naše otázky určujú ich názory na stav domova;
- žiadame ich, aby porovnali svoj domov s konkurenciou v okolí ;
- dávajú svoje požiadavky na broker / sprostredkovateľa;
- tým, že sa pýtame, zisťujeme, ktoré marketingové metódy považujú za najcennejšie;
- opýtame sa na predchádzajúce dobré a zlé skúsenosti s realitnými kanceláriami; a
- pýtame sa, aké problémy by mohli predstaviť pri predaji svojho domu.
Najlepší spôsob, ako uskutočniť tento rozhovor, je formulár, ktorý ste vytvorili s otázkami a priestorom pre písanie odpovedí. Zhotovenie poznámok ukazuje, že ich odpovede sú pre vás dôležité. Čo sme dosiahli v tomto bode?
- Rozprávali sme rozhovor.
- Náš prístup nás odlišuje od konkurencie.
- Poznáme ich názor na ich domov a skúsenosti s realitnými kanceláriami.
- Povedali nám o svojej situácii, obavách a naliehavosti.
- Vieme, čo si myslia, že ich doma stojí pred tým, než ukážeme našu CMA.
Namiesto toho, aby sme mohli "ukázať a povedať", že súťaž prebieha, prišli sme ako konzultanti a zhromaždili sme informácie, aby sme zistili, ako môžeme pomôcť. V ďalšom kroku uvidíme, ako prezentujeme naše riešenia.
03 - poskytovanie riešení a získanie záznamu
Až do tohto okamihu, okrem našej vizitky, sme neuviedli vyhliadky na zoznam materiálov ani prezentáciu. Čo sme urobili, je zistiť, čo im musíme ukázať a čo musíme najskôr hovoriť. Na rozdiel od súťaže, nebudeme vzlietnuť na "show a rozprávať" o všetkých veciach, ktoré robíme pre našich klientov. Pretože sme sa spýtali, vieme, aké sú ich obavy a vieme, ktoré z našich služieb pravdepodobne budú pre nich najväčší záujem. Čo teda urobíme ďalej?
- Začnite s ich obavami a ukážte, ako môžete vyriešiť každý problém.
- Pokúste sa najskôr vyriešiť najdôležitejšie alebo najnepriaznivejšie problémy.
- Ak ide o tvorbu cien, odložte ho na poslednú.
- Ukážte im, ako robíte marketing, ktorý oceňujú.
- Ukážte im iný marketing, ktorý robíte, o ktorom sa nezmienili v rozhovore.
- Pred CMA a stanovením cien sa opýtajte, či majú otázky.
- Prezentujte CMA a diskutujte o cenách a províziách.
- Opýtajte sa, či ste riešili všetky svoje obavy a odpovedali na všetky otázky.
- Ak nie, urobte to. Ak áno, požiadajte o zaradenie do zoznamu.
Zistíte, že ľudia sú naozaj pripravení s informáciami na požiadanie. Tiež zistíte, že sú uznateľné, keď sa zaoberáte ich konkrétnymi obavami a otázkami namiesto toho, aby ste na nich tlačili služby. Vaše správanie sa počas celého stretnutia sa zaradilo do úplnej odlišnosti od súťaže. Získate viac výpisov pomocou tohto konzultačného odborného prístupu.