Predajné skripty môžu byť skvelé, môžu vás podporiť prostredníctvom hovoru, udržať si dôveru a možno dokonca prinášať predaj tu a tam. Kľúčovou otázkou však je, že vo svojej vlastnej mysli máte pocit, že skutočne vytvára predaj alebo vytvára pre vás bolestné odmietavé zážitky pri každom vyzdvihnutí telefónu?
Dobré správy: Nie je to vaša chyba
Niektorí by mohli povedať, že predajný skript je dokonalý spôsob, ako získať predaj a zapojiť ľudí do telefónu a doteraz, možno to má pre niektorých. Napriek tomu veľa obchodníkov spája odmietnutie a bolesť, aby vyzdvihli telefón a urobili chladný hovor. Ľudia nachádzajúci sa v skriptoch jednoducho nevytvárajú požadované výsledky. Ale ktorého chyba je to? Sú to skripty alebo osoba, ktorá hovorí o posolstve, poslucháčovi alebo dokonca o produkte? Odpoveď je dosť jednoduchá, je skutočnosť, že skript sa používa na prvom mieste. Predajný skript je najhorším nepriateľom volajúceho a poslucháča!
Prečo predajné skripty už nefungujú
Skripty uškodili predaju. Len na chvíľu premýšľajte o tom, ako sa cítite, keď dostanete telemarketingový hovor a počujete: "Ahoj moje meno je John a dnes vás volám, aby som vám povedal o našej poslednej ponuke a vy ste boli vybraní najmä ..." Jeden by si mohol myslieť, že to určite prinesie odkaz a zapojí zákazníka.
Ako to však máme pocit, keď to počujeme? Pravdepodobne by ste sa okamžite vrátili, pretože viete, že je to predajný hovor a my všetci ich nenávidíme. Nie preto, že predaj je zlý, jednoducho preto, že nechceme byť obťažovaní a určite nechceme, aby sme ho využili. Tlak sa vyvíja, keď sa číta scenár, a my buď zavesíme, alebo povieme čarovné slová: "Nemám záujem."
Je čas na nové riešenie predajných skriptov
Začnime tým, že hovoríme o umení predaja . Keď predávame buď tvárou v tvár, alebo telefonicky, všetci vieme, že potrebujeme mať vzťah. Ale prečo? No, väčšina by povedala, že kupujeme od ľudí, ktorých sa nám páči. Ale pravda je, že je oveľa hlbšie. Kupujeme od ľudí, ktorí veríme!
Takže kľúčom v každej predajnej situácii by bolo najprv vytvoriť túto dôveru a potom zistiť, či môžete pomôcť svojmu vyhliadke alebo nie.
Je zaujímavé, že na telefóne si to nemyslíme. Ak sme na studenom volaní, tradičným spôsobom by bolo predstaviť sami seba a potom ich hodiť predajné ihrisko. Možno sa čuduje, prečo by telefón mal byť tvárou v tvár odlišný. Stručne povedané, ak môžeme priniesť dôveryhodný a úctivý prístup k chladnému volaniu, ktoré okamžite staví dôveru s blízkym ľudským bytím, možno by sme mohli mať väčšiu šancu, že budeme môcť vyhnúť hroznému zážitku odmietnutia.
Ako začať
Existujú dve jednoduché zmeny, ktoré môže ktokoľvek urobiť pre prístup k studenému povolaniu, aby otvoril vyhliadky a zapojil ich do dialógu, ktorý vytvorí dôveru. Číslo jedna si žiada o pomoc. Áno, jednoducho požiadajte o pomoc pri zisťovaní, či sú ochotní počúvať to, čo máte povedať.
Skúste povedať: "Mohli by ste mi na chvíľu pomôcť?" Ako by ste reagovali na žiadosť o pomoc? Som si istý, že vás ako volajúci určite cítite dostatočne láskavo, aby ste niekomu dali ruku, ak požiadali o pomoc.
To by mohlo aspoň preukázať, že voláte z úcty a starostlivosti o druhú osobu. Po druhé, a čo je najdôležitejšie, keď voláte, uistite sa, že voláte správny dôvod a pomôžete niekomu s problémom, s ktorým by mohli čeliť.
Ak voláte iba na "uzavretie predaja", ľudia budú cítiť, že od vás a ich strážnej bude hore. Takže zavolajte, akoby ste riešili problémy. Buďte dôveryhodným poradcom pre každého, s kým hovoríte, a pomôžte ľuďom riešiť problémy, pretože to vám prinesie radosť, ktorú naozaj hľadáte na predaj.
Nenechajte sa chytiť do starých spôsobov, ako robiť veci. Spravte dôveru a rešpektujte kľúčové prvky svojho hovoru a pokúste sa vyriešiť niektoré problémy pre ľudí.
Potom sledujte pokles stresu a zvyšujte svoj predaj.
Upravil Laura Lake