Realitné CRM, Customer Relationship Management, je horúcou témou medzi profesionálmi v oblasti nehnuteľností. Neexistuje nedostatok inštruktáže a poradenstva o praktikách CRM v oblasti nehnuteľností, ale sú to prevažne prehľadné informácie, vysoký výhľad na to, ako pracovať s vyhliadkami.
Existuje veľa špičkových a vysoko dotykových informácií. Viete, sú to automatizované reakcie a e-mailové sledovanie. To je všetko dôležité a funguje, ale iba ak je to správne.
Tento článok sa zameriava len na jedno písmeno skratky, "M" v CRM. Sme "zvládnuť" naše vyhliadky, nielen snažiť sa niečo predať.
Čo sa týka efektívneho manažmentu prospektov?
- Podporujte svoju hodnotu
- Čas a frekvencia kontaktu
- Neustále výzvy na akciu
Tento plán útoku môže mať niektoré spoločné prvky s tým, čo čítate o CRM, ale "M" je najdôležitejšia časť a určuje, ako sa vyvíja vzťah "R", a či ste niekedy videli komisiu z nej. Poďme sa viac zameriavať na tieto tri faktory správneho CRM.
Podpora vašej hodnoty
Táto vyhliadka je vo vašom systéme, pretože nejako ste zistili svoje kontaktné informácie. Zameriavame sa na generovanie elektródy z internetu, takže musíte mať generačnú generačnú formu, na ktorú odpovedali. Niečo v tomto obsahu a výzva na akciu dostalo svoju pozornosť a podarilo sa im prinútiť, aby vám poskytli svoje súkromné kontaktné informácie.
Mohlo to byť:
- Informácie pre kupujúcich
- Informácie o predajcovi
- Informácie o transakčných procesoch
- Špecifické údaje o vlastníctve alebo vyhľadávaní
Bez ohľadu na to, aké by ich museli vzdať svojich kontaktných informácií, je teraz čas podporiť vašu hodnotovú ponuku, hodnotu, ktorú videli vo vašich informáciách a výzvach na akciu. Mohlo to byť ponuka podrobnejšia, ako je zobrazená v online výpise.
Alebo možno je to vysvetlenie ponuky a counter offer proces prvýkrát doma kupujúci. Bez ohľadu na ich oblasť záujmu, zrejme našli niečo cenné vo vašom obsahu a jasne chcú viac informácií. To je vaša cenová ponuka, ponuka viac vašich odborných znalostí a informácií.
Postupujte presne tým, čo očakávajú a chcú. Poskytnite viac podrobností a informácií špecifických pre ich pôvodný záujem a ďalšie súvisiace informácie. Podporujete ich rozhodnutie dôverovať vám s vašimi kontaktnými informáciami a zvyšovať svoju hodnotu poskytnutím ďalšej pomoci. Pokiaľ ide o NIE, neposielajte im konzervované e-maily, ktoré ste zakúpili, ktoré hovoria o vôni pečenia chleba predávať domy. Pošlite im informácie o skutočnej hodnote, ktorá im pomôže kúpiť alebo predať nehnuteľnosti.
Čas a frekvencia kontaktu
Spravovanie vašich vyhliadok zahŕňa ich udržanie. Zistíte, že je to zložitejšie, ak im za krátky čas posielate krútenie e-mailov, najmä tých pečených chlebov. Mali by ste poznať svoju oblasť trhu a normálny priemerný čas od prvého kontaktu prostredníctvom rozhodnutia o kúpe alebo zozname. Opatrne naplánujte typ e-mailov založených na type vyhliadok; kupujúci, predávajúci, investor, atď.
Akonáhle ich budete správne kategorizovať, budete mať súbor následných e-mailov a / alebo telefónnych hovorov, ktoré vám poskytnú viac informácií, ktoré podporujú vašu hodnotu. Každá e-mailová adresa alebo zavolanie, ktoré ste urobili, by mali byť ponúknuť im viac relevantných informácií, nie len "vziať ich pulz" alebo "zistiť, či sú teplé alebo horúce." Každý kontakt by mal zodpovedať ich potrebám, nie vašim.
Teraz, keď viete, čo chcete komunikovať, naplánovať alebo časovať tieto komunikácie, aby si ich ocenili vašimi odbornými znalosťami a hodnotou, ale nie tak často, že sa stanú rozčúlenými, alebo nájdu informácie, ktoré majú malú hodnotu kvôli zriedeniu mnohých kontaktov.
Neustále výzvy na akciu
Tie môžu byť jemné, ale musíte dať svojmu vyhliadke otvorenú a neustálu pozvánku, aby sme vás opäť kontaktovali a zapojili sa do rozhovorov alebo akcií a kúpili alebo predávali nehnuteľnosti.
Každý e-mail by mal nejakým spôsobom povzbudiť ich, aby sa dostali von. Nemusí to byť typ žiadosti "vyplniť tento formulár". Môže to byť jednoduché ako "odpoveď na tento e-mail" s ďalšími požiadavkami, o ktorých ste si mysleli v domácnosti, ktorú chcete kúpiť. V prípade predajcov by mohlo byť otázkou "čo je najlepšia vlastnosť vášho domova".
Postupujte podľa týchto troch jednoduchých návrhov a zistíte, že držíte viac vyhliadok a že ich konvertujete viac klientov na záverečnom stole.